2020 年注定是不安分的一年,也是值得被记录的一年。我们选择在这个时间点来做与非网的年终回顾展望专题,显然更有深意。从年初全球疫情爆发伊始的股市震荡下行,到 5 月开始芯片产业的全线上扬,因这场全球突发事件造成的人员和物流等地域限制反而让数字化、智能化的浪潮更早更快的到来。因此而让芯片产业成为受益者,其中也包括安富利在内的分销商。

 

安富利亚太地区市场营销与传播副总裁曹跃泷


这点在我们对安富利亚太地区市场营销与传播副总裁曹跃泷的专访中得到印证。此次对话中,我们还聊到更多有关产业、市场发展趋势,以及分销商如何顺势而为的话题,与大家一一分享。
 
与非网:第一个问题是,我们看到现在分销商对于原厂包括下游的客户的角色和作用是在发生一些变化的。从您的角度,未来分销商主要的竞争点体现在哪些方面?


曹跃泷:我相信今年真的是非常特别的一年,对大家整年从年初开始经历的,疫情,还有包括整个国际的政治关系,都有很大的动荡和变动。 


这些当然会直接影响到整个市场大家协作的模式,我讲一个很直接的,比如说因为疫情,大家现在很多都是线上,通过各种的视频,事实上我们作为一个分销商,跟我们的原厂还有客户的关系,事实上变得更加的紧密。 


为什么?因为原厂很多时候对客户的涵盖分布没有像分销商这么广。整个疫情从今年的 4 月份,基本上我们国内就开始恢复很多的商业活动,但是国际之间的一直到现在还都没有恢复。所以变成我们分销商就在很大的程度上要去更多的代表我们的原厂去跟客户做接触,然后很多时候我们可能需要面对面现场去帮他们解决问题,所以我们就会更多可能以前原厂会出面的,变成我们要出面,这是比较直观的。 


很多我们叫后台的东西,比如说我们可能看不到的,我们的物流,今年我相信大家都有目共睹,物流上面有层层的这种难关。 所以物流海关各方面,难度增加很多。国家这次在十四五规划里头也有强调双循环,就是我们国内的内循环和国际这一块,所以这都是息息相关,都是连接的,缺一不可。 


所以我们对整个国内的商业活动或者是客户的服务,包括我们对国际的这些服务很多,客户可能会找到我们来,因为安富利作为一个国际的分销商,我们不单单是在中国和整个亚洲做增值服务,整个国际间美洲、北美洲、欧洲,我们都有很大的网络,在人员办事处,还有我们的物流仓储各方面,这些在关键时刻,就可以起到它的作用。 


所以我们看到事实上在疫情的过程当中,我们遇到很多客户的需求,它是双向的,有些是我们供货给他们的需要帮助,有些甚至他们的货物要去到国外的客户,他们也会找我们,我们从旁协助这样子。

 
所以大家之间的合作变得更加紧密,因为大家都在暴风雨中的同一条船上。所以我们所看到的虽然挑战更大了,虽然我们的协作、合作的模式在改变,可是我认为通过这种我们叫做锻炼,通过这种机遇,我们反而在很多合作的层面上更加多元化,更加深入了。 

 

与非网:从以上的回答中可以领会到两点,第一:正是科技和技术打破了空间、时间的限制,让我们可以无障碍的顺畅的交流,不受疫情的影响;第二:正是因为一些复杂的外部环境,反而让分销商为上游的原厂和下游的客户分摊风险的功能和角色更加凸显,他们更需要分销商来帮他们去做很多市场的开拓,包括一些客户的挖掘和市场导入的工作。 

 

与非网:第二个问题,您觉得安富利可以给客户提供的附加价值有哪些?


