跨界巨头开挂出道,跨界创业者以小舟,涉鲸波。

 

AI安防不缺跨界巨头。

 

早在2018年4月,华为宣布成立全新的智能安防产品线之前,雷锋网AI掘金志就预测,安防不再是小打小闹的市场,海康、华为,长远来看,必有一战。(推荐阅读:《华为、海康,必有一战》)其实,作为收割产业物联网的必经之地,AI安防这个香饽饽,BATH(百度、阿里、腾讯、华为)垂涎已久。如果说移动互联网时代,每一部手机皆是智能交互节点;那么产业物联网时代,每一台摄像机就承担了类似功用。谁控制了摄像头,谁就装配了城市之眼,之后再加装一颗颗聪明大脑。而每一颗产业大脑背后:意味着固有的产业结构,皆可以技术之名,出产业物联网革命之师,大刀阔斧重做一遍。后互联网时代,曾经的巨头无不暗中布局,合众连横、并购整合,一场资源再分配大战悄然打响。原本封闭的安防市场,白夜如昼,海浪激荡,热浪连连。

 

当传统安防企业稳居头部,跨界明星企业开挂出道,AI独角兽们割据一方,AI安防逐渐进入固化期。

 

那么,逐渐定势的AI安防,是否还需要跨界创业者?

 

如果说巨头们跨界,自带热搜体质,创业者跨界的光彩,多少暗淡了些。于行业,不看好,难买账;于个体,试错风险高;于资本,回报率不定。前者身家优渥,拿着顶流体验卡入场,高屋建瓴,后者更多是以小舟,涉鲸波。

 

在此背景下,就「跨界创业者能给行业带来什么」话题,雷锋网AI掘金志与蚂蚁智联CEO高俊展开了一场对话,以探这位拥有多元经历的跨界创业者身上,是否有新的行业视角。本文的意义不在于评判跨界创业者,而在于以跨界者为切入点,探究此类群体进入安防领域所带来的新思路与新风貌,以期具有借鉴及启发之用。

 

行业金字塔下

当年中国一众厂商,冒死突围,硬生生从国际大厂嘴里抢回了安防市场。

 

此后的20年里,中国安防厂商手握行业各自的核心价值与话语权,在行进中拿到属于自己的座位号。而后当AI如海燕般出没波浪,盘旋碧空后,首先敲打起了安防的城墙。某业内高管表示,几年争奇斗妍,狂风暴雨过后,形成传统企业、跨界巨头、AI独角兽等为首的几大派系,安防格局已稳如磐石,巍峨难动。你很难不承认:当前AI安防行业逐渐定势,进入固化期。

 

“对于新进者,资本如今对安防项目的态度,多加了一份谨慎。”该高管说道。他认为,并非谁之过,部分因安防本身的特性使然。正如前文所述,中国传统安防面向政企客户,以项目制为主,产品和服务门槛高,生产流程复杂,产品非标准化。每一个客户的需求不一样,每一个领导的要求不一样,每一派厂商都有自己的标准和地盘。与To C市场、互联网等行业相比,周期长、反馈慢,不具备高增长性,投资回报率并不高。二来,资本的谨慎,也出于对创业者的背景考量。该高管指出,即使一些声名在外的安防高管离职后创业,并未被资本格外青睐。当前的投资人,对安防背景的创业者兴致索然,或许与传统创业者相对保守有关。

 

安防市场几十年,经历过招招致命的中外大战,也品尝过方寸间的谷脊之战。如今的AI安防市场,对手变了、玩法变了、用户变了、环境变了,以前的安防市场变成了今天的泛视频市场。血腥依旧,但时代已革。只是,有人已浸润其中多年,仍以传统安防方法论走天下,以固化的产品思维击市场。这在獠牙残酷,遍地高手的AI时代,难以奏效。“其实AI背景和技术起家的安防后进生,有时也容易驶入经营误区。”该高管提到,虽说技术储备很多时候是企业的首要要义,但以技术起家的AI企业,在AI横扫千军的市场氛围中,会无形中衍生一种技术崇拜。这种重研发、轻销售、轻交付的技术崇拜,会因过于注重研发,使得公司内部的人才、资金、战略等各类资源向其倾斜,而如营销、销售等,均让渡于前者。

 

这种“让渡”积攒的过程,也是企业经营病灶积累的过程。

 

这有时会让企业陷入一种内部力量失衡的企业经营陷阱:研发部门势力过强,容易暴露出产品和交付的弱点。

 

