2020 年 12 月 12 日,《2020 正能量第四届元器件分销大数据应用峰会暨年度杰出供应商颁奖盛典》在深圳星河 吉酒店隆重举行,本次论坛汇集了来自全国的元器件分销精英,近千名企业负责人、创始人悉数到场。本次盛会邀请到了英锐集团 COO 马立潮、铭冠国际执行总裁燕青、兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵、元器件分销资深顾问吴振洲分别上场进行精彩的演讲。正能量电子 CEO 宋川也作为活动主办方代表压轴上场分享了一年一度的《2020 元器件分销行业大数据报告》。该报告作为每年发布的权威数据,数据来源于正能量电子网的云价格及后台搜索访问数据。同时宋川也结合自身经历回顾了今年疫情对全行业造成的影响,同时也宣布了以后 12 月 12 日将会成为每年《正能量元器件分销大数据应用峰会》的举办日期。

 


在精彩的嘉宾演讲间隙,也穿插了各位赞助商现场发红包的环节,包括:深圳市佛信科技有限公司,上海芯锐实业有限公司,深圳市芯泰城电子有限公司,香港富联威科技有限公司,贸泽(深圳)科技发展有限公司,深圳市长江连接器有限公司,深圳市蓝信伟业电子有限公司,深圳市凯彬科技有限公司,深圳市智真科技有限公司,深圳市远腾兴电子科技有限公司,深圳市力兴微电子有限公司,深圳市明嘉瑞科技有限公司,深圳市皓星电子有限公司,深圳市誉光国际进出口有限公司,深圳市无限芯城科技有限公司,深圳市金旋丰科技有限公司,深圳市格诺电子有限公司在内的赞助商分别上台与现场观众进行了互动,也纷纷对元器件分销行业的未来发展发表了自己的经验之谈。

 

 

在演讲结束后,主持人也邀请有芯电子副总裁李明骏、元器件供应链资深顾问、兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵铭冠国际执行总裁燕青、英锐集团 COO 马立潮、佛信科技总经理蒋治、上海芯锐总经理陈刚、力兴微电子总经理杨超、海浩企业总经理孙敬明上台进行了圆桌论坛,讨论了元器件独立分销商如何跟国产芯片原厂合作?如何建立可信供应链等热门话题。

 

本次元器件分销大数据应用峰会也在现场举行了年度杰出供应商颁奖典礼,在峰会现场颁发了《杰出正品企业奖》、《杰出现货商奖》、《十大成长之星奖》、《人气现货商奖》……具体奖项将在文章后附录。


英锐芯马立潮:中国芯片崛起,分销商如何参与其中?

首先登台演讲的是作为国产芯片原厂代表的英锐集团 COO 马立潮,他的演讲题目是《中国芯片崛起,分销商如何参与其中》。深圳市英锐芯电子科技有限公司(简称 IDCHIP)是一家专业从事集成电路芯片设计以及半导体微电子相关产品的设计开发、生产和销售的高新技术企业。

 

英锐集团 COO 马立潮

 

IDCHIP 自成立以来,就勇敢地承担起振兴民族集成电路产业的重任,始终坚持走自主创新的发展道路,贯彻技术及品质领先的发展战略。目前已拥有多项发明专利及多项版图版权设计登记 . 在过去 4 年来已成功向国内晶圆厂转移 Trenchßpolar、HVBCD、BCD、TrenchMOSFET、IGBT、FRD 等先进工艺,并在此基础上设计和研发出了一系列优质的 LED 驱动,音频功放及 LED 照明芯片。

 


马立潮首先通过华强北几十年来的变迁,谈到了英锐集团从分销商开始向原厂转型,同时布局了专注于存储封测生产的广西桂芯半导体,未来力争打造成华南地区的龙头封测企业。最后,他以“不忘初心,厚积薄发,未来可期”对英锐芯进行了自勉,同时也向在座的贸易商群体递出了合作的橄榄枝。

 

 

铭冠国际燕青:国际视野,本土贸易商如何与国际 EMS/OEM 做生意?

 

铭冠国际执行总裁燕青

 

 

出身于知名国际元器件分销商的铭冠国际执行总裁燕青分享了七个元器件分销行业小故事,通过自己的亲身经历讲述了“定位、授权、系统、制度、透明、坚持、关联”的力量。

 

 

燕青以 TI 从 2008 年到 2020 年从 20 家代理砍到 1 家代理为例,认为随着原厂从自由竞争进入垄断,代理商的数量一定会减少。那么未来分销商的价值何在呢?


他认为散装的需求也是需求,工厂的呆料也是金钱。华强北的元器件贸易商不小心成为了游戏规则的破坏者。只要呆料、缺货、交期、垄断的问题不解决,贸易商就会一直存在。


最后,他也建议本土的贸易商跟美国专业贸易商学习几点:授权的力量、系统的力量、制度的力量、激励机制、观念的力量、坚持的力量。


兴森科技唐雄兵:后疫情时代,代工代料会成为 SMT 贴片厂的出路吗?

