芯耀
与非AI
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这几天向陈虹道歉的呼声越来越高，因为2021年，当时为上汽董事长的陈虹拒绝华为！喊出了“不出卖灵魂”的名句。而现在当年出卖灵魂的赛力斯在巨亏之后开始赎回“灵魂”。
事情是这样的，鸿蒙智行这几天发布了一个说明：即日起，问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售和服务体系由赛力斯主导，华为终端参与赋能；智界、享界、尊界、尚界不在调整范围内，仍由华为全流程主导。
第二天，问界经销商的综合服务协议改与赛力斯的关联公司签订。解读下来就是这次调整把跟用户打交道的前台交回赛力斯，不过当时陈虹讲的“灵魂” - 智驾和座舱技术仍由华为供应。
所以，本文试图回答五个问题：赛力斯为什么调整与华为鸿蒙智行的合作，怎么调，对赛力斯意味着什么，对鸿蒙智行和其他品牌意味着什么，以及能留下哪些经验。
发生了什么：两份说明，一天换签
9 月 15 日上午，财联社援引知情人士报道了调整消息；午后证券时报援引知情人士称，这是一次系统性、结构性调整，出发点之一是提振赛力斯业绩。17 点，鸿蒙智行和问界先后发布说明，主体段落相同，但鸿蒙智行称问界是大家庭的成员之一，问界自己的版本写的是核心成员之一。
当晚流出的《问界致全体渠道伙伴的函》写明：9 月 16 日起，经销商协议的签约主体换成赛力斯关联公司，新订单的综合服务费由赛力斯结算，此前的订单仍由华为结算，商务规则不变。截至 9 月 17 日，赛力斯没有就此发布交易所公告，新协议条款也没有公开。
官方说明措辞以鸿蒙智行、问界 9 月 15 日发布的原文为准；收盘价为 9 月 15 日
总结下来就是这次动的是经营权。问界的商标和工厂早已归赛力斯，技术仍然握在华为手里。
为什么调整：赛力斯的账先撑不住
我们之前文章《每卖一辆问界，13.6万流向华为：赛力斯的康柏时刻》分享过赛力斯 2026 年上半年营收 574.93 亿元，同比下降 7.87%；归母净利润亏损 17.17 亿元，去年同期盈利 29.41 亿元。亏损集中在二季度，单季亏了 24.71 亿元。其中有 18.62 亿元资产减值，剔除之后上半年大致打平，可一季度 7.54 亿元的利润里有 6.28 亿元是政府补助，二季度的经营本身已经在亏钱。
成本和销量是同时变坏的。张兴海 6 月说，存储芯片和碳酸锂涨价，让问界每辆车的成本增加 1.5 万到 2 万元。问界 7 月、8 月都只卖了 2 万辆出头，同比接近腰斩，而去年下半年每个月都在 4 万辆以上；同期国内车市前 8 个月下滑了 21.8%。上半年赛力斯经营现金流净流出 123.76 亿元，好在公司口径的现金储备还有 731.5 亿元。
问界销量为赛力斯产销快报中的赛力斯汽车销量（批发口径）；成本数字为张兴海论坛发言
按辆付费的分工，放大了亏损
原来的分工里，赛力斯要为华为的门店、营销和销售服务付费，这笔钱记在"广宣、形象店建设及服务费"里。这一项 2023 年只有 45.45 亿元，问界卖爆的 2024 年涨到 181.12 亿元，2025 年是 229.53 亿元，占销售费用的 94.9%。它随销量按辆发生，不跟利润挂钩。
我们把毛利和销售费用摊到每辆车上：2025 年单车毛利 10.2 万元，单车销售费用 5.1 万元，销售费用占毛利 50.3%；到今年二季度，单车毛利降到 6.6 万元，单车销售费用还有 4.7 万元，占毛利升到 71.5%，剩下的毛利已经不够付当季的研发和管理费用。
这笔费用里付给华为多少从未披露，流传的"8% 渠道费加 2% 授权费"找不到出处。另一笔按辆付给华为体系的钱是技术采购，今年上半年赛力斯向引望采购 98.40 亿元，摊到每辆问界约 6.1 万元，这部分不在调整范围内。常被引用的"每辆问界 13.6 万元流向华为"，是向华为的全部采购额除以交付量，大部分是零部件成本，不能当成分成。
单车数据为 Vehicle 根据赛力斯定期报告自算，口径见文末口径提示
按辆付的钱不随毛利变化，行情一差，利润的波动就全落在赛力斯身上。
华为那边：问界不再是唯一要照顾的品牌
鸿蒙智行 2025 年交付 58.9 万台，问界约占 73%；今年 7—8 月，问界的占比降到 47%，另外四个品牌合计已经超过问界，前 8 个月的销量大约翻了一倍。余承东给鸿蒙智行定的 2026 年目标是 100 万到 130 万台，不过，今年前 8 个月只完成了 32.9 万台。
华为在这四个品牌上的承诺都很重。据其他媒体梳理，智界、尊界的投入都超过百亿元，享界计划三年投入 200 亿元，尚界上汽首期投入 60 亿元。8 月鸿蒙智行发布的享界 G9、尊界 V800、智界 RX 全部来自这四个品牌，享界 G9 的价格带还和问界 M8、M9 重叠。门店里的摩擦早就存在，之前有媒体报道过抢订单归属、抢保险业务的情况，华为终端原来负责问界车型的部分人员也已调去其他品牌。8 月 20 日的发布会上，鸿蒙智行还把华为终端从产品定义、零售渠道、品牌营销到用户服务的全链路能力，列为五界车型的独有优势；不到一个月，问界的这四件事全部交给了赛力斯。
