物联网如何承担起“新增长动力”重任？

运营商平均每一物联网连接每月收入仅 2 元左右，而同期平均每一手机用户每月收入超过 50 元，现有 5 亿的物联网连接不敌 2 千万手机用户收入。这一“管道化”趋势显然不是运营商所希望的，运营商物联网业务的发展已进入了提升连接之外的增值服务的阶段。

在整个物联网产业生态版图中，电信运营商的地位依然非常突出。由于大量场景中物联网设备需要通过运营商提供的授权频谱广域网络进行传输，让运营商在提供连接服务中地位不可取代，加上运营商拥有大量的政企客户、营销渠道资源，在产业生态中具有很强的话语权和聚合作用。不过，与过去数年中移动互联网带来的影响类似，随着连接数的增长，运营商在物联网领域的“管道化”也越来越明显。这样的趋势显然不是运营商所希望的，运营商物联网业务的发展已进入了提升连接之外的增值服务的阶段。

连接是入口，但仅仅入口还不够

对于全球主流运营商来说，手机用户的饱和是不争的事实，物联网已成为新增用户的主要群体，因为这一群体的连接数远远超过人口数量，其天花板更高，因而被认为是给运营商带来新的收入的领域。

然而，从这一领域获得收入，首先需要获得连接这个入口。从全球运营商的发展情况来看，由于需要对此持续、高额的投资，并非所有运营商有实力推进，连接呈现出明显的头部效应，能够获得连接入口的运营商数量并不多。

主流运营商物联网连接数占全球比例（来源：Counterpoint，物联网智库制图）

从知名市场研究公司 Counterpoint 的数据中可以看出，全球前十大运营商物联网连接数占据了所有蜂窝物联网连接数的 83%以上。与手机用户市场类似，物联网市场也是具有典型的规模化特征，当一个运营商不能获得足够的连接数时，无法摊销前期的投资，更不用说从这方面获得足够收入了。运营商要获得物联网发展带来的红利，首先需要抓住连接这个入口。

不过，仅仅获得连接这个入口还不足以获得物联网发展的红利，因为连接带来的价值很低。知名市场研究机构 Analysys Mason 对运营商物联网市场进行持续跟踪，发现过去的 2018 年运营商物联网收入增速约为 15%，而连接增速接近 30%。

部分运营商会在其财报中持续公布物联网的连接和收入数据，如沃达丰、Verizon、西班牙电信、澳洲电讯等，不过只有沃达丰和 Verizon 的物联网收入超过其总收入的 1%，其他运营商更多是在 0.5%左右。由于运营商的物联网连接基本上采用移动蜂窝网络，因此比较物联网与移动收入更有意义。已公布 2018 年全年数据的厂商中，物联网收入占其总体移动收入的比例大多位于 2.5%-3%的区间。

来源：Analysys Mason，物联网智库制图

笔者曾在《全球运营商的物联网困局：如何承担起“新增长动力”重任？》一文中指出：主流运营商物联网收入占企业总收入的比例微不足道，若按现有收入增长速度，则在很长时间内物联网还无法承担起运营商“新增长动力”的重任。

同时，“提速降费”不仅仅影响的是手机用户的收入，对物联网用户也有明显的作用，物联网用户对于设备流量收费的预期会越来越低，这会倒逼运营商平均每一连接的管道收入进一步降低。

根据已公开的财报数据，中国联通 2018 年物联网连接数接近 1.1 亿，收入达到 20.8 亿元，ARPU 值约为 1.6 元；截止 2017 年底，中国移动手机用户的 ARPU 值为 57.7 元，然而同期物联网的 ARPU 值仅为 2 元左右。中国移动 2018 年已实现物联网连接数达到 5 亿，但以此计算，这 5 亿物联网设备产生的收入远不敌 2000 万手机用户产生的收入。

较低的 ARPU 值让连接数和收入增速呈现“剪刀差”的态势，物联网往往成为一个“叫好不叫座”的业务。提升连接之外的价值，是物联网承载运营商“新增长动力”重任的关键，即在抓住连接入口基础上提供更多增值服务实现用户粘性和平均连接数收入的提升。

