芯耀
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引言
中国制造业正深陷一场普遍的“增长焦虑”。宏观上，“China Plus One”策略曾称会影响全球供应链产能格局，但目前遭受质疑；行业中，新兴产业与传统领域冰火两重天；企业端，那个依靠新建项目驱动增长的“增量时代”正渐行渐远，取而代之的是一个更考验内功的“存量时代”。
这片存量市场的红海中，一个根本性的选择摆在各家企业面前：是继续在有限的新增市场中，用同质化产品进行惨烈的价格厮杀？还是换一种“活法”，通过系统化的方式，真正嵌入客户的长期战略，成为不可或缺的共生伙伴？
作为全球控制柜与开关柜智能制造的领导者，威图选择的正是后一条路。在不久前举行的工博会上，威图中国首席销售官张建平向中国工控网分享了他的实践与思考：从硬件标准的制定者，到系统化解决方案的提供者，再到全生命周期价值的共创者，威图正以其“全价值链”理念，为外资企业乃至整个制造业，提供一条穿越周期的突围样本。
PART 01、把脉时局：制造业进入“存量竞争”的新周期
洞悉现状是破局的前提。在张建平看来，当前制造业的竞争底色已发生根本性变迁，集中体现为三大趋势。
其一，市场逻辑从“增量扩张”转向“存量优化”。疫情后，随着部分外资产能向东南亚、印度转移，以及本土龙头企业的出海布局，国内新建工厂项目明显放缓。然而，中国庞大的已装机设备总量，构成了一个含金量极高的“存量富矿”，保有巨大潜力。这一转变迫使企业重新思考增长路径——从争夺有限的新建项目，转向为既有客户提供全生命周期的价值服务。
威图也因此调整战略，将重点转向MRO（维修、维护、运营）与售后服务，不仅局限于传统的备件维修，而是探索如何通过增值服务来满足客户需求，通过能效分析、预测性维护等增值服务，激活客户存量资产的潜在价值，将一次性的交易关系，转变为持续创造价值的伙伴关系。
其二，行业需求的分化趋势愈发明显。传统行业如燃油车领域正经历转型阵痛与投资收缩；而数据中心、新能源、半导体等赛道则持续高歌猛进，成为未来最具活力的赛道。轨道交通和基建虽然增速放缓，但凭借庞大体量，依然是不可忽视的领域。这种“冰与火”的并存，要求企业必须具备精准的行业洞察与资源投放能力，威图的战略箭头，已清晰地指向这些高增长领域。
其三，本土化趋势日益凸显，并与全球化形成一种“双向博弈”。
张建平观察到，外资品牌在保持技术领先的同时，更加注重降低成本与提升交付能力，以满足中国客户对高性价比的需求；而中国本土品牌则在不断加大创新投入，强化品牌升级，并积极开拓国际市场。
于是，当前正在上演一个耐人寻味的现象：外资企业在“卷”本土化，而本土企业在“卷”全球化。这种“双向渗透”正推动竞争升维。龙头客户的需求已不再是单一产品，而是一套综合能力，涵盖创新、效率、可靠性以及全球化的服务支撑，从而推动整个行业进入新一轮的竞争格局。
PART 02、协同为径，本土为基:威图的全价值链战略
看清了趋势，如何行动？威图的答案是：构建一套难以被复制的“全价值链”解决方案。
作为在欧洲市场拥有大比例占有率的威图，在中国市场也常年位居行业榜首，基于中国市场的经验，威图早已意识到单纯的产品性能优势极易被追赶和侵蚀，新的增长动力必须来自更贴近本土需求的产品，以及能够匹配客户设备和生产工艺的整套解决方案，从而实现全价值链的贯通，为客户创造长期价值。
对于威图当前的战略，张建平做出了更为详尽的拆解。
他谈到，威图当前的整体战略首先体现在对核心行业与龙头客户的聚焦。新能源、汽车、数据中心、半导体等新兴及高增长行业，是威图战略布局的重点。威图不仅提供高性价比的硬件，更致力于为客户带来创新、效率、可靠性及支撑全球业务的服务能力，从而帮助客户在竞争中实现可持续优势。
