泛华测控：细说与NI的相处之道
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图为：泛华测控三位部门经理在NIDays2006接受采访时的合影 |
11月8日上海香格里拉酒店人头攒动，这是NI（National Instrument, 美国国家仪器公司）在其成长30周年暨LabVIEW 20周年之际举办的传统盛会——NIDays。作为此次活动的金牌赞助商，泛华测控参与了此次盛会。借参加此次盛会之机，笔者对泛华测控系统开发部经理史永勤先生，销售部经理葛飙先生以及DAQ事业部经理赵晓宇先生进行了采访。
市场之变
10年前，当NI的中国市场区总经理陈大庞和泛华测控总经理左毅决定共同把虚拟仪器设备的概念带入中国时，泛华公司占尽了天时、地利、人和。近水楼台先得月，一方面泛华得到NI的鼎力支持，为其代理业务扫清了技术障碍；另一方面，泛华从一开始就受益于NI坚持“只设一个代理”的原则，免去了日后的后顾之忧。
从电子行业代理合作关系的实例来看，这种担忧绝非杞人忧天：代理商为了生存必须尽可能压低进货价格；而在市场拓展初期，厂商不得不容忍这种价格挤压。然而，随着市场的打开，产品知名度的提高以及各种替代产品的出现，厂商倾向于直接掌握客户资源，实行渠道扁平化的管理模式，而这势必直接触动经销商的利益。因此，为了规避厂商的退出风险，一般的代理商都代理多个厂家的产品。
然而泛华在对NI的实力和国内市场的特点做了深入分析之后决定，自己只代理NI的产品。“首先对泛华来说，他有了一个明确的方向，其次，这种单一代理可以最大限度的将NI的利益和泛华的利益牢牢捆绑在一起。”于是，NI的重诺和泛华的诚信，共同铺垫了相辅相成的合作格局。
最初几年，由于用户需求简单，泛华初期的业务主要还是以代理NI的产品为主。然而两年之后，由于中国电子工业的迅速发展和提高，用户需求也随之水涨船高。对此，有多年市场经验的泛华销售部经理葛飙坦言，用户正在变得越来越挑剔。“早期我主要销售的是LabVIEW4.0，当时用户感觉这种软件很新奇，仅是抱着一种学习的心态来使用这种软件，但是，经过这些年的发展，他们的要求越来越多。”
首先是对硬件的要求。除了硬性的技术指标外，用户要求产品紧凑、便携、系统集成度高，某些领域的客户还要求产品能够经得起环境考验。比如，汽车电子的测控系统就要能够经受较强振动和较高温差的考验。并且中国成为WTO成员国以后，一些用户会提出第三方认证的要求，保证系统符合国际标准认证等等。
在和NI共同发展过程中，很多新的技术被融入到泛华的技术服务体系和产品当中，这些技术的应用使泛华面对市场剧变能够从容不迫。史永勤总结说，这得益于两个方面的专注。“其一是泛华专注于使用虚拟仪器技术为客户提供有针对性的测试测量解决方案。其二是NI专注于吸收新技术并将其应用到底层产品当中。双方在技术上精准的分工最终实现了两个企业的双赢。”
其次，是对软件的要求。客户希望软件能够更灵活，应用范围更广泛。在一些在线应用案例中，用户会问“软件的通讯功能好不好？”，“软件的管理功能如何？”这些涉及到数据库功能的问题也说明了用户对软件的需求发生了明显的变化。
如果说NI主要把硬件做成了标准，那么泛华正在做的事情就是把实际应用的软件做成标准。通过和用户接触，泛华发现有很多典型的功能完全可以模块化。这样做不但可以提高软件开发效率，而且能够使用户迅速掌握软件的使用技巧，从而降低了服务成本。史永勤认为，软件开发的模块化是泛华今后发展的一个方向。
2005年8月，泛华成立了专门为OEM客户和使用第三方语言的工程师服务的DAQ（数据采集）事业部。该事业部经理赵晓宇说，DAQ行业的很大一部分客户在系统开发的时候缺少专业的技术支持。于是，经过充分的论证和分析，泛华和NI的领导人一致认为有必要再进行市场细分。基于这样的考虑，DAQ事业部成立了。成立之初，这个部门主要针对国内使用NI设备做自己产品的一部分客户（即OEM），提供定制化服务。同时，DAQ事业部还为使用VB、VC等多种编程语言的工程师提供具体测试测量方案，以简化工程师的开发工作。
共生之道
从泛华诞生的第一天起，泛华就和NI竭诚合作，同舟共济。在NI举办的许多大型活动中，泛华经常和NI携手出现；私下两个企业的工程师也经常在一起相互交流。葛飙承认，泛华不仅向NI学到很多技术和经验，在市场推广上也向NI学习了很多方法和技巧。
事实上，赵晓宇本人在去泛华工作之前即供职于NI销售部。从经历和具体工作看，赵经理去泛华工作似乎是一种有意的安排，是双方默契和共识的体现，从这个意义上说，DAQ事业部更像是泛华和NI的连体部分。双方的紧密关系究竟如何维护和保障？在剧烈的市场变化之中，双方怎样才能互相适应、携手共进？采访交流之中，三位经理给出了他们自己的答案。
原来，NI最初进入中国的时候也曾尝试直销，希望自己独立掌控所有的市场。但是，庞大的中国市场和短缺的专业人才之间的矛盾造成了这样的局面：即便NI提供所有的模块、接口、机箱、软件等产品给用户，很多用户还是无法做出自己想要的测试系统。也就是说，在用户和产品之间缺少一个以技术服务为主的枢纽。他认为，现在的中国用户有很大一部分并不具备使用NI的产品结合LabVIEW搭建自己需要的测试系统的能力；而面对如此多的用户，如此多的行业，如此差异化的需求，NI不可能也没有必要全面覆盖。“面对越来越多的跨行业、跨标准、跨应用的测试需求，NI不能仅仅依靠自己的中国分公司满足所有用户的需求。”
因此，一种共生模式应运而生。
和NI的其他系统联盟商相比，泛华的优势体现在以下几个方面。首先，泛华有一个本地化的技术团队。其以北京、上海、西安三个核心区域展开的全国服务网，使得它能够很好地服务和响应本地用户，在第一时间解决用户问题。其次，泛华与NI有多年的合作历史，举手投足间都有其他企业无法企及的默契。当然，还有一个最重要的因素是，泛华有强烈的自主创新意识和专注的服务理念。一旦泛华为某个用户量身定做的测试系统成为一种典型的客户需求，那么将其产品化无疑是顺理成章之举。据悉，泛华正在集中力量，主攻汽车、石油、民用检测以及航空航天四大应用领域。同时，泛华也在预备推出一个测量与控制管理的系统软件。“软件初稿已经完成，目前正在做推出之前的内部检测。”
从某种意义上说，代理关系就像生物学中的寄生模式。随着寄主的侵袭力越来越强，宿主的营养就越来越难得到保障。这也就是为什么没有永远的代理关系，为什么有那么多的反目成仇。而泛华在认清双方优势和劣势之后，把自己的核心竞争力聚焦在服务能力的培养和本土化产品的研发之上，将简单的“寄生”变为了各有所长、各尽其能、相辅相成的共生模式——对于中国正在探索国际合作的电子企业而言，泛华和NI的合作应为一个很好的研究案例。
文章出处：EEFOCUS 张国强
