前言

 

“深圳是一个很好的土壤,就像有了种子就能很容易去发芽成长一样。”

 

1999 年,一颗种子被埋入深圳这片热土,等待生根发芽——江波龙电子股份有限公司(下文简称“江波龙”)正式成立。

 

创业机遇和转机

 

碍于竞业条款限制,江波龙在创立时不能做分立元器件业务,只能选择做 IC。起初,有客户让其帮忙买 Mask ROM(掩膜只读存储器),由此,江波龙开始进入存储行业。

 

不过,江波龙并不是纯贸易商模式,而是代工服务。最初,江波龙并没有工厂,其生产业务都是外包,这和主流的 OEM、ODM 方式不同,江波龙把自己的代工服务定义为 DMS(design module service)。“和现在的代工不同,以前的存储代工更多要看你有没有客户资源,有没有现货,赚的是资源和服务的利润,”江波龙董事长蔡华波说,“因为那时候信息不是很畅通,所以江波龙不是因为有工厂才代工,而是因为有资源,有客户,能对接。”

 

 

20 年前,深圳成为亚太电子元器件交易最为活跃的地区,货源和客源是大家竞争的焦点,但让江波龙崭露头角的,却是一场失误。据蔡华波介绍,2002 年,由于价格便宜很多,江波龙买错了一批货(日本瑞萨的 AG-AND 型闪存),买完发现不是常用的通用料,在市场没办法通用。因为公司在这批货上积压了资金,需要把它变现,于是只能想办法把它做成产品,当时选择的是 U 盘方案,该方案在 2003 年非典结束之际正式出炉。而这一年,苹果 iPod 开始大量采用 NAND Flash 替换微硬盘,导致市场上的闪存缺货,由于江波龙已有便宜的替代方案,因此吸引了不少客户。不过,不同工厂对于方案理解不同,包括产品质量问题无法把控,于是江波龙索性自己来做产品,自己来管理,业务模式逐渐成型。

 

至此,江波龙迎来重大转机。

 

重要发展阶段

 

如果回头看,江波龙的发展历程主要经历了四个阶段:

·1999 年 -2003 年:存储贸易;
·2003 年 -2006 年:开发出全球第一个基于 AG-AND 型闪存的 U 盘控制芯片,并开始做存储代工;

·2006 年:开发出支持 NAND 闪存格式的主控芯片;
·2011 年:创立 FORESEE 嵌入式存储品牌,发布 eMMC、SSD 存储产品,获得 Oracle 的技术授权,建立适合存储市场的 Oracle ERP 系统,推动江波龙数字化运营。

 

从存储贸易到存储代工,再到开发技术性产品,继而从存储技术型产品转型为存储技术型的品牌公司,上述四个阶段见证了江波龙的发展和转型。其中,从贸易代工转而推出自主的技术性产品是一个关键节点。

 

随着产业成熟和升级,到 2006 年,江波龙以往的代工优势已逐渐消失。2007 年,瑞萨放弃了存储业务,江波龙的资源优势也受到很大影响,战略转型成为当务之急。“代工优势不再,客户不是衰落就是压价,我们的工程师不是在忙技术创新,而是忙着帮客户降低成本,”蔡华波说,”到 2011 年,我们意识到要开始做自己的品牌,手机市场的增长给了我们机遇,大容量存储 eMMC 成为切入点,FORESEE 这个品牌由此诞生。”

 

 

目前,江波龙的代工业务占其整体业务在 20%不到,客户包含三星、华为、SONY 等。由于江波龙的技术体系可以看做是定制化代工,附加值比较高,所以未来也不会主动去缩小这一部分业务,而是将代工业务从以前的规模向质量方面转型。

 

海外收购的挑战

 

2017 年,江波龙收购全球领先闪存品牌 Lexar,新 Lexar 成为江波龙全资子公司独立运作。这成为当年存储业界的轰动性事件,但这一过程充满艰辛。

 

