从一次战略合作,看元器件分销商和传统器件供应商的积极求变

2016-09-01 13:18:54 来源:EEFOCUS
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经历了2015年的CEO换帅之后,元器件分销RS Components(欧时电子)一改往日大张旗鼓进行品牌宣传的活跃市场表现,变得低调起来,相信这跟新任CEO Lindsley Ruth在适应新角色、了解公司产品和优势并重新进行市场定位和战略规划有关,也让我们对新官上任后该公司将产生的变化以及对中国市场的态度产生好奇。

 

近日,在欧时电子亚太区一次重要的市场活动,暨欧时电子宣布加强与菲尼克斯电气在中国的战略合作伙伴关系的媒体发布会上,与非网记者采访了欧时电子亚太区副总裁Jurgen Lampert和菲尼克斯(中国)投资有限公司总裁顾建党,得以了解在过去的一年里欧时电子都发生了什么,以及菲尼克斯这家传统的器件和设备供应商布局未来的思维转变和一些战略性的调整。

 

欧时电子亚太区副总裁Jurgen Lampert和菲尼克斯(中国)投资有限公司总裁顾建党

 

是怎样的一次战略合作
根据最新达成的战略合作伙伴关系,作为菲尼克斯电气在中国重要的电子商务分销商合作伙伴,欧时电子将通过该公司的电子商务平台,结合最高水平的客户服务,向其全国范围的客户群体提供广泛的菲尼克斯电气产品系列。


按照双方商定,欧时电子将加强菲尼克斯电气在中国市场的推广,并将所提供的产品从24000款左右扩充到30000款左右,将从欧时电子在上海的仓库向客户提供服务。

 

对欧时电子而言,它意味着什么
我们能看到在过去的几年中,国内的元器件分销市场已在酝酿巨变并且可以明显感受到一些新趋势对行业产生的影响,其中最明显的就是本土互联网电商的迅速崛起。依靠着快速灵活和积极挺进行业市场的狼性文化,有几家电商已经在国内市场建立品牌知名度、打开局面,甚至有成功上市的。


这对包括欧时电子在内的跨国小批量元器件分销商而言无疑是极大的威胁和挑战。面对迅速强大起来的本土的土狼分销商们,跨国分销商需要更具本土化特色的运营思维,同时还要逐渐强化自己的优势,让自己能够在竞争者中具备独特性。其中,与大客户的紧密联系和来自原厂的丰富的产品线是它们可努力的一个方向,这点也是本土分销商一时无法做到的。


因此也就不难理解此次与菲尼克斯的战略合作伙伴关系的建立对欧时电子的重要性。根据商定,欧时电子将可销售菲尼克斯30000款左右的产品,且这些产品都是在上海仓库备货。考虑到欧时电子代理的产品总数差不多是50万个,菲尼克斯就占了差不多6%,这个客户的分量不言自明。


为保证为这样的大客户提供最好的服务,Jurgen Lampert表示,除了常规的电邮营销、专门的网站页面建立、媒体广告、印刷版宣传资料、客户活动、搜索引擎优化以及社交媒体的推广,欧时电子还可提供在线采购工具的定制化服务,方便用户更容易检索到菲尼克斯的产品信息,实现快速订购。这些工作的最终目的都是帮助菲尼克斯的产品到达更多的潜在客户。


交流中Jurgen多次强调欧时电子对中国市场的重视,将中国市场作为今后公司的一大战略重点。为此该公司亚太区总部也从新加坡迁到香港,并将更多的决策权交给亚太区。目前欧时电子在上海建有仓库,可为国内64个城市提供当日下单当天发货,该公司在上海和广州设有办事处,当前可服务和支持国内及亚太区客户,未来还将扩大到可服务全球客户的规模。而在未来针对中国市场的工作重点,Jurgen提到三点:
1. 提高品牌在中国的市场认知度
2. 不断优化网站建设,针对中国市场特色为本土客户定制更多服务,改善电商网站的用户体验
3. 加强亚太区团队建设,增强在本土市场的竞争力

 

“中国市场在整个电子产业链上的价值不断前移,对欧时电子是个巨大的机遇。我们将聚焦于工业和电子相关的产品系列,深植交通运输、制造业、公用事业以及国防等行业,为更多国内客户提供具可靠性的产品和服务。”Jurgen如是说。

 

对菲尼克斯的意义又何在
作为一家进入中国23年的老牌欧洲家族企业,菲尼克斯电气可以说在中国市场上取得了不俗的成绩。而要保证公司在未来仍有健康稳定的增长,显然需要有对市场变化趋势的准确判断。菲尼克斯(中国)投资有限公司总裁顾建党表示,过去的三年里,中国市场正在加速变革的步伐,在菲尼克斯关注的工业领域,能看到从政策层面到行业应用都在积极推进智能化的进程,包括中国制造2025、工业4.0等政策导向和概念的提出让传统工业和制造业站在了转型的风口,而对产业将面临的新常态,顾建党用“过剩”、“倒逼”和“颠覆”三个词来概括,一方面不断出现产能过剩的市场窘境,但实际需求方却还是觉得无货可买,而随着能源、土地以及低价劳动力等资源问题的涌现,必然倒逼中国制造业用新的方式和思考来应对,让中国制造业更应该有危机意识的是,正不断出现新的颠覆性的产品和盈利模式挑战传统商业思维。用顾建党的话说,“野蛮人已在门外。”

 

以上这些走势让菲尼克斯看到了在智能电网、智能电动汽车、智能制造/工厂以及智能物流/城市等领域的巨大机遇。但同时,作为传统企业,菲尼克斯也面临如上这些趋势的挑战,菲尼克斯选择的方式是开放心态、调整思维,拥抱互联网,搭建新生态即数字化生态。“我们要从传统的客户思维转换为用户思维,即把公司面向的对象从一个个公司、企业转换为更加有血有肉的一个个工程师,把触角延伸到更多当下的工程师群体,才能为公司未来业务不断输送潜在发展机会,保证自身更长远的发展。”顾建党这样提到。

 

和欧时电子的合作就是菲尼克斯搭建数字化生态链的重要一环,即从传统B2B的商业模式扩展到B2C的小批量领域,覆盖更多的个人用户,在这些个人用户中培养粉丝和忠实用户,从而影响客户选择,这些个人用户就有可能在未来给菲尼克斯带来更大的商业订单、发展出重要的企业用户。可以说,菲尼克斯在布局未来。顾建党表示,“在小批量元器件分销,尤其是我们看重的工业领域,欧时电子有很独特的优势和领导地位,对菲尼克斯是极有力的补充和提升。相信我们的合作是一种共赢,能为双方开拓新局面。”

 

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高扬
高扬

与非网总编。网称“羊在发现”,电子工程科班出身,三载研发历练,以我专业背景和对文字的热爱进入与非网,属偶然中的必然。愿不断发现电子奥妙、产业脉动,以我见我思还一个真相。工作之外,话剧、旅行、阅读是最大乐事。

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