 

兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵

 

兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵从 SMT 工厂的角度来谈代工代料业务的发展。他首先回顾了疫情下各大海外代工厂停工停产,以及中美贸易战影响下大型 EMS 工厂离开中国。

 

中美贸易战影响:出口电子产品关税提高至 25%,伟创力等大型 EMS 工厂纷纷外迁,为国内 EMS 工厂腾出承接大型客户订单的空间。

 

 

唐雄兵认为,以 TI 为代表的国外原厂改走直销模式,客户的渠道选择变少。大客户原厂直供,小客户线上购买,中等规模的客户需要自己承担库存,账期风险。更加需要与 EMS 工厂代工代料合作。而 EMS 工厂有客户资源,可以多个客户拼单,提前备料;自有的 PCB+SMT 产线,缩短 PCBA 交付时间。可以说 EMS 工厂代工代料是未来最好的出路之一。


他表示,原有的硬件外包模式存在多头对接,沟通反复,采购周期长,问题环节多,人力成本高,项目风险管控难等许多痛点。因此客户供应链整合存在先天性的管理刚需。PCB 制造往全行业链条延伸,有 CAD 设计+PCB+SMT+元器件代采能力,能够理解客户的产品,技术,研发到生产的转换流程,也成为了行业共识。通过代工代料整合,可以为客户节省 30%的项目时间,节省 30%的人力成本,专业化的团队服务也可以让客户更省心。

 

 

“工欲善其事必先利其器”,BOM 秒配工具、快速报价是 EMS 的刚需。通过匹配,输出标准的 BOM,包含品牌、完整的型号、规格参数、渠道、价格、库存情况、MOQ、MPQ、风险提示(停产 / 冷门)、期货信息,另可根据需要对输出项进行调整。唐雄兵表示,兴森科技也是正能量 BOM 秒配的忠实用户,BOM 秒配工具的快速估算和报价,让 EMS 工厂代工代料业务如虎添翼。

 

吴振洲:中美大变局对电子供应链的影响及应对措施

 

元器件分销资深顾问吴振洲

 


元器件分销资深顾问吴振洲在谈论中美大变局对电子供应链的影响时,他以以麦肯锡的数据为例:麦肯锡做出 1995 年到 2017 年的全球商品贸易在产出众的占比,在 2007 年达到最高峰。国际贸易不是一直往前走,其实一直在往下坡路走。在这个大背景下,全球化出现了问题。2007 年达到顶峰的时候,每个国家都希望用自己生产的产品,不买其它国家的产品。


于是,全球贸易出现了六个发展趋势:跨境商品贸易战总产出的份额减少,服务贸易增速比商品贸易快 60%,劳动成本套利型贸易逐年减少,贸易的区域化属性增强,新技术在改变全球价值链的成本,全球价值链的知识密集度不断提高。当时麦肯锡就认为中国效应对全球化供需产生冲击。此后的中美冲突实际上都是由于之前的背景演化出来的。

 

 

这个数据是引用黄奇帆演讲的数据,在 1980 年代到 2018 年的时间中,成品和中间品的占比产生了颠倒。全球贸易里面,所有的结构,原来是卖成品为主,到 2018 年越来越多的是卖中间件、中间品。


我们的元器件、芯片就是最主要的中间件、中间品。这个结构变化给我们的贸易商带来很大影响。将来的贸易买对方的成品会减少,但是会更多买对方的零组件。未来中国的产品仍然要买其他国家的零件,全球的中间品聚合到一起,未来中间品的贸易占比越来越多。

 

 

吴振洲认为:民以食为天,工以芯为地。芯片贸易商就是工业制造的粮商。芯片产业链是实体经济的根基,国家和社会都非常重视芯片产业链。供应链是芯片产业链的生命线。今年 7 月份在上海临港,打出了芯片全产业链的口号。有 EDA、材料、装备、制造、封装、测试,但是缺了供应链,酒香也怕巷子深,卖不出去还是不行。

 

 

全球 2019 年半导体的销售额是 4123 亿美元(SIA 数据),前三甲占比 16.00%,而 2019 年中国集成电路进口额是 3040 亿美元,可以说 80%的出货都挪到中国来了。


中国分销商前三甲只占 2.48%,说明绝大部分的元器件是由元器件独立分销商卖出去的。中国的元器件销售市场,其中包括五千家大客户原厂直供,三千家通过代理分销,剩下的出货全部由五万家贸易商来串货。

 

元器件分销交易路线图

 

回顾历史,元器件分销行业每隔十年都会产生变化,图中标红部分提及了对元器件分销贸易的影响

 

