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收购IDT后,瑞萨电子的下一步

2019/12/18
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2019 年对大多芯片厂商而言都不太平,这一年,全球半导体市场增长创十年来新低。据全球半导体贸易统计协会(WSTS)预测,2019 年全年,全球半导体销售额将较上一年下滑 13.3%。面对低迷的市场走势,不同芯片厂商各有对策,有人裁员,有人拆分出售,瑞萨电子则选择了收购、重组,以及大刀阔斧的组织架构和渠道整合,上演一场逆战大戏。2019 年 3 月,瑞萨电子宣布完成对 IDT 的收购。历时半年多的产品线和团队整合,期间不乏阻力和波折,最后该公司划分为两大业务部门,包括汽车以及非汽车的物联网及基础设施相关业务,这两部分目前在总体营收中占比各半。

近日,在杭州举办的一场研讨会期间,瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部 全球销售中心副总裁赖长青向我们介绍了该公司针对中国市场的最新战略布局。

如何做到更广更深的市场覆盖

“伴随着近 20 年来半导体行业的发展,瑞萨创造了辉煌的历史和业绩,但同时也面临很多未来发展的挑战。”赖长青表示,“尤其在中国,这里是一个最丰富、发展最快的市场,我们如何快速做出转变,来符合中国市场的要求,实现更好的成长,是瑞萨中国团队现在的使命。”

 谈及瑞萨中国面临的挑战,赖长青归结为两个方面:客户渗透的深度和市场覆盖的广度。

针对前者,在两年前收购了专注于电源产品的 Intersil,今年又收购了在模拟混合信号领域有很多领先产品的 IDT,这让瑞萨不仅有保持传统的领先地位的 MCU/SoC 产品,同时拓展了模拟产品线,从产品和技术角度讲,可以为现有客户提供更多技术,在客户和市场上可以做到更加深入。瑞萨希望通过收入增长快于客户总需求增长实现占有率的增长,同时增加每块开发板上销售的收入及相关技术的数量,即在 MCU/MPU 基础上附加模拟 / 功率器件的方式提升对单一客户的渗透率。

针对后者,瑞萨希望不断拓展新客户,并用全新技术引领和影响客户,以期增加客户数量,保证分销销售增长快于收入增长,并从新的细分市场长期获得收入。

长期来看,瑞萨电子希望利用模拟和功率器件带动 MCU-- 以 MCU/MPU 为锚,实现周边器件交叉销售数量最大化,同时通过解决方案和框图的销售,为客户提供更深入的技术服务,达成更深、更广的市场和客户覆盖。

 而从销售角度来看,虽然有好的技术、好的方案,并不代表一定能取得成功,“因为部分中国客户的要求很高,需要快速响应、并高效地帮助他们解决问题。所以我们做了一些改变,首先是组织架构、资源配置的调整,保证我们与现有的客户达成深入的合作。”

这里,赖长青将瑞萨电子面对的客户分成几大类,包括战略客户、大客户、大众市场和长尾市场,其中,对于战略客户和大客户,赖长青举例,“现在进入万物互联时代,中国在数字经济领域大有作为,中国的云和服务器存储也非常重要和领先,我们有很好的方案和技术来跟这些客户进行配合和合作,销售和技术支持团队都投入了很重要的资源来支持通信基础设施、云服务基础设施,以及家电、工业设备等,我们把这些领域的领导厂商作为战略客户,进行战略上的支持;同时,在中国,很多中型及介于中型和大型之间的客户,遍布在不同的应用层面,如通信领域的手机,通讯设备、视频监控以及工业自动化都有这样的大客户存在。我们差不多以与战略客户同等的资源和策略来支持这类的大客户,做到深入合作。”

除此之外,中国最有特点的是大众市场和长尾市场,在地域上非常分散,同时在全球汇集的众多应用中,中国市场应有尽有。“我们如何全面覆盖,是一项挑战。”赖长青介绍,“首先是优化我们的渠道网络,以前瑞萨的代理商有很多规模很小,且没有很强的技术能力,他们的价值仅体现在物流、贸易层面。从现在开始,我们强调分销和代理要有很好的技术支持能力,还要有很强的销售网络。”面对近年来分销渠道不断被原厂抛弃的现象,赖长青不忘强调分销渠道对瑞萨电子仍然非常重要,会给重要的渠道伙伴激励,“帮助我们一起覆盖最广泛的大众市场,这是我们的一大策略。”

MCU,16 位 or 32 位?通用 or 专用?

