近日,全球知名模拟IC企业亚德诺半导体(ADI)发布公告称,在完成收购美信(Maxim)后,为了方便两家公司业务的整合,公司决定任命艾睿为全球主要分销渠道合作伙伴。

 

此公告一经发布,几乎证实美信与原有的分销商安富利(Avnet)等公司暂停合作关系。

 

 

分销渠道整合在行业里并不少见。

 

一般来说,即使是像ADI与美信这样提供具互补性、差异化、高度专业化产品线的原厂也很少会跟同一家分销商合作,以避免直接竞争、客户重叠与过度销售。

 

但一旦原厂之间进行合并,各自的分销渠道大概率也会被重新调整或直接削减。

 

通过整合分销渠道,原厂可以节省一定程度的成本,包括对分销商进行培训的成本,提供给分销商低于直销价的产品价格,以及物流和售后等相关费用成本。

 

然而,原厂的合并以及伴随而来的分销渠道整合,对有些分销商来说是一大考验。

 

ADI 多年来一直通过艾睿和安富利进行分销,但ADI在2017年收购Linear后,将全球批量分销业务整合到艾睿一家手中,终止了与安富利的合作关系。

 

业内早有传言,ADI与美信的合并可能导致美信原有的分销合作伙伴安富利等公司被踢出局。

 

安富利目前是美信唯一的全球批量分销合作伙伴。2021 财年,美信代理业务约占安富利总收入195亿美元的3%,即6亿美元左右。

 

倘若失去美信代理线,对安富利来说,将是又一次不小的打击。安富利近几年接二连三失去ADI、Cypress、TI等重要原厂代理权,失血过多仍未恢复。

 

尤其是去年年底,安富利才刚完全终止TI代理线产品的销售,这部分产品线的收入占安富利总收入高达10%左右,该公司还在想方设法补齐这部分营收的消失。如果安富利再丢失美信代理线,补齐业绩也是难上加难。

 

反观安富利的竞争对手艾睿,该公司则成为这次分销整合的最大受益者。

 

艾睿之所以更受原厂青睐,最大的原因之一是不止步于负责满足市场需求,坚持走“需求创造”模式。换句话说,就是不仅是帮原厂卖货,还为原厂创造需求价值。

 

“需求创造”模式指的是,分销商通过与原厂约定保护定价或提供更多利润空间等方式,让终端厂商于产品设计案中更多采用该原厂的组件。

 

行业分析师认为,在这一模式下,艾睿既能创造需求,又能满足需求,给原厂带来更多创新价值。以ADI代理线为例,2019 财年艾睿代理的ADI产品销售占比约 30%,高于 2018 财年的28%和2017财年的14%。