曹跃泷:我认为安富利的这些附加价值它是一直存在的,并不是说因为这些疫情跟现在大环境的改变,它有所改变,是有所加强。


因为我们在跟客户的服务里,是在做整个产业链的服务,从设计的概念开始,我们就跟客户在互动,就去为客户提供这些服务,包括设计上的服务,Avnet Design Service (ADS),在客户整个概念开始的时候,我们就参与了,从设计服务,到测试生产,到最后供货,整个环节里我们都会给客户加强服务。


在其他方面,像过去几年我们收购了几家公司,它是做什么?像做 IoT 物联网里的软件设计。所以分销商以往你可能觉得只是做供应链的支持,但现在作为一个国际的新型的供应商,我们的工作不单单只是服务内容,不单单只是做一些供应链的服务,我们可能更多会站在一个我们叫 consulting 顾问的角色。比如很多客户可能因为疫情的关系,它的生产基地可能要改变,因为它的市场在改变,物流的需求在改变。所以我们作为一个国际的分销公司,完全有资源去提供客户,让他们知道在什么地区,有哪些比如说生产商?甚至它的售后服务,各方面我们都可以去给它很好的建议和提供相关的服务。 


我们在增值服务上,确实是下了功夫,但也必须这么做。
 
与非网:请您详细介绍一下目前安富利的设计服务即 ADS,包括具体哪些特色?以及客户需求主要集中在哪些技术或者是应用方向?以及未来还要做哪些投入? 


曹跃泷:我觉得这是一个很好的问题,而且是我们非常关注的问题。因为我觉得安富利本身作为一个企业,更重视在整个产业链的赋能或者推动里,扮演什么角色,能给我们的产业有什么样的我们叫 Contribution(贡献)。 


我们看到在产业发展的过程当中,尤其是科技产业,它的变化很快,很快。所以我们看到以往很多产业,有很多大公司,因为科技的发展,然后因为自己为了要去迎合整个科技的发展,但是它只要做错一个决定,可能几十年的企业整个往不同的方向走了。 相信众所周知的,早期的摩托罗拉、Nokia 这些都是大家比较熟悉的公司。


我所要表达是为什么我们这么重视我们的 ADS 的发展,因为我们看到很多的科技客户,它有这方面的需求。 


很多时候当科技在改变的时候,往往你是受到其他完全可能不同的领域去影响到你。像我们看到很多现在从互联网转到物联网,就是说破圈,而且我们中文讲的这种隔行如隔山,所以很多时候在面对新的发展的时候,可能要接触完全新的领域,这时候你可能做的选择就会非常的难,非常的有挑战性。

 
作为一个分销商,我们的优势除了传统的供应链这些方面的资源,技术设计的资源之外,我们有更多的机会去接触不同领域的科技。因为我们的客户在科技里是各种领域都有,从汽车到家电到通信方方面面的,在全球,所以我们不管是在科技领域,或是在地域的领域,随着地域领域就是说亚洲、美洲、欧洲,我们可以接触到方方面面的客户跟不同的科技,还有文化等等。 


在这方面我们累积了大量的资讯,刚刚我讲到这种大数据,我们通过系统的大数据,通过人员的经验,可以给到客户更多的选择,而且我们可以给他更多的最佳的建议。 


所以我们有一个理念,我们叫做 D2D, Design to deliver。是不是感觉像传统的 ODM,但我们并不是做这个事情。我们主要就是从设计到交货,这里面因为有很多的环节,这些环节细节里大家可能会去忽略的。 


比如说通常我们在讲一个产品的时候,我们会讲到这个产品的设计,就是测试产品的生产,可是有很大的环节是什么呢?认证,是 certification。 


我要讲的是,ADS 不单单只是说基本的软件硬件的设计上的支持,我们在客户它未来的设计成本,产品的性价比,未来产品的更新迭代,目前的技术是不是符合未来的更新迭代,然后在性价比的要求规格里,是不是能通过所需要的认证,这些事实上我们都能以顾问的方式提供,甚至我们可以去找到合作的第三方来具体的支持他们的需求。 


所以 ADS 的团队,我们有自己的软件和硬件的设计人员,更多的是整个团队,对产品跟科技发展的知识,除了在技术上工程师的设计的技术能力,更大的价值在于整个行业的这种信息。很多这种产业资源。

 

与非网:如果要用一个词来概括 2020 年,您会用一个什么词?