作为全球 MCU 市场的顶尖玩家,瑞萨电子的 MCU 产品线面临的挑战是一样的,即如何在未来做到更深更广的覆盖。

从产品技术的角度,考虑到各大 MCU 厂商逐渐放弃自有架构纷纷拥抱 ARM 内核,同时随着技术的成熟和价格的下降,32 位 MCU 产品不断挤占 8 位和 16 位 MCU 的市场。而瑞萨电子仍保留自有架构的 8 位 /16 位产品线,如 RL78 系列,并且还在不断投入开发。对此,瑞萨电子株式会社 物联网及基础设施事业本部(IIBU) MCU 业务发展部 副总裁 中西规章表示,“RL78 系列基于瑞萨优势的自有技术,仍有广泛的市场空间和深厚的客户基础,我们预估这一系列还有很长的生命周期。只要客户有需求,我们就会不断持续的投入开发,保证客户稳定的货源供应。”

在 32 位 MCU 产品线的分布上,在原有自有 RX 内核的 RX 系列,以及基于 ARM 架构的 Cortex-M 内核的 Synergy 软硬件集成平台之外,瑞萨电子近期推出了为物联网应用打造的通用 MCU 系列 RA,同样基于 Cortex-M 内核。瑞萨电子中国 物联网及基础设施事业本部 业务发展部 统括经理 吴频吉介绍,“RA 系列与 Synergy 系列都可以满足物联网应用的需求。最大的区别在于 Synergy 系列属于专有芯片,RA 系列我们希望打造成通用 MCU,普遍适用于各种物联网应用;同时最新推出的 RA 系列最大的特点是加入瑞萨备受欢迎的安全加密引擎(SCE)IP,实现物联网安全的终极承诺。”显然,专用和通用 MCU 都有市场空间,满足不同客户的需求,作为 MCU 大厂,瑞萨电子需要做到更全面的覆盖,别无选择。

“明年开始我们所有的产品都会基于 Cortex-M33 和 M23 内核,M33 内核带 TrustZone,保证更好的安全性。在 RA 系列里,我们把安全放在最重要的位置。针对物联网的安全,除了硬件以外,我们还提供一系列的工具,包括 TrustZone 调试工具,瑞萨自有安全 IP 的调试工具,以及专有的 Flash 技术,支持双驱 Flash,可以提供安全的现场升级能力。”吴频吉如是说。

谈及 MCU 产品的未来市场布局,吴频吉称,“目前瑞萨的 MCU 产品中,RL78 是我们在中国市场最大的业务,也一直稳定。未来我们更多注重在物联网应用,因此我们的产品包括 RA 系列、RX 系列越来越多的提供物联网的协议栈,让客户的开发变得更加简单方便,这是一个发展方向;另外 RX 产品线中,我们有很强的电机控制的技术,在工业以太网等领域我们看到较大的增长点;当然,消费市场仍然是我们的立身之本,目前产品线已经很丰富了。新产品的开发,我们会关注在电机、新的应用包括工业、工业网络协议等,重点强调安全性以及连接性。”

对于记者提出的推出如此之多的产品型号,瑞萨电子如何保证所有的 MCU 产品线有足够的利润空间,实现盈利?中西规章解释,“瑞萨内部有一个统一的开发平台,不同的 MCU 产品只是内核不同,很多其他的 IP,包括 Flash 等都是高度统一的,可以实现复用。从这一角度,瑞萨电子可以很好的控制每个产品的成本;生产的角度也是一样,生产流程和工艺并无太大差别;同时在内部开发中,瑞萨采用统一的硬件平台包括软件平台和开发环境都是统一的。因此可以保证一个相对合理的利润率,来支撑不同的产品线,并实现以客户的需求为导向。”

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