2023，分销商大厂涌入中国

缺芯，缺元器件曾一度成为笼罩在国内半导体厂商头顶散不去的乌云。

随着疫情的逐步消散，国内元器件供应网络又重新恢复。俗话说“突破风雨，才彰显彩虹的珍贵”，如今电子元器件分销商与其搭建的庞大供应链网络已经深入每一个元器件厂商与制造厂商的销售制造流程。然而国际局势变幻莫测，中美贸易竞争之下，逆全球化趋势在各地冒头，这无疑给以国际供应链建设带来更大的挑战。

在2023慕尼黑上海电子展上，记者采访到了一家拥有全球采购网络的分销商IBS。作为一家立足于全球的企业，IBS在亚洲、欧洲和美洲都设有办事处，同时为领先的制造商提供广泛的综合采购解决方案。分销商眼中如今国际供应链市场应如何搭建？未来的贸易格局还将怎样变化？

开采数字化“富矿”

分销商往往掌握着下游厂商需求的一手资源，而这些需求数据，对于上游来说是一座富矿。IBS Electronics全球市场和公关总监Matthew Amato表示，IBS在1980年成立，90年代发现中国市场潜力，并开设深圳办公室。后来随着公司业务发展，在成都、上海、苏州等地纷纷设立办公地点。对中国市场的重视，也为IBS带来了更多可供分析的厂商数据。

IBS Electronics全球市场和公关总监Matthew Amato（左一）

记者了解到，最近全新的IBS中文网上线，融合了更多的创新工具与特色资源。官方资料显示，新网站可以通过BOM工具、全新参数搜索工具和市场导航器等高级功能，帮助工程师和采购团队简化其设计至采购的流程，一站式获得有价值的行业见解和新闻动态。Matthew Amato认为：“这些都依赖于IBS对data（数据）的重视”。

IBS Electronics Group中国区总经理Stanley Ng 表示：IBS网站后台能够掌握全球市场询单量的用户数据分析。目前东南亚市场占据IBS业务的最大比例。据了解，IBS在东南亚已经深耕10余年，在越南、马来西亚、新加坡、印度等地都有设有办公室。不过，目前IBS已经看到了庞大的中国市场拥有更深的发展潜力，Stanley Ng表示，过去在东南亚的发展经验，可以助力中国市场更快发展。

对于中国市场来说，分销商需要做到更加“本土化”的决策，才能更加符合市场习惯。Matthew Amato表示：“IBS已经开始大力发展建立在本土的内部营销部门，我们也和公关公司合作进行本土化运作。目前我们的宣传材料、网站等本土化材料已经推出，刚刚上线的IBS中文网也正在做适合中国市场的产品。”“这些是我们做的第一步，后续还会有更多动作，例如代理品牌的本土化、加大车规元器件的投入等。” Matthew Amato表示：“我们也在加大中国市场的投入，包括数据系统和人员开发。中国市场很大但竞争也趋于激烈，我们希望能够利用我们全球的视角优势、丰富的行业经验和灵活的应变能力，深耕中国市场，一起融入全球化的浪潮中。”

为适应快速变化的市场，本土化往往能快速反应客户需求。IBS官方信息表示，他们具备2-4周内快速响应的能力。Matthew Amato表示：“2-4周内可交付是指部分特定产品能够快速响应交付，并不是指全部产品都是2-4周交付。当然，作为一家全球的分销商，我们会尽可能的调动一切去契合客户的需求。首先，内部管理扁平化能够及时响应客户需求，其次，我们加大系统投入，利用强大的系统支撑客户需求和实效性，最后我们作为一家全球的分销商，可以调动的资源不单只是在中国，甚至整个亚洲和美洲，我们同样有着丰富的信息数据实现及时交付。面对目前行业起伏及地缘政治的影响，挑战一定会有，但是作为一家40多年经验的分销商而言，我们有信心和经验去应对。”

不止分销

面对如今中国电动车市场蓬勃发展的大趋势，IBS的长远规划中，远不止分销。Matthew Amato表示：“很多公司往往只会专注产品推广，与竞争对手相比，IBS会更加专注于解决方案的提供，我们会关注客户的目标是什么。例如很多OEM厂商的最终目标是飞行汽车，最近也有很多相关信息披露出来，这很令人兴奋。我们也会同时考虑还需要哪些技术，与哪些公司合作可以帮助推进解决方案的制定。”

此外，IBS官方信息透露，他们还通过与客户和供应商共同打造一体化的供应链，成为其全球业务的无缝延伸，提供顶级的流程、信息、技术、工具和人员。无论客户的地理位置、成本点、技术或市场需求如何，都能获得专门的支持，以及从供应商整合到价值工程的无尽可能，从而提高供应链的可见性并建立弹性的多源战略。

弹性，在如今的全球市场变幻莫测的格局中，往往与“替代”相关。Matthew Amato表示：“我们能够帮助客户解决替代料的难题，或者说我们可以提供另一种可能性方案。这样更多的时候并不是客户有问题才需要找到我们，而是我们主动提供多一种选择，帮客户解决目前棘手问题或规避未来可能出现的问题。”

如今疫情阴云消散，数字化，智能化的分销与解决方案结合正逐渐成为大势所趋。Matthew Amato认为如今的分销市场已经不再是当初“疫情”时期的状况，市场已经趋于向另一个方向发展，不再是现买现卖价高者得的状况。当市场“慢”下来，IBS如何应对？Matthew Amato表示：“我们更加需要装备自己，销售需要更了解行业、更深入技术才能够在复杂的市场竞争中脱颖而出。”

对于分销商来说，2023年风险与机遇并存。汽车电动化改革深入，但也伴随着更加激烈的竞争。引用一下IBS官方slogan：发现无限可能性。这既是IBS Electronics的愿景，也是未来中国电子元器件市场的期望所在。