“虽然已经立秋,深圳的夏天还没有离开,经常时不时地来一场大雨,闷、燥热、潮湿夹杂在一起的气味并不好受,总是让人不自觉地焦虑。”

 

这感受和老杜当下的心情并无差异。

 

老杜,38 岁,坐标深圳华强北,主营电子元器件贸易,入行 10 余年,凭借一腔热血和干劲,老杜的生意也算顺风顺水,不过近一两年,老杜发现这“天”变了:“以前做生意都是拼人脉拼资源,不断撒人去做销售就好。接回来的单子操作也简单,只要按照指定的品牌型号找料,上游渠道都熟悉,价格质量有优势,做起来得心应手。但从去年开始,找过来的客户,要求就都没那么简单了,按原品牌报完一遍价,他会问你,这个价格有点贵,我们国内有厂家在做这个吗?品质怎么样?价格是不是低很多?”

 

面对以上情况的时候,老杜总会告诉顾客:“我去确认了”,但往往这一确认到最后都会不了了之。

 

在华强北打拼十多年,老杜什么风浪没见过,但是对于客户的新需求,老杜着实有些手足无措。这不,今天又来了一单新客户,指明要将 BOM 里的进口料更换成国产的,需求大而稳,是笔大单。老杜非常想做这单拿下来,一遍遍翻看手机通讯录,不知道看该打给谁。

 

而在离深圳千里之遥的上海,小芯正和原厂、代理、贸易等各种渠道打得火热,打什么呢?打的正是老杜最最发愁的芯片国产替换。巧合的是,老杜和小芯其实是有交集的,他们有着同一个微信群。

 

命运的轮盘就这么转动了,老杜在翻遍通讯录后,抱着最后的希望,在微信群里发了一条消息:有能做分立器件国产替换的吗?实单,紧急!小芯第一时间捕捉到了这条信息,立马私聊老杜,在问清楚料件型号、需求量、终端客户等基本信息后,小芯迅速找到了适配的上游厂商并询问了型号和价格,不一会儿,厂商就有反馈了:可以替代。

 

小芯心里小激动了一把,眼瞅着离这个月的目标又近了一步,可厂商又补充了一句,这单的需求和我们两小时前从其他渠道那边得来的一模一样,很大可能是同一家终端。小芯心里的火苗瞬间被浇灭了,果不其然,是同一家。先来后到,江湖道义,小芯也只能眼睁睁看着这单溜走。虽然老杜表示了理解,但小芯还是有点懊恼。

 

 

回想着国产替换这股浪潮,小芯不禁感慨万千。

 

2018 年 4 月 4 日,特朗普签署备忘录,宣布对原产于中国的 1300 余种进口商品加征 25%的关税,中美贸易战由此打响。

 

2018 年 4 月 16 日,中兴事件爆发,美国宣布 7 年内禁止美国企业向中国的电信设备制造商中兴通讯公司销售零件。

 

 

如果说此前的事件在国人心中埋下了“国产替换”的种子,那今年 5 月 15 日爆发的华为事件、及后续的“实体清单”事件就是让这颗种子发了芽,并窜出一根根枝节。庆幸的是,华为早已有了“备胎”计划,华为海思可以替代部分数字芯片。华为的迅速应对给国人打了一剂强心针,国产替换、自主可控被推上风口浪尖。

 

和大多数行业一样,时效性是成功的关键。谁做了第一个吃螃蟹的人,谁就有可能抢占最多的市场份额,而那些迟迟不肯做出改变的,就只能在历史的滚滚车轮里慢慢被淘汰离场。

 

19 世纪末的伦敦,那个时候汽车尚未普及,交通运输全靠马匹,在城市的主干道上,每天每英里大约会产生 4 吨马粪,当时有统计人员预测,伦敦最迟在 1942 年就会被 1.5 米厚的马粪所覆盖。就在这时,汽车出现了,让这个可怕的预言没有实现。

 

在汽车到来之前,全世界顶尖的科学家们却在思考如何解决马粪的问题,听起来颇有些黑色幽默。但汽车的出现让之前的担心成为了多余,眼前的马粪问题容易拴住思考的缰绳。

 

对于人类来说,最悲伤的事情之一在于:身处某个时代巨变中却对此浑然不知,有些人感受到了变化,但仍然无法对未来做出准确预判,马粪事件的结局是汽车完全取代了马车。

 

