摸透中国客户的脾气,Altium提出“按时租赁”这么接地气的商业模式

2019-04-27 23:11:34 来源:EEFOCUS
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对于版权问题,中国市场多年来一直饱受争议,但是随着知识付费时代的到来,用户版权保护意识越来越强,对正版软件的接受程度也越来越高。这在半导体领域,对于EDA软件和工具提供商来说是一件好事,这意味着付费用户会逐步增加。近期,3D PCB设计解决方案公司Altium在北京办公室正式投入运营之际,还向媒体介绍了公司的整体运营状况。

 

 

从营收来看,Altium在2018财年全球营收1.402亿美元,相比2017年增长30%;2019年上半财年,全球营收7810万美金,相对2018上半财年增加24%。Altium中国华北区域总监胡表峰介绍,“过去的增长主要原因有两个,第一,公司持续在目标市场投资,去年设立了深圳办公室,今年设立了北京办公室,而且北京办公室的工作人员已经增加到40人;第二,另一个重要因素是我们持续不断地、非常深入地和我们的客户进行交流,了解他们在使用软件时遇到的问题,并投入人力来帮助他们解决问题。每个办公室都有快速响应,及时服务这些客户,从而带来越来越多的增长。”

 

左:Altium中国华北区域总监胡表峰
中:Altium中国区总经理David Read
右:Altium中国市场经理凌燕

 

接地气的“按时租赁”商业模式
自1996年Altium进入中国市场并于2005年成立上海总部以来,Altium始终将中国市场作为全球布局的关键,并通过提供高效的电子设计工具,伴随了中国电子行业的快速发展。而随着5G、物联网、人工智能等一系列电子行业热门应用的兴起,行业对于电子设计工具的需求逐渐增加,而Altium则相继推出了包括Altium Designer 19 在内的多款设计工具,从而帮助用户实现更高效的电子设计,缩短产品上市时间。

 

虽然中国用户越来越尊重知识版权,但是中国电子产品的市场竞争也非常激烈,无论选择电子元器件还是设计服务,成本是用户决定采用的第一要素,在中国只有拼得赢价格才能拿得到市场,因此中国市场的价格敏感度更高。为了适应中国市场的需求,Altium计划在今年晚些时候针对中国市场推出 “按时租赁”(Time-based License)的商业模式。

 

笔者听到“按时租赁”感觉眼前一亮,这让我想起了长尾理论。究竟哪些用户会选择“按时租赁”商业模式?胡表峰解释,“我们希望每一个使用我们软件的客户都是我们的产品客户,我们也相信他们一旦将我们的软件用于他们的经营、生产、设计做服务,他们就是我们的长期客户,我们相信和每一个客户都会产生持续的业务生意。‘按时租赁’商业模式会加深我们和客户之间的联系和互动,可能按时租赁之后在价格方面会有优势。”

 

Altium中国区总经理David Read也表示,“‘按时租赁’会在全球范围内推出,但是在具体执行商务模式上,会根据中国用户的特殊使用习惯做一些调整。这款产品的目标是,我们和渠道合作伙伴尽最大努力帮助中国客户更方便获得和使用这些软件。”

 

虽然Altium的负责人没有透露关于这一商业模式更多细节,但是笔记猜测,对于软件产品来说,基础功能基本都是只收少量费用甚至免费,但是对于更多深度功能才是商家收入的主要来源。“按时租赁”应该和视频网站会员制度类似,按月付费或按时付费,中国电子产业如此发达,这一商业模式价格实惠应该会吸引更多付费用户。

 

注重细节,加强产品创新
对于软件产品来说,好用非常关键,否则就是一锤子买卖。Altium的产品特点就是容易上手,因此聚集了庞大的用户。据David介绍,目前Altium在全球的付费用户已经接近4万,计划在2025年全球付费用户达到10W。

 

想要赢得更多用户,产品要不断创新,进行精细化设计。设计师一般会遇到三类问题:如何快速设计产品?怎样才更方便设计产品?设计好后,如何在不同的部门做沟通?工程师进行设计时需要出图,图上记录了每一个零部件的信息,以前如果设计进行修改,每次都需要重新发到各个部门。在前两年,Altium在一个新版本里增加了一个插件,是一个出图工具。工程师在设计过程中产生的修改,在出图的时候插件会同步更改,这样所有部门的图都会保持同步。

 

David表示,“这样工程师的工作效率得到了很大的提升,我们产品的准确性也得到了全面提升。我们一直在做这样的改善,解决工程师在工作中遇到的非常细小的问题。”

 

在采访中,David也聊到设计工具和设计师的关系,他表示,“我以前也做过设计,不管设计工具多强大,设计师永远是第一位的,没有好的设计师就没有好的产品。因此,设计师的角色永远不可替代。我们的工作是,提供一个非常好的工具帮助设计师设计出更好的产品,我们说‘只要有了Altium Designer什么问题都解决了’,这只是说明我们的软件强大,但永远不能替代设计师的作用,一定是设计师有了想法和规划,通过工具来实现它。”

 

设立三个办公室,支持中国用户
过去的情况是,复杂的设计在国外,简单的设计在中国,现在越来越多的复杂的设计迁移到中国,因为中国公司的整体设计水平在提高,因此中国市场发展迅速。作为Altium最重要的目标市场,中国地区的用户数近年来持续增长,正版化进程也取得了显著的成果。因此,为了更好地服务中国地区的用户,帮助他们使用行业领先的电子设计工具实现成功,Altium自去年开始相继成立了深圳和北京办公室。

 

现在Altium在中国设有三个办公室,即北京、上海、深圳,中国区人数约200人。因为很多大企业都将总部设立在北京、上海、深圳,每一个办公室都会服务于本地的客户,从而更高效地来响应客户的需求。随着客户的增加,本地化技术支持效果会更明显。

 

此外,为了支持中国地区的用户进行更高效的创新设计,Altium还开展了一系列培训课程,并自去年起为每一位用户提供了中文配音的线上培训课程。这一系列培训服务,获得了广大用户的普遍认可。北方区区域总监胡表峰表示:“以培训服务出发,Altium还推出了一系列针对中国开发者社区的支持项目。广大的开发者不仅是我们产品的使用者,更是我们产品的‘设计者’,通过真正理解广大开发者的实际需求,我们才能开发出更适合用户的设计工具。”

 

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作者简介
郭云云
郭云云

与非网副主编,网名:咖啡不解困。在电子产业圈混迹8载,喜欢听大咖讲产业故事,喜欢听牛人分析产业趋势,也喜欢发表自己的“正理邪说”,时刻保持对所见所得的思考。

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