安富利亚太区总裁傅锦祥:从分销商到技术服务商,我们还有很多事情可以做

2018-12-03 11:02:19 来源:EEFOCUS
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11月13~16日慕尼黑电子展期间,安富利以超过1,000平米的超大展位空间给我们留下了深刻的印象,据安富利亚太区总裁傅锦祥介绍,这是安富利第一次在慕尼黑电子展将欧洲各个子公司在同一区域集中展示,并为此打造了一个安富利城市的概念,希望在这里让大家看到作为安富利集团,能为行业用户提供全面的支持和服务。与非网记者也有幸在这里与傅锦祥深入交流了元器件分销行业的种种变化和未来命运。

 

 


安富利在慕尼黑电子展上的展位


马不停蹄的收购是为什么
近两年来不断有原厂在进行分销代理渠道的调整,让大家颇为分销商感到紧张。而在傅锦祥看来,这种调整其实一直在动态进行,原厂每过一段时间就会对渠道进行一些或大或小的调整,而近期的一些调整也伴随市场的变化,“整个市场的透明度变高,太多代理反而会让库存增加,通过减少渠道,留下实力雄厚的代理商,让每家的份额可以更大,也会更好做。”

 


安富利亚太区总裁傅锦祥


而面对市场透明度越来越高,原厂需要的分销代理越来越少的趋势,一个分销商在原厂这里能体现的价值显得越来越重要,其中新产品导入市场的能力、新客户挖掘的能力自然是核心价值体现。事实上,近两年安富利马不停蹄的几次收购都志在于此。包括2016年对小批量分销商e络盟的收购,以及对创客平台hackster.io的收购,都是为了将触角延伸到更多的企业家、创客和工程师群体中。“e络盟的开发者社区和hackster.io的创客社区已经累积了超过100万的用户。”傅锦祥介绍。借助这些小批量分销平台和工程师社区,让安富利更早接触早期客户,了解他们的想法,找到更多潜在商机。

在新产品导入市场方面,傅锦祥提到,安富利与原厂密切合作,在产品推出前就开始做准备,提前了解和做好技术储备。

同时,安富利专门针对汽车市场成立了解决方案部门,“因为汽车投入期长、投入大,包括软、硬件的投入,未来自动驾驶是更庞大的一个系统设计,需要更多电子设备的支持。安全、通信等,需要技术累积多。”傅锦祥解释。其他工业等安富利也有提供方案支持,但相对规模较小。而面对与非网记者提出的,相较于原厂提供的解决方案支持,分销商提供的服务有何区别,傅锦祥表示,“目前大的车厂基本由原厂在服务,安富利更集中在中小客户和新客户方向。考虑到进入电动汽车时代,造车新势力有更多机会,同时原厂也无法完成所有的事情,且通常提供的都是自家的器件产品,而安富利可以给客户更丰富的选择、更全面的设计服务。”

安富利还通过收购来完善自己的生态建设,包括收购Dragon Innovation,为客户简化了制造流程,了解制造成本和进度。“我们从以往单纯的代理商向技术推广服务商转变。分销商不只是卖产品这么简单,我们需要具备更强的技术背景,能够将产品和技术推广出去,提供解决方案和配套服务。”傅锦祥如是说。

数字化、自动化成为分销商的下一个战场
而之所以收购e络盟和hackster.io,也是因为分销的渠道在发生改变,用户逐渐形成在线采购的习惯,数字化、电子化已成为一个不可避免的趋势。

在谈到最近一批原厂开始与阿里巴巴合作入驻天猫的消息时,傅锦祥表示,我们不能评论其他原厂的策略。安富利销售的都是原厂授权的产品,我们的目标是为客户提供有品质保证,稳定供货的服务。

傅锦祥也坦言,未来数字化已成为必然,可以肯定的是安富利未来将不断加大在IT技术上的投入,着重加强在线销售平台的自动化、便捷性等询报价和采购流程中的用户体验,包括在下单时提供合理的价格推荐,以及帮助客户寻找替代料等。

“我们也不排除增加更多的线下网点,但会考虑投入产出比是否合理的问题。而社区建设帮助安富利的客户数量增长了数倍,我们将通过免费技术资源和培训等信息的积累和更新,以及技术投入和用户体验的优化,保证用户一直增长速度,形成良性循环,让我们在未来拥有更多机会,更大的可能性,不断拓宽新客户、新应用和新市场。”傅锦祥如是说。

贸易战、缺货潮以及芯片国产替代
对这几个热门话题,作为电子产业的第一线接触者和观察者,分销商自然有发言权。对于正在进行并且有越演越烈趋势的中美贸易战对芯片产业可能产生的影响,傅锦祥提到,“中美贸易战一定会有影响,但对于跨国企业而言,在全球市场上存在动态平衡,因此影响未必太大,因为全球范围内的供需并为发生太大变化。从长远的影响来看,如果最终影响到产品的成本,会给消费者带来一定影响,包括如果一些厂商将生产制造转移到其他地区后造成的成本增加,已经有美国汽车品牌宣布将要提价,同时若果明年关税真的提升后,更多产品的价格可能受到影响。这在年前表现为,出现了大量抢购和囤货的情况,反而在销售上表现出正增长,但长远来看,年后伴随关税的提升可能出现一个消耗库存的时期。”

同时傅锦祥表示,对安富利而言,因为中国市场上只有小部分的器件是从国外进口中国,影响不大。其他返销美国的产品也可以有很多方式可以避免关税的压力,包括转移到墨西哥完成生产等。总之相关芯片厂商都会尽量将影响降到最低。

而对于这两年来沸沸扬扬的缺货潮是否将出现大逆转的局势,傅锦祥称,“从来就没有软着陆。”但从市场和应用上并没有看到需求的下降,包括汽车、5G、IoT、工业自动化等,都存在大量的器件采购需求。只是过去两年里半导体产业的固定投入增长很多,保持在40%左右的增长速度,这部分产能开始释放时可能需要一定时间来消耗库存。同时,MLCC近期出现了供过于求的问题,但特定应用包括工业和汽车需求仍然很大。“2019年的供需情况目前还很难判断。”傅锦祥补充。

谈到芯片本土替代的话题,傅锦祥提到,当前本土厂商可提供的高端器件和成熟产品主要被动器件和手机芯片等领域,其他产品则更多主打中低端市场。“安富利一直在关注,本土厂商需要更努力提高产品品质,同时学会渠道管理。如果他们有更好的替代产品,同时需要借助专业分销商的力量进入更大的国际市场,安富利必定会贡献自己的力量。”

 

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高扬
高扬

与非网总编。网称“羊在发现”,电子工程科班出身,三载研发历练,以我专业背景和对文字的热爱进入与非网,属偶然中的必然。愿不断发现电子奥妙、产业脉动,以我见我思还一个真相。工作之外,话剧、旅行、阅读是最大乐事。

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