首先是认知不同。“跟美企谈收购的时候,先不要说出价多少钱,他们希望是把这个品牌能够交付一个能够把它经营好的公司,先讲怎么把它经营好,要说服其管理层,而不是说是价高者得。” 蔡华波说道,“在磨合过程中,人才返聘和中美相关法律问题都是挑战所在。”

 

此外,由于 Lexar 以前的客户包括美国军方和政府部门,所以数据会涉及到美国的隐私跟所谓的国家安全,因此这一收购的重要条件之一是不能碰美国的数据以及不能做售后服务。

 

不仅如此,江波龙每年要在美国上市的新产品,都要经过美国的第三方的公司审核以确认其上架资格,因为美国担心新产品会不会有软件后门,会不会有数据连到中国。

 

虽然过程艰辛,但经历过这个过程后,江波龙在合法合规、国际化视角以及加强产品质量方面都有了较大的认知提升。蔡华波相信,中国的存储产业很快会崛起,这对江波龙来说是一个机遇。因此,提前布局,从传统的 to B 业务发展到 to B 和 to C,体现出规模和价值,伴随这中国产业的提升,江波龙将迎接一个巨大的发展前景。

 

市场机遇和挑战

 

虽然,中国存储产业发展正在进入快速爬坡阶段,但目前市场现状是,80%的市场份额,95%以上的利润被国外企业占有,国产品牌似乎就是质低价平的同义词。而随着中国在存储方面的发力,一方面本土企业有机会在这一波的崛起中寻找到机遇,另一方面,中国市场作为全球最重要的市场之一,本土存储厂商也有时间去沉淀和积累,争取行业利润和市场份额。

 

当然,对于储存企业而言,克服这一市场高价格波动率特性带来的负面影响是必须面对的挑战。蔡华波把江波龙的经验总结为四个:更快的反应和运营效率、差异化产品线对冲、客户差异化对冲,和市场差异化对冲。

 

江波龙一直按照行业前三的标准来经营,并且定位在全球第一存储模块供应商。在做深技术的同时,需要避免低价竞争。“我们也不主张谈中国芯,希望谈的更多的是竞争力。”蔡华波说,“就像中国的手机,10 年前,中国手机和三星、苹果,在质量和技术方面确实差距很大。但现在再看,中国手机无论是技术还是质量都具备了优势,这对于本土存储产业也将是一个促进。”

 

 

产能及分工规划

 

江波龙的存储产业园位于中山市,与深圳一江之隔。蔡华波认为深圳的未来是纽约,是一个金融导向的城市。一方面土地有限,另一方面城市发展相当成熟,已经没有新的空间和大的机遇可以让初创企业像江波龙当年创立时那样发展了。

 

“江波龙将存储产业园选址放在中山市,一方面原因在于中山是规划中深中通道的一端” 蔡华波说,“另一方面更重要的是中山没有过度工业化,民风很淳朴,生态都没破坏。希望我们的工程师在园区里面,能够真正感觉这是很舒服的工作场所。”

 

目前,江波龙中山存储产业园第一期建设已经完工,已进入品质和软件工程。园区内的全球首家存储历史博物馆也于 2019 年 4 月 27 日起正式投入使用。

 

二期工程预计将在 2024 年落实建成,包括公司的数据中心,该中心业务不仅是用户数据处理和管理,还包括为数字化生产运营提供云支持。

 

在全球组织分工上,江波龙的规划是美国硅谷主要负责芯片架构设计,中山是工程和应用技术的测试,深圳更多是做技术服务支持市场。此外,江波龙在上海临港也有较大的投入,包括两个研发团队。

 

结语

 

保持耐心,这是蔡华波在总结江波龙企业竞争力时给出的答案。实际上这也是本土企业在发展过程中需要借鉴的宝贵经验。在站稳市场的当下,江波龙并没有急于建厂建线进行大规模扩张,而是一方面通过收购提升产品技术实力,一方面保持稳健的现金流,通过稳扎稳打夯实基础。在竞争激烈的存储行业,活下来就是胜利。

 


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