芯片代理商角色转变,安富利讲述如何在新兴技术市场发挥自己最大的价值

2018-07-05 11:25:13 来源:EEFOCUS
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据官方统计,近日举办的MWCS 2018展会汇聚了超过60000的行业观众,可称得上是一次产业大聚会,而盘点此次展会的关键词,绕不开5G、物联网、人工智能这些热点话题。随着5G标准确定运营商开始布网,2018年被称为5G元年,而物联网在经过前些年的预热、培育之后我们似乎看到了众多应用场景正开始走入商业化阶段,人工智能技术也开始找到一些需求点让大家看到无限的可能性。这些新兴技术和应用对芯片代理商而言都是机会,相应的竞争也更加激烈。怎样才能不错失机会让自己成为更多客户的首选,相信是每个代理商都在思考的问题。在此次MWCS 2018展会期间,与非网记者采访了全球芯片代理商领导厂商安富利公司亚太区总裁傅锦祥,听他给出怎样的答案。

 

安富利公司亚太区总裁傅锦祥


NB-IoTLoRa将并存,安富利要扮演顾问和服务商的角色
作为此次MWCS 2018上展示的一大重点,NB-IoT和LoRa两大阵营大有同台PK的意味,因为这两种标准的应用厂商有很大的重叠度,展会现场各大厂商带来的产品也都集中在计量表计、网关和烟雾报警器等同质化非常严重的方向,所以我们不可避免将这两种标准放在直接竞争关系上,而傅锦祥给出这样的评价,“NB-IoT和LoRa两者各有优缺点,NB-IoT频率覆盖广,应用也较为广泛,同时接收信号速度快,与后续的5G接轨后可提供的服务较多,但它的成本和能耗较高;LoRa在区域内的应用则比较好,如小区、农场等场景,因为NB-IoT在室内和地下信号会较弱,而LoRa是一种成本和功耗较低的解决方案,可以满足这些场景的应用需求。我们认为NB-IoT和LoRa将并存。”


傅锦祥也坦言,NB-IoT的生态系统目前还不够完善,仍处于初期的布网阶段,虽然在中国因为有运营商的推动发展较快,但还有很多工作要做,包括基站建设,以及后续与5G网络的配合等。因为涉及到物联网应用,这里涉及的物联网终端的设备量惊人,需要5G网络的支持才能更好的实现,当前的4G只是一个过渡,随着5G技术的成熟,物联网的相应部署还有很多事情要做。

而目前在NB-IoT和LoRa领域,厂商们还在寻找应用的热点和市场的需求点,当前有很多方案仍在开发中。其中几个重要的应用场景包括,电动车充电车位的合理管理和分配,增加车位的利用率;老人看护,如可以在拐杖中集成传感器,通过NB-IoT网络来实现通信,监控老人的状态;电梯的状态监测,降低安全风险;农场畜牧业中对牲畜的状态监测等。

傅锦祥提到,安富利当前所做的工作是积极整合物联网领域中的资源,与产业链不同环节密切合作,帮助客户完成产品开发、应用场景定义甚至渠道拓展和资源整合对接的工作。安富利不像传统代理商的角色,我们更愿意承担顾问的角色,帮助产业链不同环节将需求对接起来,整合和调配资源,帮助客户完成产品开发甚至渠道拓展。在这里,安富利希望自己不仅只是芯片代理商的角色,而是能够成为客户和产业的顾问,利用自己深厚博大的产业经验搭建起一个强大而紧密的生态系统,为客户和产业提供支持和服务。

 

MWCS 2018上安富利的展区


我们看到,经过努力,安富利当前已经集聚了产业内众多具有领导力的合作伙伴,一个可推动关键技术和应用的颇具影响力的生态已经初具规模。

5G需要相当一段时间才能走向成熟,但市场机会巨大
对于与非网记者提出的当前5G的推进进程中遇到的移动性的问题,傅锦祥表示,与3G、4G的发展历程相比,5G的发展可能要经历更长的一个培育期才能达到技术完备可大规模商用的成熟度,需要先经过小规模试点、调试,然后不断改善和优化。


