坦率的说,在此次慕尼黑上海电子展期间的采访之前,笔者对伍尔特电子这家公司并不了解,于是在采访前与非网记者做了一个小规模的问卷调查,就“1. 你是否了解伍尔特电子;2. 你对伍尔特电子的产品和技术有何印象,相较于竞争对手,它的优劣势是什么?”这两个问题向工程师网友征询答案,大概有 35 位网友参与并给出了回复,其中 17 位工程师表示从未听说过伍尔特电子,剩下的 18 位对该公司有一定了解,这其中又有两位表示很熟悉,而了解和熟悉伍尔特电子的工程师,对其产品和技术的印象集中在以下几个方面:1. 产品品质很好;2. 电容电感和电源管理产品是其优势;3. 相对于竞争对手,销售渠道较少。相信这在很大程度上说明了当前伍尔特电子在中国市场的现状。

在前不久举办的慕尼黑上海电子展上,与非网记者采访了伍尔特电子上海销售区域经理高东子,得以更近距离的了解这家德国公司。

 


倚重汽车,关注新兴应用
作为一家成立于德国的家族企业,伍尔特公司本身以紧固件业务起家,之后成长为该领域的领导者,一度有“螺丝大王”之称。伍尔特电子作为公司面向电子领域的分支,产品线也很丰富,涵盖无源器件、光电器件、功率模块、机电器件、电容、电感、磁性元件、连接器、电源管理、控制器等等方面。


高东子介绍,目前伍尔特电子最大的客户群分布在汽车领域,大客户中有 60%来自汽车领域,包括传统燃油车和新能源汽车,其中新能源汽车部分的业务增长迅速,伍尔特在该领域做了很大投入,面向汽车领域,伍尔特电子内部有两大部门来支持,包括通过收购而来的子公司 iBE 和伍尔特自己的汽车电子部门,前者主要为汽车客户提供功率电感产品。

高东子表示,传统燃油车主要玩家是欧美日的车厂,而随着电动汽车成为趋势,国内很多本土车厂发展很快,包括在此领域内很多小型企业也在崛起,他们可能在某一技术领域有专长不可替代。对此高东子提到,目前在总体营收中老客户的绝对值占优,但新客户的成长速度更快,预计到 2025 年新能源车成为各大车厂的主打车型时会出现一个转折点,在此之前,作为元器件供应商,伍尔特电子要为市场将出现的变化做好准备和铺垫。

同时,针对汽车领域的前装和后装市场,高东子表示,后装市场虽然客户数量较多,但营收占比并不高,同时后装市场的特点是对元器件产品的品质和性能要求差异较大,相对而言,伍尔特电子在对产品有更高质量要求的前装市场上更具优势,也是其业务占比较大的部分。

而谈到国内涌现出的电动汽车新势力,高东子也提到,汽车新势力通过资本投入在努力扩张,但也会经历一个挤泡沫优胜劣汰的过程,同时传统车厂并不会坐以待毙,它们也在不断加快创新和变革的步伐,相对而言,在下一代电动汽车的竞争中,传统车厂仍有较大的优势。

除汽车这一高增长领域外,伍尔特电子也关注工业、医疗、通信、物联网等广泛的应用领域。

执着于直销,重视员工和客户成长
谈到网友对伍尔特电子的印象中销售渠道似乎较少这点,高东子坦言这是伍尔特电子一以贯之的传统,即在中国市场坚持直销的模式,这也是让与非网记者印象深刻的一点。

目前伍尔特电子在中国有销售人员大概 100 人左右,划分为华北、华东、华南和西北四大区域,在深圳建有一个质量设计中心,负责对全球品质问题的支持。

高东子将伍尔特电子的特点和成功之处概括为几点:

1. 坚持直销,销售基本都拥有技术背景,减少与客户之间价值传递的环节,保证更好的服务客户;

2. 不只关注大客户,而是通过不断挖据新客户包括中小客户,与客户一同成长;

3. 不断保持创新动能,鼓励销售和 FAE 发现新的市场机会反馈给技术部门,以加速产品开发;

4. 不断通过收购来扩充产品线,提升竞争力。

而为了应对产品加速更新迭代给销售造成的压力,伍尔特电子正在不断扩大 FAE 和技术咨询团队的阵容,以更好帮助客户解决技术问题。

这里高东子提到一个让他骄傲的小细节是,自他十年前加入伍尔特电子,他所在的上海团队至今没有一个人离职。“我们的团队也在快速成长,和伍尔特电子、和我们的客户一起。”

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