“前几年,特别是 2016 年前后元器件电商特别火,贸易商做电商、代理商做电商、个人做电商…但毕竟元器件电商和传统电商不一样,行业本身壁垒较高。首先库存是最大的成本,元器件的型号非常多,每一个型号的元器件又非常专业,不同客户的需求往往存在巨大差异。元器件电商运营看似简单,实际上门槛非常高,且会越来越高,在一波生存角逐之后,最后剩不下几家。”

 

实际上,去年我们就已经看到元器件电商平台的发展进入了冷静期,这并非是产业寒冬,只是产业相对成熟稳定之后的资源收敛,而业内依然会有些优秀的元器件电商平台高速成长,但终究会如唯样商城总经理吴兴阳所言,最终剩不下几家。重要的是,元器件电商平台在大浪淘沙的过程中需要找到属于自己的模式和方法论。

 

“因为是小批量,有风险的货源也便宜不了多少钱”


在 2020 慕尼黑上海电子展上,唯样商城的展台上除了电阻、电容、电感这些无源器件以外,面向时下主流的趋势和热门应用,也带来一些针对性的解决方案,比如医疗物联网相关的。吴兴阳表示:“今年的行业热点如新基建、物联网、人工智能和 5G 等都是和电子元器件息息相关的,还有医疗行业依然会是下半年高速增长的市场领域,因此我们针对性地带来一些相关品牌的解决方案。”

 

 

依他所言,这些产品有一个共性,都是唯样商城授权代理的原厂产品方案。“我们走的是原厂授权代理模式,确保元器件必须是原装正品。每一家授权代理需要耗费很大的精力,同时也需要投入资金备货,只能按产品线去做,一条一条的来做资源和客户的积累。比如无源器件和分立器件是我们唯样商城具有领先优势的产品线,在这一块我们的客户群体稳定,新增代理授权也会比较快。”他对此说到。

 

 

同时,他强调:“之前没有做过,突然发力去做一个没有客户基础的、新的产品线,背后的风险会非常大。”

 

元器件丰富度是电商平台的竞争力体现之一,唯样商城有超 2000 万产品型号,70000 种现货自营库存。随着产品质量和市场需求的双重提升,国产器件在元器件分销中的比重在逐年增加。吴兴阳指出:“我们会集中精力和资源去开拓一些标杆性的,行业内排名靠前的国产元器件厂商,他们器件的品质有保障,客户也更为认可。初创型企业的产品在参数、认证和标准化方面都还没有做好,没有经过市场的检验,品质还是一个很大的问号。”

 

 

电子元器件产品种类丰富,每一种产品下又会拥有海量的料号,如果不能确保货源,难免不会出现假货的问题。一个假货,小则损失一个客户,严重的会让平台声誉大跌。“每一个商城都不敢,也不想去卖假货,但是如果货源不稳定,也会出现被动‘中招’的可能。出现一次这样的情况,客户便不会再去找这些平台。我们沉淀下来的优质客户,他们对于元器件品质的要求是非常高的,因为是小批量,有风险的货源也便宜不了多少钱。品质一定要有保障,因此我们平台的复购性不错。” 吴兴阳对此讲到。

 

“原厂更懂市场,知道产品的优势在哪里”


通过吴兴阳的描述,我们可以很明确地捕捉到唯样商城的两大特色:原厂授权和小批量出货。他表示:“我们主要解决研发前期和紧缺货的需求,这些都是小批量需求,量大的需求有大代理商和原厂服务,他们有账期服务且价格方面也会有优势。”

 

近几年,高科技企业的发展速度明显加快,很多小企业能够迅速成长为独角兽以及行业佼佼者。从小微企业变成中大型企业,这其中定然有一些是唯样商城的客户。但吴兴阳指出,唯样商城的目标很明确,就是小微企业。“服务中大型企业需要账期服务,而一旦引入了账期服务,电商就会和传统的元器件分销商没有区别,平台就需要业务员去对接和服务以及催收账款。”他解释到。

 

对此,他进一步讲到:“没有一个企业能够通吃电子元器件分销这整块市场蛋糕,做大客户不仅服务要更深入,同时库存的投入也会加大,而针对小微型客户同样也有自己独特的备货方式。”

 

小微企业分布在科技产业的各个环节,那么面对如此庞杂的客户群,唯样商城如何去合理备货呢?毕竟对于元器件电商平台而言,备货属于重资产投入,不可避免地需要有所侧重。

 

“并不是我们拍着脑袋去决定备什么货,备多少货,我们走的是原厂授权代理的模式,原厂也会有其关注的方向和主推的产品,我们可以去和原厂沟通,他们建议我们来备什么货,” 吴兴阳讲到,“原厂更懂这个市场,最清楚自己器件的优势在哪里。所以,我们需要跟原厂保持沟通,跟着市场走。”

 

后记


电子元器件分销产业的变革必然会发生,也正在发生。电商是趋势,但电商化并不是万能的,这样的方式能够增加整个电子元器件分销产业对其他各产业的触达深度,提高各产业创新的速度和效率。与此同时,元器件电商平台需要坚持本心,知晓“贪多嚼不烂”的道理。对于各平台而言,最终杀出重围的定然有其存在的必然性,比如唯样商城倡导的“专注品质”。