今天我代表雷士来分享雷士在互联网时代变革的探索和思考。这次大会论坛的主题提示出在互联网时代企业发展的规律——只有变才能赢。今天我想给大家分享一下,我们的内容有三部分,第一是“为什么”,第二是“是什么”,第三是“做什么”。

  

首先是“为什么”,雷士为什么要变?

第一,从行业的角度来说,每个行业的发展都有四个规律,在行业发展初期,是产品竞争,靠的是产品的质量,外观,功能。到了第二个阶段,就进入了渠道竞争。因为有产品没有用,没人帮你卖,所以要建渠道,而且要把渠道拓宽拓深。

  

有了渠道,消费者不认也不行,所以说必须要建品牌。有了消费者的认可,是不是就可以无忧发展?其实在互联网时代,也很难,因为在互联网时代,是体系的竞争,生态的竞争,快速响应能力的竞争,如果没有市场快速响应能力,你也会被淘汰。

  

这四个竞争过程中,到最后,如果你不往上一个层次发展,你唯一的结果就是价格战。所以说其实这两年,我们古镇企业的发展可以映射这个规律。

  

古镇是个非常好的平台,有很多企业,但是我们大量的企业聚集在产品竞争阶段,没有渠道,没有品牌。我想,在未来行业的发展,一定也是按照这四个阶段来发展的。目前照明行业,我认为,是在渠道竞争和品牌竞争中间的状态。

  

第二,消费者在变。我们可以看三张图,第一张是指人口组成,就是富裕阶层的人越来越多;第二张图是指富裕阶层的消费能力越来越强,其实整个社会的消费是靠富裕阶层,就是新兴资产以上的人来拉动。所以这部分人对灯饰的要求,不光是“亮”,他们对外观的需要,对功能的需要已经发生了变化。

  

还有一点,在互联网时代年轻人的成长。特别是 80、90 后就是成长在互联网时代的,他们成为了社会消费的主力。80、90 后消费的金额已经远远大于了 70 后。所以说,年轻人的成长,他们的审美观也在成长。随着社会的发展,我们一定要以用户的需要为导向,进行产品细分。

  

第三,模式在变。现在传统的模式是 B2C 的模式,这种传统的模式是一级负责一级,这种串连的模式市场反应慢,效率低,库存大。这种模式在互联网时代一定会被淘汰。

  

互联网的模式是什么呢?互联网的模式一定是 C2B 的模式。C2B 看的是定制。它不是个性化定制,而是大众化定制。根据消费者的需求,我所有的信息点,包括外部的信息点和工厂内部的信息点也是一个并联体系。所有人都对着用户。当所有的环节面对用户的时候,那么市场的反应自然就快。

  

而且现在互联网的手段,互联网的信息化已经为 C2B 打下了很好的基础。所以说,我们只有把这种模式研究透了,那才能真正做到快速抢占市场、零库存管理。

  

互联网下雷士怎么做?雷士是什么?

首先,雷士是一个具有完整照明生态系统的企业。怎么来看这个事情?从制造来讲,我们有完整全流程的供应链体系,这在灯饰行业内是唯一的。所以说,我们从芯片、封装、光源、电器等这些雷士全都有。

  

第二,雷士是第一个做运营中心的。而运营中心的发展非常好。所以说我们在整个国内市场,是拥有全流程的网络生态体系的。以运营中心为核心,包括经销商、设计院、售后、电商等等。

  

还有一个是全流程的研发生态体系,包括系统设计,到最后的模块化、平台化,在这个生态上,一定要接到外部的很多资源。因为这个生态,既是闭环的,也是开放的。雷士在这个生态下,不是雷士照明,而是雷士集团。

  

在王冬雷董事长的布局下,雷士已经成为全球化照明产业生态集团。它包括两家上市公司,一家是德豪润达,一家是雷士照明。全球 8 个研发中心包括在美国、英国各设有一个海外研发中心;8 个制造基地,78 个运营中心(国内 36 个),还有遍布全球的 5 万家以上的销售终端。

