芯耀
与非AI
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原标题：我想做一家什么样的芯片公司
一年又一年，国内芯片设计行业淘汰赛竞争依然没有落下帷幕，格局未定。
上周去拜访了一家网通客户，提到三年前至少有十几家做WiFi FEM的公司找过他，到了今年，只剩6~7家了。我的判断是未来网通路由器市场国内WiFi FEM厂家不会超过4家。
同样是国内头部网通企业，其射频研发负责人表达了对WiFi FEM厂家选择很痛苦，不知道哪些厂家最后能活下来，上市公司成为了他们选择的一个重要参考。
不断地解读市场和客户，才知道自己的企业应该往哪里走。在路由器WiFi FEM产品方向上，已经只剩下几家上市公司和三伍微，就看三伍微能不能再次创造奇迹。
所以，芯片公司都想上市，上市能解决两个问题——资金和品牌。资金可以助力企业活下去，也可以加大研发投入；品牌可以助力企业做进那些之前做不进去的客户和市场，也可以提高产品溢价。
如果没有科创板，芯片公司上市很难。当每个芯片赛道挤满上市公司的时候，科创板上市同样很难。
以后的国内芯片公司只分为两类——上市公司和未上市公司，未上市的公司未必不如上市公司，甚至会经营的比上市公司更好，最后也能水到渠成，上市或者不上市都由自己决定。那种不赚钱只能一直在一级市场融资，又没法上市的芯片公司不在我们的讨论范围之内。
但未上市的芯片公司同样要解决两个问题——资金和品牌。不能通过上市从二级市场拿钱，就要学会从市场上赚钱。同时要有很强的品牌意识，把品牌建设和赚钱看得同样重要。
品牌是什么？品牌是信任。信任已经成为市场上最大的成本，一些芯片创业公司不好好做产品，只想着快速出产品做销售额，然后讲故事融资，导致性能一般，一致性不好，品质没有保障，在客户端造成很多问题后，客户越来越怕导入芯片创业公司。
早期都在海外芯片公司工作，那个时候推产品，客户有一种天然的信任感，任何新产品都敢尝试，甚至抢着第一个或者第一批上新产品。也不是海外公司产品不会出问题，但极少出问题，出了问题双方会积极解决问题。
到了国产芯片这里，客户首先怀疑你的性能，怀疑你的一致性，怀疑你的品质。你需要先填写做了哪些客户，出了多少货，并附上证明，因此国产芯片的第一步非常非常难。
不建立品牌和市场信任，未上市的芯片公司会很被动，不敢创新，创新产品推市场花了半年甚至一年才有进展，上市公司拿去6个月给或者一年就做出来了，以更快的速度抢占了你的市场机会。
未上市的芯片公司如何才能建立品牌和市场信任？首先看客户最在意什么，这里的客户又分为三个层次：
1、大品牌客户
2、中小品牌客户
3、白牌
先讲白牌客户，最在意的是价格，其次是性能，最后是品质。品牌客户在意的交付能力为什么他们不在意？因为他们从来不谈交付，只谈现货，也不会有需求计划。做白牌市场是另外一种芯片玩法，低价与现货，永远是前提，然后才看性能和品质。
很多国内芯片创业公司都是从白牌市场做起来的，芯片试错和出货规模在这里原始积累完成，很多出货在这里要么是零毛利，要么是负毛利，通过资本补贴市场。
而长期在白牌市场做的，是另外一套芯片设计思路和供应链体系，性能一般、品质一般，永远是现货。
而我要做的是大品牌客户和中小品牌客户，选择的是行业第一梯队的供应链体系，性能和品质放在第一位。至于交付，这些品牌客户需求都会给出计划，订单相对稳定，很少大起大落，对交付的挑战也相对小了很多。
建立品牌信任和品牌影响力的第一步是聚焦细分市场，在某个细分市场做到第一，就是建立品牌的开始。
做到细分市场第一，并不意味着建立了品牌形象和口碑，有可能只是抢占了先机，性能和价格有先发优势，并不能维持长期的市场地位。
真正的品牌是信任，客户相信选择这个芯片品牌是最好的选择，从性能、价格、品质（一致性和可靠性）、交付、以及供应链资源角度综合来看就是最优选。
品质，在芯片行业是事前最难评估的。客户认为只有合作一年甚至更久之后，才能对品质有真正的评估。像华为这样的公司，最不担心芯片公司品质问题，因为他们有一套质量评估体系，通过了测试才能导入，华为就这样成为了芯片行业最好的背书。
芯片品质，把握了几个点，是不会有交付品质问题的，如下：
1、性能要有余量，给一致性留出空间。这里的一致性既是芯片一致性，也是客户PCBA板子一致性。
2、关注PPM。消费类芯片一般在200~500PPM，200PPM是比较好的，500PPM是最低的要求。我要求三伍微的芯片是200PPM，从自己的经验来看，主要是对良率要有高要求，我要求量产测试目标是99%以上；其次才是测试卡控要严格，不能为了良率放松卡控。
3、CPK指标。芯片量产里，CPK≥1.33是普遍认可的及格线，关键环节通常要求≥1.67。CPK（过程能力指数）衡量的是产线稳定生产出合格品的能力，可以简单理解成“准不准”（平均值贴近规格中心）和“稳不稳”（波动小不小）的综合得分。也是测试数据指标的收敛性，跟芯片设计有关，也跟工艺波动有关。
从今年开始，我会重点跟客户介绍，三伍微成立7年来，没有一例品质问题，没有一次交付问题。行业信息是流通的，如果我说了假话，我的信誉就没有了，客户也不再相信三伍微品牌。品牌是信任，口碑即品牌。
就在上个月，我做了一个决定，放弃手机WiFi FEM产品线，放弃无人机PA产品线，全力聚焦IOT市场，聚焦IOT FEM、射频开关、LNA，在IOT射频前端市场做到产品线最全，性能最好、品质最好、交付最及时。
但三伍微没有放弃路由器WiFi FEM，三伍微对路由器WiFi FEM的研发从来没有停止过，正在全力进行WiFi8 FEM研发。
相比于追求上市，我更想追求去做一家品牌芯片公司。提到三伍微，客户就有一种信任感，信任三伍微的性能和品质，信任三伍微的交付能力和长久经营能力。
为了这个目标，我提出了两个1+1。IOT市场+路由器市场，国内市场+海外市场。这两个1+1，三伍微已经布局完成，正在不断推进。
我想做一家盈利的、有品牌价值的芯片公司，也许几年以后，芯片技术不再是芯片公司最大的价值。
