从 2011 年进入中国到现在,来自德国的元器件分销儒卓力对中国市场变化的感受,恐怕只能用神奇来形容了,该公司发言人曾不止一次提到,当初进入中国市场完全是因为“我们德国的客户都开始进入中国”,而到了 2018 年,儒卓力面对的市场和客户已大不同。

产业格局巨变,中国势力崛起
作为儒卓力最主要的目标市场,汽车占据其营收的 48%以上。在 2011 年,汽车市场还是欧美日韩的天下,这几年不管是通过收购国外技术和产线也好,自主研发也好,中国汽车企业已经成为全球汽车市场上一股不容小觑的势力。

尤其在新能源汽车领域,虽然从 2014 年国内才开始有私人购买新能源汽车,但到了 2017 年,我国新能源汽车销量已达到 77.7 万辆,在汽车总销量中占比 2.7%,2011 年这两个数字则分别为 0.82 万辆和 0.044%。如今在中国从事新能源汽车研发、生产的车企已超过 100 家,其中有包括北汽、上汽、广汽等在内的 60 余家传统造车企业,和包括小鹏、蔚来、车和家等在内的 50 多家造车新势力企业,众多车企巨大需求下是前装市场的蓬勃生机,更不用说数倍于前装市场容量的后装市场了。

谈及中国新能源汽车市场为何能如此快速扩张,儒卓力公司战略营销和传播总监 Andreas Mangler 近日在接受与非网记者的独家专访时称,“中国车企的积极求新、求变,政策倾斜,以及充电桩的快速布局”是最主要的原因。

 


儒卓力公司战略营销和传播总监 Andreas Mangler


此外儒卓力的第二大市场是工业,占其总营收的 44%以上,在中国的这一领域,由智能化和物联网引领的一场技术革命正在展开。据估算,到 2020 年,中国的工业物联网在整体物联网产业中的占比将达到 25%,规模将突破 4,500 亿元。对于中国这样一个制造大国,工业设备的体量可想而知,要实现这些设备的数字化、智能化和联网化,无疑将对元器件的需求增长形成巨大的刺激。

应对市场变化,儒卓力的一个优势和一个挑战
面对这样一个快速变化和极速扩张的市场,对任何公司都是一个巨大的机会,同样也将面临更大的挑战,因为蛋糕如此诱人,意味着争夺也必然激烈。

一个优势:专业度
在元器件分销商领域,虽然儒卓力位列全球前 10,欧洲第 3,排名不错,但要知道 2017 年全球分销商前三强的营收都在百亿美元级别,儒卓力的营收在 10 几亿美元,这样看来体量相对仍较小,虽然分销商领域并未出现像芯片厂商那样的并购热潮,但这几年也不断有收购合并的消息,就连 2017 年位列分销商榜首的艾睿公司 CEO Andy King 都在接受媒体采访时大呼“分销业已彻底变革,再不行动就晚了”。在此背景下,儒卓力如何能在中国市场上保持稳健增长的表现笑到最后?Andreas Mangler 给出的答案是“专业度”。

身为职场人我们知道专业度对于个人职业发展的重要性,对一个企业也一样。对于分销商而言,大家代理的产品大都来自同样一批供应商,同样的产品价格也大同小异,而客户选择的标准,除了交货周期,更多就是这个品牌体现出来的专业度了。当前对分销商而言,这个专业度涵盖的一方面是对市场、技术的了解,另一方面则是客户响应和服务的质量。

“儒卓力一直关注工业、汽车等目标领域的技术发展和客户需求变化,我们甚至会预判市场变化趋势,为未来需求做好技术储备。”Andreas 如是说。而说到不断加强技术研发实力,这是大多数分销商都在做的事,儒卓力的不同之处,在 Andreas 看来是“我们会研究的更深入”。这也是他作为战略营销和传播总监工作职责的一部分,即敏锐观察和判断市场趋势变化,指导公司技术研发方向,并展开大学计划,与高校、科研院所进行合作,做更深入的课题研究和技术攻关。

就以儒卓力近日在国内举办的一系列电池管理系统应用研讨会为例,围绕新能源汽车电池组的热管理、电池参数及 BMS 软件监控需求的参数、并联电池的电流分配、锂电池和超级电容相结合的混合能源存储系统(HESS)、锂电池的老化诊断以及如何选择匹配的半导体、无源器件和机电组件等话题,儒卓力的技术专家向国内的工程师分享了他们的设计经验,并邀请来自德国茨维考应用科技大学的 Lutz Zacharias 教授来与国内工程师进行深入的技术探讨,其中针对新能源汽车的 HESS 系统就是儒卓力与 Zacharias 教授共同开发的一项专利技术,可帮助新能源汽车的锂离子电池提高 2~3 倍的生命周期。

“技术开发能力对于分销商越来越重要”,Andreas 表示,“我们希望成为工业、汽车领域的技术专家,为客户提供的不仅仅是一个元器件,还有更深入的技术支持和服务。以儒卓力的专业度建立品牌和口碑,当客户有相关产品和技术需求时,自然会想到我们。”

一个挑战:本地化
而提到客户响应和服务,几家大型分销商早在几年前就开始在中国的二线城市设立办事处,以更好的服务本土客户。Andreas 坦言这也是儒卓力当前面临的最大挑战,因为中国市场需求的快速增长,让儒卓力的技术支持团队颇显吃力,他们迫切需要壮大队伍。而谈到之所以人员扩充进展缓慢,Andreas 称,“因为儒卓力是一家技术主导的分销商,我们希望每一个 FAE 不仅要对我们的产品线比较熟悉,还要有较强的技术背景,这样才能更好的为客户服务”。

为了覆盖更广泛的客户和市场,渗透到一些正迅速崛起的三、四线城市,我们看到几家大型分销商已经纷纷开始布局电商平台,艾睿在着力打造自己的网上商城,安富利则收购了 e 络盟,旨在通过电商覆盖更多潜在客户。对此,Andreas 表示儒卓力也在行动,例如其电子商务平台近日推出全新功能,开发人员可以在元件的各种 CAD 模型之间进行选择,并下载应用于他们的设计程序。“这让我们的电子商务平台更有吸引力”Andreas 如是说。

 

专访视频:

https://www.moore8.com/special/livevideo/RUTRONIK-180730

 

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