为何要服务好每月3K需求的IoT FEM客户

很明显，2026年需要做技术支持和调试的客户板子增加了很多，FAE忙不过来了。

那就加人，今年从福州大学微电子学院招聘了本科毕业生，加强技术支持团队。

其实，就算不招聘新的FAE，三伍微也能响应和满足日益增长的客户技术支持需求，因为公司所有的芯片设计研发和AE都可以做客户技术支持，也是我提出的“全民皆兵”。

一个公司选择一个方向，首先要做的是顶层设计，从而构建起别人难以模仿的竞争力。进入三伍微的芯片设计研发都需要学会焊接芯片，调试客户板子，在成为一个芯片设计工程师之前，先成为一个合格的FAE。

在几年前，三伍微把IoT市场作为公司核心的目标市场，对于一个射频前端芯片公司来说这不是一个好生意，需求少，碎片化，技术支持多。

我想说的是，对于今天那些没有靠山和背景的创业者，千万不要找风口，而是要逆向思维，做别人不愿意做的事情。也正是这样的思维，我确定了IoT FEM这个方向。这7年来，近10家国内射频芯片公司都进入这个IoT市场，都学习市场上卖得最好的那颗2401芯片，但这些年做来做去，都是那颗2401。

我不知道他们是看不上这个市场，还是懒？连最简单的市场调研都懒得去做，直接pin to pin抄完就结束了，接着在市场上打价格战，价格从几年前的2块钱，打到现在的1块钱以下。

然而，我意识到这是留给三伍微最后的机会，资本在退潮，各个赛道都在打消耗战，找不到自己生存的市场根据地，最后终将被淘汰。

认知，是创业者最基本的能力。我写融资的文章，写消耗战的文章，写赛道已死的文章，写芯片毛利的文章，那都是我的思考和认知。思考和认知的背后是转变，我和三伍微开始转身IoT市场，这是一块未被看见和满足的市场机会。

我和三伍微开创了国内IoT FEM品类，成为国内IoT FEM领导者。市场上也不只有2401，还有几十颗不同性能指标和尺寸的IoT FEM，来满足IoT市场不同客户需求。

三伍微被市场看见，也被竞争者看见。我原以为上市公司根本看不上这个市场，结果也开始下场竞逐这个碎片化的IoT市场。

国内的很多公司是不懂市场的，但很懂得竞争。别人不做，他不做；别人一做，他就做。内卷这种思维，已经根深蒂固。

我为什么敢公开的写出来，是因为我知道IoT市场就是最好的护城河。谁来竞争，我都不怕。除非你这个射频芯片公司是为IoT FEM而生，你的组织架构，你的公司文化，你的业务流程，都是为IoT市场打造。否则，你根本就不能真正进入这个市场。

你别看上市公司来了，它能做什么？它能服务好头部几个客户，死盯着几个品牌客户。除此之外，它什么也做不了。

因为，IoT市场大部分都是每月3Kpcs需求的客户，成千上万的3kpcs需求才能汇集成一定的销售额。上市射频公司你能做吗？给你也不会做。那些投机的射频创业公司你能做吗？不用多久，他们会退出这个市场，因为他们只会杀价做销售额，用来融资讲故事罢了，但投资人不好骗了。

作为国内IoT FEM开创者，三伍微却不同，不仅在产品上做好了准备，在技术支持服务上也做好了这个准备。IoT FEM交易成本是很高的，如果不能把公司运营成本降到最低、把服务效率提到最高，那么每一单生意都是亏损的，单笔3000元的交易额和很低的毛利无法覆盖成本。

举个例子，让大家更好的理解，IoT市场本身就是最大的门槛。

这是一个每月3Kpcs需求的客户，今年1月16号拉的技术服务群，选用我们的IoT FEM，有两个射频通路，需要工作在10mW-1W的功率范围，客户主要有两个问题，一个是通路之间信号辐射干扰，一个是2.4G带内功率不平坦，来来回回板子调试了3次。

第一次收到板子是2月27号，然后28号给了一组匹配参数，主要调的是PA输出匹配，客户也验证通过，功率是平坦的。两个通路信号串扰的问题需要分别加独立的屏蔽盖。

第二次收到板子是4.24号，客户新打样加了独立屏蔽盖，回来测试，串扰问题已解决，但是2.4G带内功率还是不平坦。公司FAE又测试看了板上PA的S21（经过了合路器加同轴线的损耗后增益26.5dB），带内也是很平坦的，于是把调试方向放在了PA的输入匹配（主控芯片和PA级联的通路）。调试完后给到客户验证下来还是不理想，几个板子的一致性也不好。

第三次是5.18收到客户最新打的板子，什么都没动过的，这次拉上合路器原厂技术支持一起做了更细致的分析，无源看输出通路的S参数，确定输出匹配是没问题的，就继续重点调试PA和主控级联的位置。这次调试数据在我们这边测试一致性都很好，但是寄到客户手上测试还是不平。

最后发现是什么？是客户仪器有问题，很久没有校准了，不准。

绝大部分IoT客户是没有射频工程师的，很多连基础的仪器设备都没有，服务的工作量很大。所以也渐渐理解到，之前市场上为什么只有2401，尽管客户也知道不是最好的选择，但这颗芯片应用多，不需要太多技术支持，客户之间也是抄来抄去。

为了帮助客户做出更好的产品，三伍微会提供最合适的IoT FEM，会帮助客户审原理图、layout图，帮助客户调试天线，测试到天线端的S参数，而不只是PA口出来的性能。还要到室外根据不同场景拉距离，看是否能满足客户的场景需要。

IoT客户的技术支持服务工作量，可能是你不能想象的，也可能是你根本做不到的。而且，大部分IoT客户每月需求量可能就只有3Kpcs。

看到这里，你也许有答案了。为何要服务好每月3K需求的IoT客户，因为他们是IoT FEM市场的主体，服务不好他们，你就不能说你是IoT FEM品牌第一，你就不能说你是IoT FEM的领导者，你就不是为IoT FEM而生。