问界为赛力斯公布的批发数，鸿蒙智行为官方交付数，两者相除只看趋势
继续替问界跑前台，等于在自家门店里和四个出了大钱的伙伴抢资源。
同一套华为技术，装上了更便宜的车
还有一个事情是今年华为乾崑和其他车企合作的品牌密集上市，由车企主导经营、华为提供技术：华境 S 15.98 万元起，启境 GT7 20.99 万元起，奕境 X9 预售价 29.98 万元起，都标配华为智驾和鸿蒙座舱。作为对照，问界 M8 的起售价是 35.98 万元。华为智能汽车解决方案业务 2025 年收入 450.18 亿元，同比增长 72.1%。
车型图为汽车之家官方渲染图，价格为官方指导价或预售价
华为技术装得越多、越便宜，问界为全链路付费换来的独有部分就越少。
赛力斯为这一天准备了两年
2024 年，赛力斯签约以 81.64 亿元收购问界超级工厂，以 25 亿元从华为买下问界商标和专利（评估值 102.33 亿元），同时与华为签下任何一方不得单方终止的长期协议，所以这次调整只能是谈出来的；同年又签约以 115 亿元入股引望 10%。到 2025 年底，问界自有的用户中心已有 380 家，年报提出了专属专营。
今年 6 月，赛力斯参与组建的赛豆科技发布 AIVA 品牌，座舱用火山引擎的豆包大模型，智驾用元戎启行，没有采用华为方案。因为原有的问界要服从鸿蒙智行统一的产品规划，放不进问界的车型可以放到新品牌里做。不过张兴海 6 月在股东会上仍表示，与华为、宁德时代的战略约定不会改变。
商标、工厂、股权和自建的渠道，让赛力斯能在一天之内完成换签。
怎么调整：前台换人，后台不动
产品： 从服从鸿蒙智行统一规划，变成由赛力斯主导定价、配置和上市时间。
渠道： 经销商协议和服务费结算归赛力斯。有可能的做法是问界参照尊界的做法专属专营，华为商超店分网销售，部分门店划给赛力斯只卖问界，销售人员的认证和考核也转向赛力斯省区团队。不过看看尊界的销量，这尊界可是并没有立住啊。
不变的： 智驾和座舱仍向引望采购，今年预计 260 亿元；商标和工厂早已归赛力斯；问界仍是鸿蒙智行的成员。
从渠道函推断，过去是华为终端居中结算，现在赛力斯直接和经销商结算。赛力斯省掉的是中间一层，营销团队、门店运营和获客的成本则要自己承担。新协议怎么收费，双方意见不一致时谁拍板，问界还能不能用途灵平台这些鸿蒙智行独有的技术，目前都没有答案。一线相对平静，问界核心经销商认为，交付和售后政策本来就由赛力斯制定，换签对日常业务影响不大。
资金流向、门店安排为 Vehicle 根据渠道函推断
对赛力斯：方向盘和油钱一起接过来
好处是定价、配置和产品线都能自己决定，面对奕境 X9、华境 S 这类同样用华为技术的低价车，可以反应得更快，经销商和用户线索也握在自己手里。
难处有三个。
第一是流量，余承东的发布会和华为门店分发的线索，今后要么变少，要么得花钱买。
第二是成本结构，按辆付费变成自建团队和门店，按今年约 30 万辆的年化销量算，单车销售费用每变动 1 万元，全年税前利润就差约 30 亿元，差不多是 2025 年归母净利润的一半。
第三是时机，交接正好落在问界销量最弱的时候。技术上，问界的智驾和座舱与奕境、启境、华境同源，差异化只能靠整车平台、增程系统、底盘、安全和服务。
赛力斯拿回了一个能自己调价的问界，也要在销量最弱时独自扛下经营成本。
对鸿蒙智行和其他品牌
鸿蒙智行： 资源可以集中到四个自己主导的品牌，但分网之后少了问界这个引流大户，华为终端的渠道收入也会减少。今后月度交付还算不算问界尚不清楚，如果 10 月的数字骤降，要先看统计口径。
智界、享界、尊界、尚界： 短期能拿到更多资源，百万台目标的压力也主要落在它们身上。这次调整还开了一个先例，品牌做大以后，主导权可以谈回去；尚界 7 月就曾出面否认"脱离鸿蒙智行"的传言。
其他车企： 华境、启境、奕境等乾崑客户和问界的经营方式趋同，竞争回到价格和产品上；问界的直接对手会有一段换挡窗口，也要防着赛力斯拿到定价权之后的价格动作。
敏感性测算为 Vehicle 自算，年化销量按 2026 年 1—8 月折算
华为留下了最容易规模化的技术供应，赛力斯拿回了最难做的经营。
写在最后
本来想了一堆经验教训，不过感觉是空话，谁不知道呢！经验教训各家还是去品春秋战国吧。
不过回头看，华为也算是把赛力斯带上了牌桌，没有华为带，现在可能大家还叫他金康赛力斯。总的来讲赛力斯走到今天也算是沾上光的赢家，而华为呢当初各路围剿，赛力斯也算是帮助华为打样了。也算互相成就了，这种故事江湖一直有。
问界是华为和赛力斯一起做出来的品牌。五年后重新分工，一是因为问界长大了，赛力斯有能力也有意愿自己经营；二是因为行业进入下行期，按辆收费、主导权和经营结果分离的那套安排，双方都不再满意。接下来值得看 10 月初公布的 9 月销量、10 月底的三季报，以及问界下一款新车由谁发布、定什么价。
过去五年，问界证明了华为能帮一家车企卖出高端车，不过造车的没赚到钱。接下来要证明的，是赛力斯自己也卖得出去。
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