他指出,现今市场不少企业或多或少都存在类似问题。比如小米,也曾在这一点上跌过跟头。小米建立伊始就是团队一员的周光平,曾是硬件和供应链的总负责人,为早期小米的成功立下过汗马功劳。当初,小米的硬件部门非常强势,在小米公司自成一派,且占据核心的话语权,内部部门难以与之沟通。后小米的供应链部门的副总裁,得罪了小米最重要的屏幕供应商三星,引发的断供屏幕让小米遭遇了公司成立以来的最大供应链危机,小米Note 2因此整整延迟了近一年的时间。To P、To B项目是长业务链条,除了技术,还有产品打磨、基于行业场景的模拟测试,核心设备的压力测试、解决方案等等,每一环节都能影响最终结果。殷鉴不远,在夏后之世,资本和行业的多重考量与斟酌,不无道理。

 

「无派系」创业者

回到高俊,他是一个“市场派”的理工男。这位突然闯进的安防行业90后,不属于任何一个派系。今年30岁,拥有十年创业经历。“我不喜欢循规蹈矩的生活,一生能看到头,我必须得干点事。”考入北京航天航空大学后,高俊发现过不少市场,赚得盆满钵满。 

 

“其实这些经历都是小打小闹,算不上创业。”高俊说道。2015年开始,高俊做起了个人VC,对投资有了深刻的认识。两年后,高俊联合创立新梦想体育公司,在这期间,高俊顺利获得互联网融资,且公司在一年半后成功被某头部企业收购。“我觉得该折腾不该折腾的,都经历过了,想干点更有意义的事。”此时的高俊,想做一个能为之奋斗十几年并能改变行业的事。

 

“互联网保险是一个好赛道,但行业闭环未发育完全,不足以撼动整个行业的变革。”高俊认为,互联网财产险的本质在于风控体系的建设。“财产险的核心并不是说财产本身,而是事前预防、事中处理、事后保险的全线逻辑,这样才是一个完整的安全体系。”没有风控体系,整体保险赔付产业链将仅有事后,没有事前和事中,但要延伸触角,给用户安装前端硬件,搭建预防体系,保险公司做不到。To C不行,To B呢?高俊转念。与To C市场不同,To B市场的车、人、物都能以数据展现,且可分析。而安防,恰好能填补事前和事中,使得这条逻辑线完整。高俊发现,ADT、西科姆两大国际企业也验证了此业务模式可行。

 

如今,ADT是美国一家北美第一大联网安全服务商,至今已有140年历史,旗下250个授权经销商每年回应1500万个警号,每年800万用户增量,拥有17000名安防警力。西科姆也是日本一站式联网报警模式先驱者,运营半个世纪年度营收1200亿日元。而且,ADT并未正式进入中国市场,西科姆在中国没有本土化运营,完全复刻日本模式,在营销模式、价格上优势并不明显。换句话说,这一运营模式的头部企业,目前在中国几乎空白。在安全市场研究一年,走遍了全国21个城市,高俊确定其中大有机会,也确定了自己未来至少10年的奋斗方向。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 

 

“不觉得AI安防太苦太重了吗?”AI掘金志发问。“我准备好了,进AI安防时我才20多岁,今年才30岁,我至少有20年时间奋斗,期间会有5-8年的时间非常痛苦,但我会享受这种痛苦。”高俊补充说,“革新产业的人太多,但是愿意苦干的人太少,我想做改变产业的人,我还不够格儿,但我在努力。”在零售、体育、AI、投资等不同领域的创业经历,以及北航软件学院毕业的出身,让高俊深具互联网与传统行业双重属性。强烈的求知欲加上超强的学习能力,让高俊具备在发挥优势之上,有弥补行业短板的可能。或因理念契合,或因性格魅力,高俊创业十年间,结下不少盟友,更收获不少朋友。与张文中先生是合作伙伴。 

 

张文中,是中国零售巨头物美集团的创始人、多点DMALL董事长。蚂蚁智联和物美集团达成合作,为其旗下全国共700多家门店提供服务。创业,冤狱,再出发,这位颇具传奇经历的企业家,成就斐然,也历经坎坷,却从未放弃对科技与商业结合的探索,这种人生韧性,与曾在真如铁的雄关漫道中日省月试的高俊颇有共鸣,两者既是合作伙伴,更是朋友。与刘成敏先生是朋友+合作伙伴。

 

刘成敏是前腾讯MIG(移动互联网事业群)总裁,这位在腾讯工作10年的腾讯无线业务“掌门人”,是腾讯上市的最大功臣之一。据悉,刘成敏通过追远创投对蚂蚁智联进行600万元的天使轮投资助力发展。

 

智能化时代,安防行业或许实现了从0到1的突破,但从1到10到底怎么走,身处一处的局内人,往往容易陷入一种叫做信息茧房的怪圈。即是,人们关注的信息领域习惯性地被自己的兴趣或认知所引导,从而将自己的思维桎梏于像蚕茧一般的“茧房”之中。跨界者的价值也许在于,能给封闭的安防圈带来新鲜视角和资源。以高俊为例,他熟悉中国多个市场,具备极强的渠道整合能力和市场拓展经验,具有线上运营的能力,多年的互联网经历让其口碑营销能力不俗,善于在同行业中产生品牌传播力。这类跨界者,从某些层面讲,其一,能以不同于行业的视野,从单点切入,引入互联网特色,探索低成本地规模化复制路径。其二,带来更多跨界资源。在To B数字化时代,受限于非标准化产品、非标准化渠道,以关系型营销为核心的作业模式,让跨界者在获得不同类型客户上,大有裨益。