一个新趋势的出现,必然需要做出相应改变,芯片国产替换亦如此,但芯片国产替换绝不是一蹴而就的,凭借单纯的上游或者单纯的渠道、终端是不可以成事的,这需要从技术、渠道、供应链、安全等多个方面的稳定配合。在过去,对于像老杜一样的贸易商们大家都习惯单打独斗,竞争很激烈,大多靠个人业务能力和常年累积的人脉,在互联网的时代浪潮中,资源整合才能提高效率,促成更多机会。

 

早在 2017 年 6 月,芯片超人便喊出了“打欧美芯土豪,分国产芯田地”的口号。自去年以来,芯片超人也一直在推进国产替换业务,我们拥有有顾问属性的平台,目前有 50+上游国产厂商与我们达成了战略合作,产品分布 MCU、射频、电源管理、二极管、三极管、肖特基、TVS、MOS、可控硅等。在芯片国产替换的推进过程中,我们也帮助了很多客户切实地解决了难题。

 

案例分享
某光电行业排名前十的一个终端,使用欧美某头部品牌的 MOS。

 

在交付给一个重要客户 500 套的产品里出现 1 套不良,这个不良率已经超出了该重要客户可以接受的不良率指标,继而直接影响到后续批量订单的履约。

 

该光电公司的研发、供应链一起找问题所在,最终分析结论是:不良原因出在 MOS 上,单机用量 1pcs, 供应链第一时间寄了不良品给该原厂,足足等了小半月才收到新鲜出炉的 8D 报告,厂商报告的结论是:非批次性不良,样本太少,无法定性!!

 

怎么办?怎么办?重要客户那边得不到 0 缺陷的解决方案是无法履约的……我们会损失今年 30%的订单…

 

通过公众号,客户在四月的一个周六找到我们,讲明了情况,寻求帮助……根据以上情况,我们向客户推荐了捷捷微。

 

 

最终在捷捷微原厂积极的技术支持下,客户提供了 5 块板子,验证了 2 周,最后终于找到了技术替换的症结~~ 并有效排雷,该光电客户持续交付,我们和捷捷微共同赢得了客户的订单,并得到了客户深度的认可,在新项目的选型推荐上积累了绝对的优势。

 

芯片超人部分战略合作企业展示:


《ICC 与芯片超人:一场由技术与市场碰撞引发的“芯火”》

《芯片超人签约钜芯集成,开启国产替换加速度》

《芯片超人与凌鸥创芯达成战略合作》

《芯片超人携手捷捷半导体为国产替换“提速”》

《芯片超人与苏州纳芯微达成战略合作》

《芯片超人签约芯圣电子,加速国产替换进程》

……


国产芯片替代看似简单,但绝不是“把芯片挂在网上、客户下单”就可以实现的,我们通常秉承着“老中医”望闻问切的精神,先分析客户属于哪种芯片替换类型,然后帮助他们量身定制解决方案。

 

芯片国产替换大致可以分为三个层次:原位替换、技术替换和创新替换。

 

原位替换,即产品参数、封装和性能不变,用 A 品牌替换 B 品牌,基于供应稳定性和成本需求,最快 1-3 个月就能实现,前提是公司有丰富的上游供应链资源和团队经验。

 

技术替换,这种替换的技术难度比原位替换要高,驱动因素是现用器件性能上不能完全满足需求,或者客户的终端产品升级,也可以把这类需求看成是新的 design-In,做法一致。上文的案例即为典型的技术替换案例。

 

创新替换,这种替换可以说是打怪升级的最高阶,技术服务+产品升级规划。我们有个客户做智慧养殖产品,他们团队在养殖行业有超过 15 年的经验,他们选择美国某品牌时遇到两个问题:

技术支持匮乏,因为他们还太小;

供应链不稳定,其中包含价格的不确定性和供货周期的不确定。

物联网应用的特点是碎、散、杂和需求海量,体现在供应链上就是需求的不确定性,客户担心在大批量需求涌现的时候,供应链上成本和交付的不确定性。

我们帮客户做了产品进阶的三级规划:

客户现有供应链的梳理,我们来确保其稳定性;

第二代产品的国产替换规划,技术实现和成本规划协同;

协助客户做第三代产品的预研规划,譬如芯片的整合、外观的优化等。

 

需要注意的是,芯片超人在中间只收取一定百分比的服务费,收费完全透明,并不会像传统模式一层一层利润盘剥,这就能最大化保证您的利润。除了利润最大化,我们的模式可以为客户提供渠道和技术保障,一旦您报备了终端,我们会协助您从获取原厂拿货的渠道以及原厂的技术支持,没有品质的后顾之忧。

 

 

电子行业里,大家都是一颗螺丝钉,实体工厂,代理商,贸易商。形式在变,市场在变,单打独斗已经不再适合当前的时代发展节奏。