曹跃泷:什么词,确实是一个蛮有挑战性的问题。其实我现在感受一下,你问我说 2020 年从我自己的感受来讲,我就想到出自老子有一句话,我没记错的话是“祸兮福所倚,福兮祸所伏”。 


今年我们看到疫情,还有各方面内忧外患,可是在这个过程中,我们看到整个的行业的凝聚力,我们整个社会,整个国家,甚至我们的产业都是在一个很稳定,甚至在持续快速发展的阶段里。所以我们讲祸兮福所倚。


但福兮祸所伏,相同的,这里我们看到很多的新的机遇,中国文字很有意思,危机,在危难的时候,通常我们看到更多的机遇。我们看到不管是天灾人祸还是内忧外患,让我们在这个行业里得到很多的资源,尤其在国内,看到很多新创公司如雨后春笋一个个冒出来,这样子看是很好,刺激大家的创新,刺激整个产业的推动。但这里我们看到其实也产生了一些隐患。产生了什么隐患?因为得到的资源相对的容易了,它没有经历过我认为是必须经历的一些经验,所以它的根基不稳,成长起来的时候,其实是有很大的风险在里头的。


前几天,我看到我的恩师张焕然张先生接受采访时谈到,现在新创的半导体公司有三个大的方向要解决: 


第一个,他谈到跟大客户的合作绑定。比如像恩智浦和飞利浦,飞思卡尔和摩托罗拉,海思和华为,因为跟这些大客户的绑定,所以创造出很多成功的半导体公司。这些都是以往我们看到一些很好的例子。 


第二个,他讲到供应链。当然这里主要谈到的供应链是指原材料、wafer 的供应链,但我想从这一部分延伸下,我非常认同他讲的东西,在供应链这部分,未来很多国产公司要发展,供应链确实需要好好规划。我认为再继续发展的时候,像跟安富利这种国际分销商合作,对国产芯片未来的发展会有很大的帮助。


最后第三点,他讲到并购。分销商在这里也扮演了很重要的角色,因为分销商不只是代理一家公司,而是很多家公司,我们更多的是面向客户群、应用群,所以我更多的不只是看产品,而是整个系统。在并购的过程,分销商能提供很大的帮助,为什么?因为看我们能提供的信息和数据,可以让并购更加的准确和事半功倍,我可以告诉你,在应用上,在一块板子或系统上,可以增加多少的份额。 


所以单纯认为传统分销商只是增加多一点销售人员来服务客户这个观念已经过时,事实上在整个公司发展策略上,我们可以起到很大的作用。

 

与非网:下一个问题是,如果我们看 2021 年的产业趋势,您会觉得有哪些有利的因素,又存在哪些不确定性,对中国市场的预期又是怎样的? 


曹跃泷:我觉得我们从十四五规划,然后 2035 的远景建议里,其实我们就能找到答案了。这里我们看到了,比如说 AI。过去几年我们已经开始累积很多的能量,但是我认为都是在一些周边的东西,比如说智能语音电视,或是现在看到很多人在做 Face Recognition,但是我个人认为它不能算是 AI 的核心,现在我们开始进入 AI 的核心了,我们讲的算法,真正的人工智能。 


然后我们看到这里,需要什么东西呢?人工智能很多时需要大量的计算,需要大量的数据,这些东西我们很多时候都是在云端,云端要普及化的时候,需要很稳定很高速的传输。 


所以现在的 5G 出现,就是加强了这一块。以前在用物联网的时候,我们讲的 2G、NB-IoT,一旦做大量的信息传输的时候,就不太够了,5G 的出现符合需求,改变这个状态。所以我们看到 5G 开始大量铺设的时候,我们认为第一个瓶颈已经打破,开始变宽了。


然后再来就是运算,我们叫做 edge computing 的边缘计算。把很多复杂的运算从云端用到终端这里来,让反应速度机制变得更加的快了。包括现在大家都讲的 ADAS、智能驾驶、无人驾驶。


在这两块刚刚讲的 edge computing,5G,对整个应用的帮助,遇到的瓶颈都一一打开了。所以我认为明年在 AI 这一块我们会看到有很大的改变,不管是从应用方面来讲,或是整个市场,都会有明显的增加。 
当然明年只是一个开始而已。 


对未来 5 年,我相信一定会一直看到很多的需求,当然我们可以看到它延续下去,刚刚讲的智能无人驾驶,还有什么?就是我们的机器人,应用在工业控制,我们叫 Industry IoT,这块领域我相信明年开始也会得到很大的加强和增长。为什么?第一个,是我刚才讲的技术上的突破,跟整个我们叫 Infrastructure,基础结构的架设;另外是什么?就是市场的需求。因为现在我们看到很多的远程监控,以前是概念的,但现在变成是一个刚需了。 