元器件独立分销商必备的 7 大素质

 

吴振洲认为:中国改革开放 40 年,市场经济越来越活跃,华强北是市场经济最活跃的地方。华强北精神才是真正可以给大家底气面对中美变局,继续芯片乾坤大挪移的底气。


最后,吴振洲用四句诗总结了华强北的元器件深商精神:草根华强改革先,牛犊深圳气冲天,芯系神州勤耕耘,链通万物登山巅。

正能量 CEO 宋川:2020 元器件分销行业大数据报告

 


从 2017 年开始,正能量电子网会在每年的大数据应用峰会上发布分销行业大数据报告。


正能量电子网 CEO 宋川首先发布了 2020 年的元器件现货市场行业景气指数。其中指数的大幅度上下波动,正好也印证了年初的疫情以及年末的大缺货对整个行业造成的影响。根据现货市场景气指数,预测 2020 年现货市场的年增长率环比去年增长 21.7%。

 

 

 

上图为 2020 年 TOP 50 的热门品牌,据介绍该排名是基于正能量用户在后台搜索相关品牌询价的次数实现。其中排名第一的 TI 占比略有下降,而 ADI 和 ST 今年均有较大幅度的提升。

 

根据正能量大数据的云价格,选择 2020 年涨幅排名前 20 的品牌,其中 ST 在 2020 年的涨幅排名第一

 

该表格为 2020 年被询价次数最多的现货商

 

 

宋川也发表了自己的感悟,他认为 2020 年是特殊的年份,不仅是中美之间力量的对比,也让贸易商感受到了自己顽强的生命力。
电子元器件供应链在 2020 年呈现几个趋势:一个是产品推广 / 技术支持 / 小批量采购越来越线上化;第二个趋势是代理商的职能逐渐弱化为物流、备货、放账,第三个趋势是国产芯片崛起,在单一市场下,供应链正在加速去中间化、线上化。

 

 

最后,宋川也结合今年自己对于企业经营的感悟和反思,将正能量的各个业务板块划分为独立经营的事业部,同时给贸易商提出一些建议,贸易商要提升自己的两大资源:1. 上游渠道,2. 有优势的代理线,3. 关系是第一生产力,4. 资金

 

圆桌论坛:元器件分销商如何跟国产芯片原厂合作?

 

 

圆桌论坛环节包括有芯电子副总裁李明骏、元器件供应链资深顾问、兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵铭冠国际执行总裁燕青、英锐集团 COO 马立潮、佛信科技总经理蒋治、上海芯锐总经理陈刚、力兴微电子总经理杨超、海浩企业总经理孙敬明针对几个热门话题,纷纷发表精彩的真知灼见,现场观点碰撞,让人大呼过瘾。

 

一、国产芯片原厂是否真心跟元器件分销商合作?元器件独立分销商如何跟国产芯片原厂合作?

吴振洲认为可以借鉴日本代理商体系。日本原厂和代理的关系是非常紧密的,他们宁可让代理商多挣钱,绝对不会抢代理商的客户。因为代理商会帮忙备货和做计划。现在很多国产芯片仓促上马,很难做计划。日本往往可以做到 6 个月甚至一年的计划,这是因为跟代理形成了一个稳定的链条。东亚的文化有可能随着国产芯片的成长,代理的地位还是会像日本对于供应链安全的地位一定会得到巩固的。

 

“进口可能会因为国际的政策受阻,所以我还是看好国产芯片。”杨超认为,这两年国产芯片在各方面应用方面都强势的替代了很多进口的器件,包括目前最火的 ST,也是替代了大概 40~50%的份额。导致我现在很多客户用国产芯片跟我谈价格,客户提前给了我一个信息,我得往后看,我是否明年筹备国产。对于国产芯片的崛起,我是支持的,我争取在国产的品牌线中能代理几条线。

 

佛信的蒋总认为国产替代是大趋势,是不会受疫情或客观因素影响到进程,国产替代处在一个高速期。但是当高速替代的增长到一定程度会放慢。现在是国产芯片的进攻期,可能一些阵地是欧美品牌放弃的,所以显得很快。


但是当进入战略相持期后,这种替代会进入一个稳定期。一个企业如果不保护自己的代理商,这个格局是不够的,一定走不远。这方面如果得到改善,不仅会活下来,而且最终会做大。

 

铭冠国际执行总裁燕青认为,国产化是全民趋势。10 年前到苏州,一家苏州的 MCU 找到我们,我们很努力的放到一些客户的推荐中,但是很难推。这两年我们开始帮客户推一些国产的内存品牌,客户开始逐渐接受。有些人刚开始做国产就开始担心国产的原厂会不会见利忘义,全世界的原厂推代理,代理商都是一个先多后少的情况。中国一家品牌居然有 50 家代理,未来肯定会减少。比如 TI 也是从 20 家代理减少到 1 家。毕竟分手的只是少数,真有 TI 这种砍代理的情况发生,那就让它发生,这也是免不了的。


