国产版Model 3在中国卖去了哪里？

引言：在友人给了我 Model 3 国产版本在 2020 年前三个月的终端分布以后，很多疑惑都解释清楚了。

有这么几个结论： 

1） 在目前的经济形势下，国产 Model 3 这样的产品的冲击力，还是局限在上海、广东、浙江、北京和江苏这几个主要区域，占比接近 75%，折射出来当前新能源汽车的强点和弱点，弱点是 BEV 需要城市支持和消费能力的支撑；强点是没有补贴，高端产品只要有一定的限行支持就能与高端的 BBA 进行 PK 

2） 往中西部区域的电动汽车的渗透，需要水滴石穿和不同的产品组合，高端化能在盈利和持续性上有收益，但是基于宝骏这样 A00 级别车型可能是在 3 线以下城市的最优解，Model 3 再降价也很难完全渗透到下去。我们看到身边的各路人马在众星捧月的追着特斯拉，但是中国的区域差异过大，需求差异大特点没有改变，C 端市场目前很难撑起一个独立的新能源汽车企业 

3） 路漫漫其修远兮，B 端市场还是新能源汽车的大本营

01 国产 Model 3 的区域渗透情况

Model 3 终端销售数据三个月分别为 2605、2132 和 11280 台，总计 16047。这里既有特斯拉为了长程版的推出把标准里程版交付给客户的战术目的在，也需要在 Q1 给出一个全球漂亮的交付数据。从地理上来看，上海（20.5%）、广东（19%）、浙江（13.8%）、北京（13.5%）和江苏（7.9%），五个地方占了 74.5%。 

图 1 国产 Model 3 第一季度的终端上牌情况

从 2016 年进入中国开始，特斯拉的销售网络是局限在一线和省会城市。2019 年国内销量高度集中在东部沿海省份及限购城市，本质还是限购城市送牌照带来的吸引力很大，加上特斯拉网点布局多集中在东部沿海省份及一二线城市，整体的互联网传播和口碑效应，使得特斯拉集中在东部省份及一二线城市及限购城市。2019 年 Model 3 交付主要集中在一线城市及限购城市，国产化第一波还是集中在这些城市。 

图 2 特斯拉 2019 年在中国的渗透情况 

我做了个区域分布图，大家看一下就很清楚了，这个事情没有改变。也就是我们希望 40 万的进口版到 30 万国产版会有分布上的改变，但是事实上是没有的。 

图 3 特斯拉在中国销量的分布图 

备注：九段线和南沙群岛截图的时候没显示

图 4 特斯拉在国内的历史销售情况细节 

02 Model 3 对我们的影响

我来谈一下 Model 3 对我们自主品牌的影响，这点我觉得还是挺重要的。总体来说有这么几点： 

1） 外资企业，不管是大众的 MEB/PPE、丰田的 E-TGNA、通用的 BEV3 还是 BMW 和 Benz 的平台，由于定位和目标的原因，对我们的冲击没有。Model 3 这台车对我们在一线城市是直接造成了威胁，PHEV 直接面临 650 公里的长程版的挑战，对于深圳、上海和杭州原本市场化导向的消费者很容易转过去了。而 BEV 市场，存在北京的相当一部分私人客户也给抢走了。 2） 量纲上的差异，目前按照这个形式，比较容易形成在一线城市类似加州、荷兰、挪威这样的情况，特斯拉在 Model 3 标准版、长里程版和后续的 Model Y 上面一波波挤压需求，一会给你个惊喜。实际上带来的产品价格定位的困难，产品的价格安全距离随时被挑战。这么挤压加上自主品牌本身的营销分化，一个集中爆量的特斯拉，和我们多个自主企业努力营销去接近客户，在数字上被媒体“吊打”。 

3） 对于自主品牌来说，无非是要有争气的品牌向上的车型去接近特斯拉，为“新能源汽车为强国之路”这句话去兑现我们这么多钱没白投。10-15 万的 2B 车型和 15-20 万这档是我们的生命线，再往下 5-10 万是交给 A00 去三线普及电动车的，很长一段时间新能源汽车的情况就是坚持下去。

小结：看了终端数据，很多疑惑打开了，新能源汽车是我们未来 5-10 年的努力下才能修成正果的，不是一下子特斯拉秋风扫落叶那样干脆地打扫下就结束了的事情。