很多工厂,因为必须把工厂关掉,因为不能上班了,我要隔离在家,假如说是一个 Industrial IoT 自动化工厂的话,人甚至可以在家里操作,我还在线上,以前我们讲的生产线上工人,必须人在现场生产线,现在我们讲的线上功能,你可能是在家里,你可能是真的是线上 online 了。


所以这些模式会改变,会让像 Industrial IoT 的需求大幅度增加。


我们看到以 5G 、AI 主导,产生的一些应用就会更加的明显,更加推进深层的一些智能化和数字化的应用。 所以说未来我觉得像 IoT 的概念,会更加的落地,更加的接地气。因为市场现在是有刚需在那里。包括像前一阵子阿里在谈到 C2M ,Customized to Manufacturer 就反过来了,这种客户的客制化。除了工厂数码化,当然在我们业界的技术上的应用, Industrial IoT 会是一个非常重要的应用来支持这些概念。 

 

与非网:明年是安富利 100 周年,请您分享一下,作为一家百年老店,肯定有自己一些优秀的基因和传承。但同时如果要顺应一些新的变化和大的环境以及趋势,安富利需要做哪些调整和适应?


曹跃泷:我们有一个核心价值跟理念,每个员工我们都会有培训,包括在公司常常能跟员工讲的 Integrity,加强企业道德的观念。企业价值另外很重要的一点,我们有谈到 Collaborations,合作协作, 以及 Empathy,就是同理心。 


作为一个分销商,一个百年企业,21 年成立的时候,从卖当时早期那种很简单的收音机,radio 开始的,后来转成 wholesale,最后成分销商。在这里大部分时间都做一个分销商,所以很理解在夹缝中生存的重要性,就是说上面有原厂,下面有客户,我在中间,所以我怎样去做好自己的角色?所以在我们的管理理念里头经常要提醒我们站在我们客户跟原厂的角度去看,然后去讲怎样达到双赢。当然双赢在很多人它可能是一个口号,可是在我们它是一个生存的指标,是我们的生存之道。


我刚刚讲到 2020,我们看到就是说我们的角色其实更加的紧密了,因为很多原厂因为疫情的关系,它做不到的,我们可以去帮它做。比如二三线城市,所以我们在 2021 的时候,在中国我们会持续的投入,尤其是在二三线城市,当大家可能在缩减编制的时候,我们在中国的投入反而增加了。 


就是说我们需要投入,继续在中国投入。在这种危机的过程当中,中国产业是怎样生存下来,怎样壮大的,我们非常认同这一点,也希望能参与,更多的是我们希望强化我们的优势,就是一个国际的供应链专家。 


所以我们希望在 2021 的时候,能把企业的文化更加的加强,我们讲的双赢共赢,然后支持国家的政策,包括刚刚讲的 AI,双循环,内循环和国际循环,事实上也是安富利的强项,而且能扮演非常好的角色,和给予不管是产业和我们的客户,包括原厂,国产也好,国际公司也好,都可以去做好中间的角色。

 

与非网:可以理解为我们会不断的加强我们本地化的渗透。您还有什么想补充的吗?或者想要跟我们分享的想法?

 
曹跃泷:最后我想补充的是,差不多在 2015 的时候,我在美国遇到斯蒂夫·盖瑞·沃兹尼亚克(Stephen Gary Wozniak),他是苹果电脑的发明人,也是苹果的创办人之一,当时他讲了一句话,让我有很深的感受,也很适合现在我们整个产业。 


当时我就跟他讲,他的很多发明,包括苹果电脑,包括比特币,很多的发明,影响了整个社会,你真的太棒了。他当时回答我,他做这些东西从来不是为了赚钱,事实上所有的这些发明,都是在解决他的个人问题而已。当时发明个人电脑,是因为他在电脑公司工作,当时电脑很大,每次用电脑他们要排队很久。因为觉得太麻烦,所以他就自己回家组装一个电脑,来自己用。 


反观我们的产业,现在很多时候大家都奔着商业化、上市等等,但假如我们能稍微再往内看,稍微静下心来,真的去往解决我们个人也好,解决社会问题也好,从这个角度去看我们的发展,我们创造出来的东西会更有价值。 


希望科技界能为社会付出,为社会解决一些真正需要解决的问题。