但是傅锦祥也提到,5G带来的众多应用场景和商业模式的变化将给很多产业带来绝大的市场机会,任何一个相关环节的厂商都会紧紧跟随,尽早布局,以期获得更多5G带来的红利。

自动驾驶将产生颠覆式的新的商业模式
作为另一大看点,自动驾驶也是安富利看好的重要技术方向。从产业格局来看,傅锦祥认为,特斯拉是汽车产业的先行者,其建立的品牌影响力源于它属于创业者、创新者,也想做行业的开拓者、颠覆者,相对而言它的包袱小,动作可以更快、更大胆。而传统车厂并未没有研发推出电动汽车的能力,而是基于惯性不愿轻易改变,相应开发新型车的流程和周期会拖得很长。而特斯拉绝对不是孤例,我们看到传统车厂已经行动起来,其他造车新势力也在跟进,特斯拉的竞争压力会越来越大。

针对汽车电子,安富利公司有专业团队进行ADAS方案开发,同时为无人驾驶提供技术支持,满足客户需求。傅锦祥也表示,无人驾驶的推进中,技术只是一方面,还有很多政策性的问题有待解决。而达到Level 5级别时,汽车产业将可能发生颠覆性的变化,包括是否还需要私家车?是否会出现完全共享的商业模式?届时汽车也将成为一种重要的消费场景,基于汽车的商业模式将有更多可能。

收购e络盟,让安富利向智能化更进一步
随着更多新兴市场成为芯片代理商争夺的焦点,尤其物联网市场的碎片化非常明显,传统目录分销商的局限性越来越明显,即在新需求的捕捉和中小潜在客户群的把握上响应速度较慢,而随着市场竞争日益激烈,能否更快一步锁定潜在的快速增长的客户,抢得市场先机,对芯片代理商显得越来越重要,这需要传统以大客户战略为主的目录分销商必须做出改变。

上面傅锦祥提到的安富利身份角色的转变可视为其适应市场和产业变化的一个重要的战略调整,从传统的芯片代理和销售转变为一种顾问和服务商的身份,最大化发挥自己在技术和产业资源整合方面的优势。

而这里傅锦祥提到的另一个重要转变是安富利对e络盟的收购,进入小批量的电商市场,接触中小客户群,实现客户量的百倍增长。傅锦祥这样介绍这次收购对安富利的意义,“我们的客户都很欢迎这次收购。就中国市场而言,安富利大概从10年前就开始从一线城市到二线城市的销售网点布局,目前我们在国内有26个办事处。而现在我们面临如何覆盖三、四线城市的中小客户需求的问题,因为投入产出比问题,建立销售网点显然并不可取,而护理网时代让营销和采购渠道发生改变。通过将e络盟和安富利进行融合,我们可以用互联网和数字化的方式有效解决三四线城市和中小客户的覆盖问题。”

而通过整合e络盟和安富利的平台,该公司也正在搭建一套人工智能系统,通过对用户行为数据进行判断分析并更早了解用户下一步可能的动作,帮助公司更好的跟进潜在客户,当然前提是经过用户允许,不破坏用户体验。“我们也通过销售流程上的逐渐数字化、自动化,提高效率,减少人为错误的概率,让用户的采购更智能化、更快捷。”傅锦祥如是说。

同时傅锦祥也表示,安富利的销售方式正从以往超市货架的单一形式转变为方案商的方式,通过充分了解客户需求,结合安富利的技术和行业经验,将技术打包推荐给客户,极大提高公司的附加值。

“物联网和5G的发展孕育着很多可能,尤其在中国市场上,安富利在这里看到巨大的机会。我们将与生态圈的合作伙伴一起为产业的发展出一份力。”傅锦祥最后强调。

 

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高扬
高扬

与非网总编。网称“羊在发现”,电子工程科班出身,三载研发历练,以我专业背景和对文字的热爱进入与非网,属偶然中的必然。愿不断发现电子奥妙、产业脉动,以我见我思还一个真相。工作之外,话剧、旅行、阅读是最大乐事。

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