在落地实践中，威图的核心杀手锏，在于其“威图与易盼”的协同生态，为客户提供的完整全价值链解决方案，这套组合拳实现了从工程设计到运维服务的数字化全流程贯通。
“我们帮助客户计算的，不仅仅是硬件采购成本。”张建平解释道，“更是人工、能耗、效率及潜在风险等全要素构成的总体拥有成本。”
与此同时，威图正在中国市场进行一场“毛细血管”级别的网络下沉，升级其渠道与服务体系，持续完善区域覆盖和响应体系，以实现更快速、更灵活的本地化服务。张建平强调，中国市场幅员辽阔、客户需求多样，既要满足广大市场对高性价比的极致追求，也要回应龙头企业对全生命周期解决方案与全球支撑的苛刻要求。而全价值链，正是威图同时服务好这两种需求的核心底气。
从更深层次的行业根因来看，上述战略的制定也回应了产业升级的逻辑，以及即将通往的未来。过去的升级往往集中在硬件更新，随后过渡到软件系统，但未来的升级绝不仅止于此，还将延伸至供应链管理、电气系统管理和全生命周期管理。张建平表示，威图希望通过全套解决方案的引入，引导客户从单一产品优化，迈向系统性、战略性、智能化的全面升级，以支撑企业长期发展和价值创造。
PART 03、长期主义：将自身价值固化到可感知的价值中
一切战略的最终落脚点，是能为客户创造何种真实、可感知的价值。在张建平看来，威图的竞争力，正体现在如何通过系统化方案，将价值“固化”到客户的运营体系与效能提升中。
作为一家极其出名的“隐形”冠军外资企业，威图在中国市场形成了独特的发展策略。张建平将其总结为五大核心方向：
其一，更加本土化的产品与服务。威图不仅在高端市场保持70%以上份额，同时通过自主研发、战略联盟等方式，持续优化市场布局，确保产品贴近中国客户需求。
其二，行业与客户聚焦。威图长期关注新能源、汽车、数据中心和半导体等核心行业的头部客户的真实诉求，以深度绑定实现长期价值。
其三，定制化与系统化解决方案。通过与易盼深度协同，辅以包含带电清洗服务在内的“木马战略”等增值服务，威图提供的不仅是硬件，而是覆盖整个价值链的闭环管理。
其四，渠道与合作伙伴体系升级。全国范围内完善的物流与服务网络，使得大部分区域可实现48小时内交付，部分关键服务可在两小时内响应。
其五，人才战略布局。威图明确未来将以价值销售和系统方案为核心，持续培养和引进复合型人才，为战略落地提供支撑。
具体而言，在产品层面，威图通过VX25机柜系统和RiLineX配电平台，进一步提升了效率、安全性和数字化集成度。以VX25为例，相比传统产品，在安全性、安装便捷性、接地性能等方面均有显著提升，实际应用结果显示其可将设计、安装与运营时间缩短三成以上。
在系统层面，威图与易盼深度协同，形成了覆盖从设计、选型、布线到生产与运维的数字化贯通体系。通过这一合作，客户能够实现从原理设计到交付售后的全流程标准化与数据化，大幅缩短项目周期，降低整体成本，并提升系统的可靠性与可持续性。
“真正的客户价值，不在于单个机柜的价格差异，”张建平一语道破，“而在于整个系统生命周期内，为您节省了多少综合成本，创造了多少运营效率。”
这种系统化能力，也使威图成为中国企业出海时信赖的“全球通行证”。当客户在海外面临标准不一、安装复杂、售后无门的挑战时，威图凭借其全球统一的标准与服务网络，为客户提供从产品到标准、从安装到运维的全方位支撑。
结语
制造业的竞争，无论环境如何变迁，终将回归对效率、可靠性与长期价值的本质追求。从存量的困局，到破局的“全价值链”体系，我们看到的不仅是一家企业的战略选择，更是整个制造业转型的缩影。威图的实践印证了一个朴素而深刻的道理：用持续完善的系统能力应对外部不确定性，助力客户在变革中行稳致远。
当喧嚣的增量红利褪去，存量时代的竞争终将水落石出。最终长存的将是那些能真正将价值深耕于客户土壤中的长期主义者。威图的逻辑，正为这场深刻的转型写下了有力的注脚。
