玩着把钱挣了:给硬件发烧友的销售指南

2018-08-09 16:15:30 来源:EEFOCUS
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今年4月份开始,在母公司SupplyFrame的销售通报上,我注意到有一个平台连续三个月打破前月销售记录。只有一个半工作人员负责维护的Tindie(www.tindie.com)不是这家公司的明星,但这个鲜有人知的网站聚集了来自100多个国家的创客——越来越多爱动手、也爱赚些外快的一小撮硬件发烧友,正在把Tindie变成自己的副业平台。

 


之所以今天说到这个平台,是因为一篇来自同事黄怡清(洋名儿Cynthia)的博客。她以数据分析师的角度,以Tindie为研究对象,贡献了一篇“如何在Tindie上大卖”(点击看英文原文)的实用指南。黄同学本科毕业于武汉大学数理金融专业,同时辅修完成数学双学位,硕士毕业于加州大学圣地亚哥分校统计学专业,显然,正是遭人艳羡、能吃上大数据这口热饭的那种人。

 

(虽然,小黄同学看上去并不像……)


在万物淘宝的中国,我们毫无怂恿各位去Tindie开店卖货的意思(卖家需要英语接单能力,产品更要能消化全球运费的成本)但是, Tindie的这份卖家指南对于想赚外块的创客来说仍然有所借鉴。

 

先来几条通俗易懂的摘要,方便各位看完就走:

 

即便你只有一个得意之作,也请凑出最少5个产品上架——哪怕其他4个只是打酱油的陪衬。


即便你的产品好到不需要吆喝,但一段250个英文单词左右的产品介绍(约合500个汉字),可提升11%的出售概率。


人们都喜欢选择,哪怕只需要一个——如果可行,请给他们选择“颜色”、“打包组合”、“小批量购买”的可能,这会提升17%的下单可能性。


请上传3张色调明亮、主体鲜明、角度各异的产品配图,它们可以多吸引15%的订单量。注意,图上不要出现你凌乱不堪的书桌,而康师傅面桶和老干妈瓶子也请勿乱入!


请设计一个整洁又周到的产品宣传页面。符号方面,考虑采用层次清晰、重点突出的分段提示符;内容层面,尽可能加上白皮书、视频链接、示范性代码……一切都要认真、体贴到让买家默默赞赏的地步。

 

再来坦白一个残酷的现实:在Tindie上一共有10,152种商品在列,其中有49.9%的商品建立了销售记录,而有50.1%的商品从Tindie建站以来,4年来一直无人问津(为这些卖家们祈祷……)平均来说,Tindie一件商品被网友重复购买的中位数是4次,而有些热门单款的重复销售能高到3,000多次。对于这样一个参差不齐的个性商品交易平台,我们依赖黄同学的专业统计技能,抽取一些具有共性的结论和大家分享。


结论一:增加商品样数

35,这是个Tindie卖家需要记住的神奇数字。随着陈列商品的样数从1涨到35,你卖出商品的可能性也从20%涨到52%;然而一旦超过35个,卖出率又开始递减。对此的分析是,虽然Tindie买家喜欢更多的商品选择,可他们觉得一个典型的创客不可能开发很多类商品,因此一旦超出35这个边际数字之后,这些人就怀疑店主从一个想挣钱的创客变成了纯粹贩售的商人——Tindie的买家大多也是自视很高的创客,这种对于店主身份的怀疑,类似于对其背弃创客精神的指责。


如果35这个数字实在是个不可能完成的人物,那么至少从5起步。


结论二:坚持上新,耐心等待

数据告诉我们,上新品可以提高Tindie主页的免费曝光机会和新品的销售概率,但这种兴奋剂的作用一般只能保持一到两周,很快就会被其他店铺的新品所覆盖;


然而数据同样显示,尽管覆盖效应难以避免,然而你却需要坚持上新。因为当你将目光放远,你会发现沉淀下来的产品却可能在一年后收获平均10%的销量涨幅——即便你并没有对这些产品再做过任何广告推销。


道理很简单:新品可吸引眼球,而坚持则可积累信用。看似被人淡忘的产品,也会随着追逐新品而来的人流,被某些有缘人看中买走;而那些你的新品买家,也确实更容易不断光临你的店铺。


结论三: 参考文献,尽显专业

一个合适贴切的参考文献内链,可以增加大约4%的下单概率。这样的专业操作,可以提振潜在买家对你的信心。


(虽然并没有告诉我们最多不要超过多少个内链,但是这个度请自行把握——关键词就是“贴切”)

 

 

结论四: 灵活调整自己的利润率

当买家需要购买价格较高的商品时,他们花在商品研究、价格对比上的时间会明显加长;也就是说,你捕获买家的概率也会降低。


听上去是一句废话。然而它的重点是:如果你确信高附加值产品的独特性,那么不妨大胆一点,提高利润率,以便用较高的利润去弥补较低的销量——俗话说的“逮到一个算一个”。如果你在卖大家都有的低附加值商品,那么不妨自行压低利润空间,用高销量去弥补极低利润率带来的损失,正所谓“薄利多销”。


好吧,其实,最终还是要靠你不断的价格调整测试来找到最佳平衡点。

 

结论五:好好写你的产品介绍

就这一条,可以帮助你的售出率跳升近10个百分点——这简直是最容易做到的一条了,对吗?


认认真真,清清楚楚,请准备一段500字左右、层次分明、眉目清楚、又不过分啰嗦的介绍文字。如果你不行,花钱找行的人来帮忙!


结论六:3到8张的精美产品图

 

 

道理浅显到不需要解释。上图看数据。

 

好了,既然今天是工作日,那么就希望在这个忧心忡忡的大环境里,我们还能在工作里找到小而踏实的安慰——比如,那些迄今卖不出去一件得意之作的创客们,因为这样一篇文章,开始有了零的突破。

 

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王晓丹
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