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1996 年，彼时的华为硬件网络设备开启出海计划，到 2005 年，海外市场销售占据这家公司全年销售总额的 60%。
时隔 20 多年，在 3 月华为公布的最新年报中，2019 年该公司全球销售收入 8,588 亿元人民币，同比增长 19.1%。相形之下，华为轮值董事长徐直军在回答“华为净利润增速下滑和海外销售收入下降的原因”时表示，5 月 16 日被纳入实体清单后，海外销售占比下降，预估损失了 100 亿美金左右。
去年谷歌被迫停止与华为的合作一事，对于华为手机海外业务造成极大冲击。徐直军表示，华为新手机无法使用谷歌的 GMS 系统，导致海外收入下降。
于是我们看到，华为上演了一场上千软件开发人员大会战，推出 HMS 系统，并开启了新一轮的软件出海计划，希望以自研手机开发生态力挽狂澜。
近日在华为 HDC 2020 期间，负责该计划的华为全球生态业务发展部部长章哲、副部长章立接受了包括与非网在内的行业媒体采访，和我们聊聊这其中的苦与乐。
充分开放华为的能力，赋能出海开发者
章哲：生态发展部去年成立，现在已经运转了一年多的时间。如果不包括研发人员，现在全球的生态人员大概有四百多人，整个进展比公司整体预期还要好。我们公司针对海外手机销售必要的 TOP3000 应用上架率已经超过 90%，只有少部分的两百多个应用还没有在我们的应用市场上架。主要还是针对海外；一开始是服务于终端销售来工作，现在随着大环境在不断变化，未来我们的使命也会有新的调整。
华为在出海方面的投入之前也宣布过，我们会有数十亿美金生态的投入，作为第一期激励投入进去。
章立：今天在分论坛上把出海服务引擎更加打细了去做讲解。包括一位华为资深律师讲解本地化合规问题,这对开发者是很有价值的。
我们这个生态联盟是开放的：有开发者、服务商，服务商的能力能够服务开发者，所以我们合作伙伴的能力底座是建立在华为能力之上的。刚才哲总讲道，我们在海外 170 多个国家的部署，以及在这么多年全球化进展中积累的经验，我们希望把这些能力赋能给开发者。
目前我们针对几方面，包括产品本地化、本地化合规和本地化推广，这些出海开发者最大的三个难点。具体再打细，本地化，包括语言的本地化，包括本地化用户的洞察和早期市场的用户画像；本地化合规就更简单了，我们现在先做第一步，把案例库做出来。比如你要去马来西亚，我们会给你一个案例库，告诉你在过去十年或者五年这个地方的用户在合规上出现过哪些问题，踩过哪些坑，再比如你去阿联酋，在风俗习惯上也需要注意，我们利用案例库的方式来帮助我们的开发者，在去到一个陌生市场的时候提前预防和规避。同时，我们还有线上的专家服务。如果你需要一些定制化的法律、合规方案，我们还有当地的法律名单会介绍给我们的合作伙伴；另外，本地化推广可能会应用华为自身的流量，以及我们扩展的合作伙伴的第三方流量平台，包括线下的零售网络进行品牌推广。整体来讲，既有华为自己的能力，也有合作伙伴的开放平台。
今天我们有一些合作伙伴在分享的时候，比如完美世界的 CEO 萧泓在分享的时候就提到，说现在大家感觉到气氛有点悲怆，实际再过五年再往回看会发现，这是一个短暂的困难时期。而且在这个时间点，我们要做的事情只要坚信现在做的事情是有价值的。就像余总在主题演讲中讲的，你是不可能熄灭满天星光的，星光的核心是做对用户有价值的事情。
从出海的角度讲，第一，开放一定是主旋律，不论是中国的应用出海，还是海外应用进中国；第二，核心还是这些应用，生态对消费者有价值的，只要对消费者有价值，我们就坚持去做。
如何打好地域攻坚战
章哲：与东南亚市场比起来，欧洲市场难，因为难，所以我们要走进欧洲，因为这样才有意义。
刚才章立提到我们分论坛邀请法务专家讲解出海合规。我刚才观察了一下，当法务讲我们在海外合规这部分内容的时候，开发者们都举手机拍照，说明什么？这是大家统一的痛点。这个东西不仅仅是在欧洲找几个人就可以解决的，真的是整个欧洲各方面的要求，有红旗原则、避风港原则，甚至良俗规则，要符合它的良俗体系。只能说明欧洲难，也正是因为它难，所以对我们有意义，我们是做难的事情才能成就大事业。
我们要攻坚欧洲，并不代表东南亚不重要，东南亚市场规模大，也是我们的重要市场。
章立补充：我们出海服务引擎最近已经在合作的项目第一站还是把东南亚作为一个落脚点。
从华为的角度讲，我们没有最终触达用户，我们和最终的消费者之间隔着应用，所以我们更重要还是做能力的赋能者。
就拿印度来讲，印度曾经是出海很重要的区域，最早一波应用出海选择去印度。从结果来看，大家获取大量用户变现可能并不是那么满意，在 2019 年的时候出现了一些印度本地的支付方式。大家知道，KTF 进来之后，情况变化了。华为在洞察这些事情的时候发现，比如华为是不是把 IAP 做得覆盖面更高，我们做的成功率更高，让用户不用绑信用卡就更快能付费这种事情我们可能把它做好，把应用类支付能力做好，这样对我的开发者来说是更有价值。现在很大的问题是应用支付也好，广告也好，最终是要有人付钱。目前是整个支付转化率成本是比较低的，这个无论对我们还是友商来说，都是很大的难点，所以我们归把精力花在这种基础能力的建设上，基础能力的使能上。
结语：从外部环境上，可以说华为这次的软件出海较上次的硬件出海难度更大，市场也不会再给它 10 年的时间来慢慢成长。只是这一次，有 180 万开发者和华为站在一起，让它的出海之路稍微可以容易一些。
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