芯片企业凭什么挣钱？

最近看到一篇文章《你们做芯片的，为啥要挣钱？》，讲的是库存高企、市况惨淡情况下，部分下游客户对芯片公司的态度：我愿意买你的芯片相当于做慈善，你最好就成本价出给我，不要想赚钱。

其实，“硬件免费论”倒也不是什么新概念，前些年互联网思想横扫整机厂商时，若干行业风云人物都提出过类似想法，其商业逻辑是采用低价或免费的整机设备作为流量入口，待圈到一定量的用户之后再用其他方式来商业变现。我在2016年写的一篇《硬件免费论者是考利昂老头子还是牛二？》对此有过讨论：

虽然硬件免费的概念被这几家提倡用互联网思维颠覆传统行业的公司炒得火热，但硬件免费并非新鲜事。在封闭系统里面，硬件以成本价或者低于成本价格来销售早有成例，索尼的PlayStation与微软的Xbox系列游戏机都奉行这种策略，预存话费购手机（甚至0元购）是另外一个案例。

传统硬件免费的关键是预期到用户在未来一段时间（例如两年或三年）在该硬件设备上的消费额将补偿成本价销售一台设备所牺牲的利润，这些消费项目是与该硬件的功能直接相关的：游戏软件或者话费。简而言之，这是用户主动消费的。

新硬件免费理论的赚钱方式更强调所谓的生态概念。与软件免费和网络资源（例如视频）免费类似，雷军、周鸿祎与贾跃亭提倡的硬件免费盈利模式都一样：不直接让用户为其所要购买的产品付钱，以免费为条件换来用户的钥匙以后，自己从用户家搬走值钱的东西。

有“王霸之气”的直接面向终端用户的厂商在建立了渠道优势之后，总有些会不由自主地欺上瞒下，对上游供应商不断压价，对下游用户加大索取，以最大化自己的利润率，这其实与古代拦路抢劫的山大王没有什么区别，人们之所以不满这种厂商又不得不与其合作，只不过因为其占据要津绕不开，一旦市场有其他选择，这种模式一定会崩塌。

其实反过来的情形也有。下游利用其垄断市场地位威胁上游的案例也有不少，当年日韩贸易纷争，日本就启用禁止出口光刻胶给韩国来作为制裁手段。而近期某芯片国际大厂因中国市场份额被蚕食而发动的反击手段，除了大幅降价，另外一招就是捆绑销售，利用其有绝对优势地位的某款数字芯片来捆绑销售其模拟产品。某资深业内人士谈到这个案例时认为：这就是“强奸”用户，短期有效果，但只要用户有其他可选，崩起来会特别快。

所以说回来，芯片企业能不能赚钱，最终还是要看产品竞争力。产品竞争力足够，不但能赚钱，还有捆绑销售或挑选客户的权力。当年AMD经常为这个和英特尔打官司，AMD诉称英特尔要求客户二选一，买了AMD芯片的整机厂商将失去买英特尔产品的机会，很多厂商因畏惧英特尔而不敢用AMD的产品。

现在，英伟达H100和A100芯片的风头还要盖过当年英特尔PC处理器，排队来买的客户一波接一波。近日，美国公司CoreWeave还以英伟达芯片为抵押物，完成了23亿美元的债务融资，也算是一个业界奇迹。

当然，在当前去库存周期，大部分芯片不像英伟达H100或A100这样上架就能售空，惨烈的价格战无处不在，尤其在模拟领域，随着欧美大厂开始价格战，本土公司不得不跟进，也就会让部分整机厂商发出芯片企业为什么要赚钱之问。这部分整机厂商如同上一波互联网思维整机厂商一样，看不到良好的产业生态需要上下游和谐发展，只想着自己的利润最大化，当下游企业因为赚不到钱而纷纷破产时，其供应环境会持续恶化，而当上游市场趋于垄断后，下游厂商的议价能力也将下滑。

也不是所有厂商都愿意参与价格战。一般的欧美芯片企业有个毛利率生死线，这条线一般是40%或45%，低于该毛利率的产品线无论当时是否还在赚钱，都会被砍掉，这与欧美芯片公司的运营成本有关。

据BCIC分析师分析，以简化的商业模型为例，运营良好的半导体公司毛利应该在45%，运营成本约为26%，这样税后净利润在15%左右，能够新产品研发投入和并购积累足够的资金。

该分析师举例，高通有400亿美元的销售收入，35000名员工，平均每人销售收入114万美元，可以接受的平均薪资加福利小于28万5千美元。（编者注：该数字应取值于2020年，截止2022年底，高通已经有51000名员工，当年销售额为442亿美元）

而中国大陆，除个别上市公司外，大量接受风险投资的创业企业平均薪资和福利开支已经远超过每人110万元人民币，芯片设计公司为5年以上模拟电源、AI等稀缺设计人才开支接近200万人民币（编者注：考虑公司负担的成本约为人才税前收入的1.5~1.8倍，对5年模拟人才平均薪资能否达到120万以上有疑问，当然AI人才薪资对我来说是玄学所以不予评价），考虑到一般平均毛利只有35%或更低，因而对中国大陆芯片设计企业的人均销售额提了一个硬性指标：300万元人民币。

该分析师表示，如果中国大陆芯片设计企业人均销售达不到300万元，将很难持续投入形成利润积累和技术迭代，而大陆工程师的平均技术水平和能力远逊于成熟的北美工程师，因而从商业模式上看无以为继，只要去除中国“非法而不公平的”补贴政策，在持续低毛利挤压下，中国大陆半导体公司难以形成全球市场竞争力。

形势很严峻，但可能情形也没有这位分析师说得这么可怕。首先300万元这个线是否值得参考就要打个问号。根据《六个角度看沪深股市芯片设计公司与全球前十之差异》，2020年位列全球第九大芯片设计公司的瑞昱半导体，人均销售额不到300万元，实际上过去多年来瑞昱半导体的发展状况一直很不错——当然其运营成本控制非常有效。

其次，如果以2020年为参考基准，上市公司人均产值已经比较接近300万元，当然全行业的人均产值距离300万元还有较大差距。以下内容引自《六个角度看沪深股市芯片设计公司与全球前十之差异》：

人均产值一直是衡量我国芯片设计行业与世界先进水平差距的标准之一。根据中国半导体行业协会的统计，2020年我国芯片设计业从业规模大约为20万人，人均产值为191万人民币，约合28．1万美元。

27家上市公司2020年人均产值平均为251万元，高出行业平均水平32%，而全球前十大芯片设计公司人均产值平均为492万元，比沪深股市平均水准高出90%。

全球十大芯片设计公司中，Broadcom人均产值最高，达到758万元，高通营收规模与Broadcom接近，但人数多了近一倍，所以人均产值仅排第七名。同样由于人少，联咏科技人均产值达到642万元，在十大中排名第二，而瑞昱半导体人均产值仅为299万元，比大陆27家上市公司人均产值的均值高出不多。

总体来看，该分析师提出的问题确实存在，而且是每个试图市场化生存的芯片设计企业必须要解决的矛盾：即不断高企的用人成本与难以提升的毛利率之间的矛盾。

真正靠补贴或政策或资源生存的企业，不在讨论之列，毕竟人家生存之道里就没有毛利率这个选项，上市可能都有绿色通道，销售额不够？用政府项目来凑。这样的企业，就不宜对其人均产值提出过高要求了。