同质化芯片市场的三重天

“5.8G Wi-Fi6 FEM价格杀到0.13美金了，三伍微跟不跟？” 对方电话中问到。“不跟”，没有丝毫的犹豫，我果断回复。

5.8G Wi-Fi6 FEM价格0.17美金已经是三伍微的价格底线了，低于这个价格谁爱做谁做，谁愿意拿投资人的钱补贴市场就让他去补贴。

国内能把5.8G Wi-Fi6 FEM成本做到0.17美金的公司不超过3家，其他20多家的成本最低的也不会低于0.2美金，最高的近0.3美金，大部分在0.25美金左右。面对供应商比客户还多的Wi-Fi FEM市场，如此竞争，让我再次陷入深思。

经过几年的研发努力，越来越多的公司都推出了5.8G Wi-Fi6 FEM产品，如果是百花齐放，百花争鸣，那也是件很好的事情，但芯片的同质化和商业的贪婪让市场竞争变得你死我活。

抱怨没有用，努力没有用，努力的思考或许有用。对市场的思考，让我的脑海里浮现出三重天，对于创业公司，同质化芯片市场应该选择第几重天，如何进阶到第一重天，选择决定成败。

什么是同质化？同质化即差别不易分清，差异小。同质化芯片是简单测几个关键指标都差不多，但一些细节指标差异就很大，产品的一致性、稳定性和可靠性存在差距，但都能满足客户的基本功能需求。

三伍微该如何选择呢，我选择从第二重天开始，再进阶到第一重天。

理解了同质化芯片市场的三重天，就理解了我的选择。先从芯片市场的第三重天开始分析，第三重天的客户特点是价格极其敏感，市场意识很强，决策灵活和快速，对芯片供应商包容度大，技术能力偏弱，没有太多的供应链管理概念，敢于尝试。所以，只要低价就敢试用，试用没有问题就敢批量。在这个市场，杀价无底线，天天是低价。

以前，做芯片拼的是技术能力和定位，性能差一点成本够低也有市场；现在，做芯片拼的是胆量和融资能力，技术可以差一些，成本可以高一些，只要手上有钱，价格随便杀。真应了那句话，人有多大胆，地有多大产。

在芯片市场的第三重天，价格是没法跟的，你拼的是价格，人家拼的是投资人的钱，没有最低，只有更低。

于是，我把三伍微Wi-Fi6 FEM产品市场定位第二重天，要性能有性能，要价格有价格，0.17美金做到行业的性价比第一。

芯片市场第二重天的客户对性能和品质是有要求的，也有一定的专业能力，对供应链也有自己的考评标准。一开始，会选择一线的芯片供应商来做参考设计，但基于成本考量，在供应商的选择上往往是高开低走，最终会选择二线的芯片供应商。二线芯片供应商在性能上不一定会输给一线供应商，只是认可度和名气还没有那么高。客户既要性能，又要成本，像三伍微这样的二线供应商就成为了最好的选择。

芯片市场的第一重天是大客户和标杆客户，大客户和标杆客户还有所不同，比如在很多年以前，OPPO还不是手机行业的大客户，但对芯片性能和品质的要求很高，行业里面就有了一个不成文的规定，OPPO用了我们就敢用，OPPO就成为了当时的标杆客户。

大客户和标杆客户有很多的门槛要求，会从供应链资源的角度来评估供应商，不仅仅是价格。所以低价不是导入大客户和标杆客户的利器，反而会成为绊脚石。客户会评估这个供应商是不是恶意竞争，低成本的背后是不是质量没有保障，供应链是否安全。甚至客户会要求低价的供应商做一个完整的成本分析，如何做到低价，如何做到性能和质量都有保证。

这样的客户一般都有器件工程师或者器件专家，跟晶圆厂和封测厂都有直接的联系和沟通，会做供应链审厂，会一一核对信息，糊弄他们没有可能。

大客户和标杆客户往往还有一个附加条件，给到他们的价格不能高于市场价，否则会触发合约里一系列的惩罚条款。

做芯片是技术活，做市场也是技术活。产品策略、价格策略、市场策略，是一个组合拳，盲目的低价策略最终只会伤自己。

最终事实会证明，互联网模式的芯片创业是行不通的，烧不出盈利模式，也烧不出客户基础，没有芯片产品的持续竞争力，客户比谁都跑的快，那些销售业绩说没就没。资本也要醒醒，补贴市场的销售行为在芯片行业是行不通的，千万不要把钱往水里扔。