刚才吴总提到日本品牌,尔必达这家品牌在亚洲有三十多家分销,当卖给镁光后就残忍的砍掉了 2/3 的分销商,那你能说这些分销商不努力吗?事情发生后就要面对,如果有条件,有能力肯定要做。

 

兴森科技 SMT 事业部副总经理唐雄兵分享了一个案例,一家国产做教育 PC 的客户有 2000 万台的量要做国产化替代。从今年的 6 月份到现在,一个代工厂除了 60 万台。从 2019 年开始,下半年工信部通过了 127 家国产品牌的资质,它必须要去不同的代理商、分销商服务。这么多的品牌,这种 PC 大概 500 多种料,大概国产器件有 300 多种,大概需要几百家分销商服务。这是一个很小的行业。


我很迫切的感受到,国产品牌分销商对我的服务,包括大家知道的高云、很多的器件平台的量还不够大。客户关系是第一生产力,大家怎么跟客户形成钢铁价值链的一环。


二、第一次做生意如何构造可信供应链?互相形成信任?

吴振洲:大部分的芯片是美国芯片,现在美国断供、缺货,我们要做国产化,所以才开始做可信供应链。


我的声音认为国产化还很遥远,可信供应链的背后是脆弱供应链。可信供应链是随着国产芯片越来越强才会出现,一蹴而就是不太可能的。要建立可信供应链,首先要提高分销商的地位,不再是认为分销商没有价值。这里面有大量的智慧劳动和积累,这是整个行业、包括政府都应该关注的。


今年已经有越来越多的关注到分销商,不管是贸易、还是代理的地位。

 

唐雄兵:从 EMS 和代工代料的角度来看,信任是有成本的事情。越早介入终端,越早介入原厂,希望很早在产品概念阶段,跟大家一起建立联系的期望。希望更多的朋友支持。不要到了缺货的时候才找到采购要买,需要在前期就建立信任的关系。

 

燕青:可信供应链这个题目,想到平时如何将公司介绍给 SMT 这样的大厂。正常情况下,唐总的工厂一个美国企业都不接受了,中国企业如果有 50 家排队,依然需要选择有质量的几家。对于唐总这样的老板,选择供应商一定是安全第一,成本第二。如果要跟一些大厂做生意,现在就要开始学习实行一些品质管理的体系。如果只是挣快钱,没有品控管理,我们就是快递小哥。

 

蒋治:我把可信供应链理解为品牌建设,贸易商没有代理证,很难取得客户信任。佛信如何解决该问题?我们一开始注重品牌建设,我们会去刻意的培养客户意识:佛信等于原装。我希望我们的客户听到佛信两个字就不会怀疑我们是否正品。怎么做好品牌建设呢?四个字:内外兼修。


很多同行做得很好,有很好的货源和服务,这是内功。如果没有外部的营销、推广、宣传,这是外功。酒香也怕巷子深,不是你坐在办公室就能做好的。、新生代的消费群进来,首先听到的是佛信、力兴微,所以说我们做品牌建设一定要内外兼修,同时也要做好营销推广。

 

杨超:09 年我公司创办的时候,一路走来很难。一个小小的柜台,不知道做的是啥。偶尔一个淘宝的客户来看,第一印象是否翻新货?后来凭借产品和服务赢得了第一个客户,我就顺着这个客户的支持,一直坚持到今天的我。我们有品质的保证,我们有一系列的技术支持和数据分析报告。我会有之前的客户案例和数据给客户看,在他们的圈子中,他们的口号就是我对于原装、品质、价格最好的追求。

 

三、一句话展望 2021 年的行业走势?
陈刚:虽然道路崎岖,但是找准定位,贸易商机会还是大把存在。


杨超:我会做完明年第一季度,剩下三个季度可能在旅游的路上。


蒋治:今年百业俱废,这里风景独好,明年风景更好。


马立潮:不忘初心,厚积薄发,未来可期。


燕青:我们在座同行要么让自己小而专,要么有一头,千万不要让自己面面俱到。四面八方舞,四面八方无。2021 年形势很好,机会很多,这是国际行情带来的,我们还在青春期,加油。


唐雄兵:加快优势资源配置,平稳增长,融合于未来。


吴振洲:如果明年疫苗有效了,大家都要出去旅游了;如果疫苗没效,大家可能憋不住了。疫情之下,明年可能更疯狂。

 

附录:2020 年度杰出供应商颁奖(排名不分先后)
《杰出正品企业奖》

 

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《杰出现货商奖》

 

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《十大成长之星奖》

 

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《人气现货商奖》

 

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