运营商物联网连接数和收入增速的剪刀差（来源：中国移动业绩报告，物联网智库制图）

寻找超越连接的价值：从卖连接到卖解决方案

运营商为实现物联网连接付出了很大代价，然而获取的仅有少量的价值。目前，全球主流运营商针对物联网开始提供多样化的业务选择，已开启了寻找超越连接价值之旅。

总结下来，运营商对于物联网业务包括以下选项：

一般来说，连接是指授权频谱的蜂窝网络方案，包括提供 2G、4G、NB-IoT 等网络。然而，近年来大量非授权频谱广域网络技术的出现，正在蚕食本属于运营商的连接市场，而且大量用户希望以自有的专网来保障业务安全和可靠性，不会采用运营商提供的公共网络。横向平台包括设备管理、应用使能等在构建物联网具体解决方案时所需要的共性化支撑能力；而垂直方案则是为了解决用户某个具体问题、痛点提供的端到端的方案，需要将各合作伙伴的产品、服务集成起来才能形成完善的方案，有些在运营商业务体系中被称为 ICT 项目。这些项目组合形成各类运营商的选择：

（1）无业务：正如前文所述，物联网连接数呈现头部效应，而且物联网相对于通信行业其他业务更有“奢侈”的特点，大量运营商没有实力提供这一业务，全球仅有少数头部运营商可以提供物联网服务。

（2）仅连接：网络是运营商具备的核心能力，因此连接是最基础的业务。不过，正如前文所述，连接面临着价格下降的压力，而且大量 OTT 厂商和虚拟运营商通过各种方式来搅局连接业务市场，如德国虚拟运营商 1NCE 提供一次性 10 年 10 欧元的连接资费，让其他运营商的连接资费显得过于昂贵。

（3）连接和横向平台：这一选项看似具有吸引力，因为它在连接之外提供了增值服务，而且对于运营商来说，这些增值服务可以是通用性、标准化的产品，并不需要去深入了解每一行业的生产经营流程。不过，这一领域面临着激烈的、同质化竞争，不仅仅运营商体系内部（如中国移动的 OneNet 和中国电信的 CTWing 开放平台），外部的大量玩家也在提供类似的服务，如互联网厂商 AWS、Azure、阿里云等，在无法强行搭售或绑定情况下，这一选项的粘性并不强，来自于横向平台的收入也比较微薄，给每一连接新增的 ARPU 值有限。

（4）连接和垂直方案：选择这一选项的运营商一般有专门的物联网部门，垂直方案能给运营商带来更多的收入机会和差异化，更利于运营商物联网产业生态建设。不过，垂直方案涉及的很多资源和经验毕竟是运营商不具备的，而且大量垂直方案因为周期长、决策复杂，也面临着很高风险，因此即使是大型运营商也主要聚焦于少数几个垂直行业。一般此类运营商拥有专门的解决方案支撑团队，而且会将一些行业中的解决方案尽量提炼成通用的内容，在此基础上对比较个性化的需求再进一步开发。

（5）全部提供：这一选项需要更大资源的投入。国内三大运营商以及美国和欧洲的大型运营商会提供所有的业务，形成物联网“产品池”。

运营商物联网的价值转化（来源：GSMA）

运营商的物联网机遇从连接到解决方案已形成业界共识，近期，GSMA 最新发布的《移动经济趋势 2019》报告中对于运营商超越连接的价值进行研究，也是趋向于服务使能和解决方案的方向。随着连接数快速的增长，已有存量连接带来的价值趋缓的背景下，业界关注点也从连接数增速开始向超越连接之外的价值逐渐转移，越来越多的主流运营商对于物联网开始放低对连接数增速的考核，转而增加对于价值和收入的考核。这是一个开端，期待运营商在未来探索中让更多超越连接的价值凸显出来。

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TLE6250GXUMA1	1	Infineon Technologies AG	Interface Circuit, BICMOS, PDSO8, GREEN, PLASTIC, SOP-8		$1.08	查看
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