  

第三,雷士是一个互联网时代的品牌。从三个部分来说:1、在今年六月份,品牌实验室公布的,在中国国内品牌价值排行榜中,雷士达到了 135.97 亿,是整个灯饰行业品牌价值最高的。

  

2、我们在互联网上,线上业务的发展的增速超过 93%,今年下半年我预计会超过 100%,在天猫,雷士的照明的增幅达到 180%,是第二名的两倍。

  

3、我们积极参与互联网营销,互联网的品牌概念是粉丝经济,社群经济,所以通过互联网聚集社群,聚集粉丝。通过请到奥运冠军李小鹏做我们的首席体验师,为他的女儿设计了一款儿童台灯和儿童卧室灯,深受消费者喜爱。

 

第四,雷士要做一个整体照明解决方案服务商。雷士在专业照明、户外照明是领先的品牌。我们在传统的商场百货,已经进入了超过 3200 家的大型百货商场。在地产照明方面,我们作为房产 500 强灯具采购授权品牌,已经和万科、华润、恒大等 200 多个著名地产商成为战略合作伙伴,为他们整体照明解决方案。

  

店铺照明方面,雷士也做了很久,不管是国内还是国外的品牌,为全国近 500 家中外名牌企业提供了店铺照明解决方案。

  

这两年,在室外照明也取得了快速的发展,主要是奥运案例。今年的里约奥运,雷士成为了一个亮点,作为中国品牌的代表,点亮了奥林匹克公园。

  

雷士也是连续三届奥运会参与服务的品牌,将中国的品牌推向了世界。第二是 G20 项目,雷士作为参与者,成功在世界面前展示了一个绚烂璀璨的华夏文化,与各国政要一起见证了峰会的盛事。我们要把大项目做到国外去,所以我们在很多跨国项目上,比如南非世界杯、孟买、迪拜和南非的机场都有雷士品牌的身影。

  

那么,我们在家居方面,也在奋起直追。虽然起步比较慢,但最近的发展比较快的。我们为消费者提供了个性化,风格化的解决方案,包括现代简约风、新中式风、现代欧式风。

  

互联网时代下雷士要做什么?

第一,创造共赢价值。首先价值要体现给消费者,要让消费者满意,让他们产生物超所值的体验。雷士的价值是聚合用户,有了用户,回馈给经销商的就是收入和利润。经销商有了收入和利润,运营商就要做网络管理。所以网络的规模和质量是运营商的价值。

  

有了规模,我们的供应商才会有可持续的订单。所以这个产业的价值链才能通。假如说我不是创造价值,而是打价格战。价格战首先伤害的是谁?是经销商。经销商没有利润,运营商就没有网络,供应商就没有订单了。所以在此,雷士承诺,我们是共赢的价值模式,而不打价格战。

  

第二,我们要创造合作机会。1、从渠道上开放。除了现在的合作伙伴之外,未来我们会开三种风格的体验店。

  

2、开放的设计。跟清华、同济成立了联合的设计实验室,同时我们也开展自由设计师的创客服务模式,就是设计师提供一款设计方案,由雷士实现。来帮助他体现价值。

 

3、开放的供应链。我们会选择优质的供应商来加盟雷士,成为雷士大的生态链的环节。所以说雷士是开放的生态链,而不是封闭的系统。

  

第三,我们要创造未来市场。LED 已经使灯具成为了电子产品。电子产品是天然的互联网入口。它是以芯片的迭代来表示整个行业的发展。如果是个互联网入口,一定要做智慧城市、智慧家居。

  

未来雷士会投入 5 亿元,成立 300 人的研发团队来推动智慧家居,和我们的生态合作伙伴共建入口,在家居方面,会和阿里巴巴、海尔、京东、百度合作,在智慧城市,会和各大地产商,以及华为来共建生态圈,推动智能市场的发展。

  

“世界潮流,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。”,这是孙中山先生的名言,雷士要和各位携手蜕变,赢在未来。