巴西TSEA在美国变压器市场拓展战略解析

高管背景及企业发展历程

东芝能源公司（TSEA）首席执行官兼执行董事会成员何塞·罗伯托·雷纳尔多：

 他14岁就开始在车间工作，一路晋升至总监职位，并最终获得了电气工程学位和工商管理硕士学位。2018年，他加入东芝能源公司，当时该公司正从东芝在日本以外的第一家变压器工厂转型为一家私募股权控股公司。

Ed Morata，美国运营负责人兼董事会成员：

•  一位前投资银行家，于 1.5 年前加入董事会，负责领导 TSEA 向美国市场进行实体扩张。

出口转型：  2018年，TSEA的销售模式发生了重大转变，从90%的产品在巴西国内销售，转变为90%以上的产品出口，其中美国是其主要出口市场。在这一战略的推动下，公司在五年内实现了四倍的增长。

美国市场进入战略及本地运营

TSEA Energy 认为，仅仅向美国出口已不足以让他们被视为真正的“本土企业”。他们正在迅速构建多层次的美国市场布局：

德克萨斯州休斯顿（商业及服务）： 该办事处成立于2023年6月，负责物流和客户服务。之所以选择休斯顿，是因为TSEA 90%的变压器都经由休斯顿港卸货，而且其大部分市场都位于方圆200英里以内。团队已迅速发展至12人。

北卡罗来纳州（制造业）：  TSEA Energy公司正在积极敲定合同，计划在美国建立一家专门生产 电压调节器的制造工厂。目标是在未来8个月内开始在美国本地生产。

服务模式：  TSEA不打算建立传统的维修部门，而是专注于工程监理，并借助值得信赖的第三方服务公司来处理实际的维护和安装工作。

美国电网动态与市场需求

领导团队指出，受疫情后 人工智能、数据中心、制造业回流和电动汽车的蓬勃发展推动，美国能源基础设施需求出现了前所未有的巨大增长。

电网困境： 美国电网正在老化，预计未来4到5年内电力输送量将增长50%。然而，基础设施的更新换代却严重滞后。

变压器规模扩张：  TSEA 的增长主要源于 变压器平均容量 的提升，而不仅仅是单台变压器体积的增加。他们以往的最佳容量是 200 MVA，但他们正在积极改造其位于巴西的工厂，使其平均容量达到 300 MVA  ，电压等级达到 765 kV  ，以满足宏观电网的需求。

产能扩张： 为了跟上行业 2 至 3 年的订单积压现实，TSEA 最近将其在巴西的产能翻了一番，并计划在未来 5 年内将其产能提高两倍。

TSEA的竞争优势

当被问及为什么公用事业公司应该选择 TSEA 而不是跨国巨头（如西门子能源、日立能源或 GE Vernova）时，领导层强调了三个明显的差异化因素：