 

马太效应的角落

在高俊看来,安防行业格局难撼,在于中国的安防市场是产品导向,渠道属性,几乎不存在交互。

 

任何行业的格局首先得看企业定位。海康、大华产品能力过硬,渠道铺陈广,销售能力强,在获得市场份额之余也收获品牌影响力和用户心智,囊括了安防市场头部资源,马太效应会更加明显。这也意味着,以相同的模式硬攻毫无意义,新进者要在安防立足,服务是方向。高俊认为,安防是产品主导的市场,但本质逻辑是服务型主导市场,只是中国目前的发展路径是产品逻辑。“无论是B端还是C端,用户的安全需求没变,对效率的追求没变,但交付方式在不断变化,从软件到硬件从应用,未来一定是服务交付。”“纵观AI安防产业链,各方红海一片,除了运营商。”

 

高俊笃定,未来数字化的基础,是为B端用户提供服务,而安防是目前已发掘的、可走通的唯一路线。城市数字化时代,行业从以前增长是硬道理,转变为未来增效是硬通货。增效靠什么?数字化转型,它也代表着社会效率提升的绝对走向。蚂蚁智联想做的,是在AI安防基础建设的基础之上,为B端用户提供高效的服务。“你找不到第二条路可以将硬件部署进企业并收钱的,以安全的逻辑切入具有天然优势。”高俊指出,To B运营商的基础是服务,核心是可持续的复购。真正的深入其运营过程的企业服务,这正是AI安防缺少的。成本可控下,发现问题,解决问题,及时赔付,用户得到省心、放心的服务。

 

“商业模式很简单,重点看谁愿意干,创业公司的机会点,就在那些别人干不了或不愿意干的事。”高俊提到,AI安防运营商,传统安防企业顾不上,AI公司看不上,集成商够不上。传统巨头奉行大厂思路,是组织能力、产品和生态逻辑,采用合作+收购模式,无暇顾及底层服务。同时运营商的服务、订阅模式,难以入动辄估值百亿元的AI企业眼。而集成商的定位是项目制,以资质为基础,项目执行完即交互结束,缺少服务基因。“一条完整的安全逻辑,是事前预防体系的建设,事中通过软件数据分析进行联动体系建设,事后的保险赔付体系建设,硬件软件人防保险四位一体。”基础建设是运营商的第一步,以三大运营商为例,海量全国化的基础建设部署——基站,是基础,所有服务基于此。蚂蚁智联,是一个基于AIOT的数字化服务运营商,以运营为商业模型核心,以服务落地为交付结果,满足客户对“可持续安全服务”、“数字化建设”的需求。“这是一件难而正确的事,但我们愿意花5-8年的时间去一步步构建一个这样的未来。”高俊说道。

 

目前,蚂蚁智联已经落地服务的客户包括物美集团、隶属大商集团的北京天客隆、麦德龙、麦田房产集团等;2018年、2019年,蚂蚁智联分别获得追远创投的天使轮投资、至临资本的Per-A轮融资。据悉,蚂蚁智联已经与FA机构穆棉资本签约,新的一轮已经开始,且推进顺利,在今年将完成两轮融资,在技术平台搭建和规模化方面加大投入。

 

行业扫地僧

183年前,一艘载有500名装备枪械、木棍和战斧的毛利人的英国海船在群岛登陆。随之,制造了针对岛上莫里奥里人的大屠杀,并将幸存者作为奴隶驱使。要知道,时间倒数千年,莫里奥人也是强大的波利尼西亚雄鹰,这一次相比来势汹汹的毛利人,严重退化。历史与商业从来都是惊人的相似,有着同等的规律使然。头部巨头们紧锣密鼓地跑马圈地、加筑城墙,为产业物联网大战积蓄能量。反应不小来自于自身危机感太大。今天的AI安防场,手快不一定截胡,但落后一定挨打。产业物联网时代来临,倒逼着传统互联网巨头需实时进化。如果说跨界巨头们是搅局者,那么跨界创业者就是扫地僧。世人多热心于产业大鳄们在华山之巅论剑,少有人将目光放在打扫战场的扫地僧。“我没有性感的故事,超前的概念,我的定位就是干活,但这活是当下、未来安防行业急需的。”高俊说这话时,真诚又坚定。回到最开始的问题:AI安防需不需要跨界创业者?能否做时间的朋友,行业会有答案。