AI浪潮下，分销商如何反击短链化冲击？

随着AI与通信技术的深度融合，电子硬件形态正以前所未有的速度迭代升级。在这一轮技术浪潮中，供应链的波动性加剧，需求也呈现出高度碎片化与定制化的特征。传统的电子元器件分销模式，正面临来自上游原厂直供加强、下游客户技术自主性提升的“双向挤压”。

在此背景下，分销商的价值定位面临重塑——从过去以“货品可得性”和“物流仓储”为核心的渠道角色，转向更具技术深度与供应链韧性的“生态赋能者”。

近日，与非网特邀大联大商贸（以下简称“大联大”）中国区总裁沈维中做客《年度回顾与展望》专题访谈，就“通信+AI”融合趋势下，电子元器件分销商如何重新定义自身在产业链中的核心价值与不可替代性展开深度对话。

图 | 大联大商贸中国区总裁沈维中；来源：大联大

首先介绍一下大联大，大联大是立足亚太、放眼全球的国际领先半导体元器件分销商，成立于2005年，总部设于台北，代理超过250家全球知名供应商，服务网络遍布全球66个网点，长期稳居全球电子元器件分销商第一梯队。

图 | 关于大联大；来源：大联大官网

接下来，我们将进入对话环节。

与非网：当上游原厂加强直供、下游客户需求日趋碎片化且技术复杂，分销商的核心价值是否正从“货品可得性”转向“技术选型支持”与“供应链风险化解能力” ？

沈维中：在供应链短链化与客户需求碎片化的双重压力下，分销商的核心价值确实经历了根本性的重塑。大联大的实践印证了这一转变，持续推进数字化转型，培养供应链韧性，依托智能化仓储平台与技术实力雄厚的工程师团队，强化从设计到物流的全链条服务能力。

比如不再局限于物流仓储，而是通过自主研发的LaaS（物流即服务）智能系统，我们通过智能仓储系统与客户生产计划深度对接，实现准时生产与按需供应，不仅帮助客户缩短上市周期、降低库存成本，更在波动市场中扮演了“水库”般的调节角色，为客户化解供应风险。

同时，面对下游碎片化、定制化的技术需求，我们的价值更多体现在方案前端。技术团队会基于对客户应用场景（如边缘AI推理、电机驱动）的深刻理解，整合不同原厂的技术资源，提供兼具性能与成本优势的定制化方案。因此，分销商的核心价值是 “技术洞察力”与“供应链弹性” 的复合输出。

与非网：贵司能否为“通信+AI”产品提供跨原厂的核心元器件组合参考设计、预认证模块方案及初期测试支持？作为分销商，技术团队的专业能力边界在哪里？

沈维中：面对“通信+AI”的融合创新需求，大联大具有提供跨原厂核心元器件组合参考设计及预认证模块方案的系统化能力。

我们的赋能路径是分层的：首先，在硬件层面，我们整合如高通、恩智浦等领先原厂的芯片与平台，推出经过预测试的模块化方案，例如基于高通QCS平台的AI物联网开发套件，显著缩短客户硬件开发周期。其次，在软件与生态层面，我们通过战略投资及与中科创达等伙伴的深度合作，构建了从操作系统适配、驱动优化到AI算法部署的全栈支持能力。

技术团队的边界已从元器件选型，拓展至系统级应用方案的共创。在汽车电子、人形机器人等前沿领域，我们的工程师正深度参与客户的概念验证、原型调试乃至小批量试产，提供从硬件设计、散热处理到信号完整性的全程支持。

世平集团以“组织重构 + 精准聚焦”响应市场变化，2025 年以“四大功能模块 + 五大行业”为核心布局：四大功能模块涵盖工业自动化、电力与能源、电机驱动与控制、边缘计算；五大行业聚焦安防低空经济、边缘计算 NAS、工商户储、智慧医疗及人形机器人。以“硬件 + 软件 + 上下游生态”的共创模式，为客户提供从技术到生态的全链条支持，推动从产品分销到生态共建的价值升级。

诠鼎集团对于智能化布局也由来已久，位于台北的ATC团队（前瞻技术中心），则专注于计算机视觉等前沿技术的方案孵化，通过持续深耕视觉处理AI能力帮助芯片厂商打造产线检测，智慧交通监控等整体解决方案，不断模拟及实践最新的芯片性能转化为可立即被客户采用的产业级解决方案。

与非网：基于广泛的客户需求数据，贵司能否前瞻性地洞察某一类产品的需求趋势，并以此反向影响原厂的产能分配与产品定义？这一能力是否已产品化为咨询服务？

沈维中：依托服务数十万客户所积累的广泛需求数据，大联大强调 “数据驱动产业洞察” 的核心能力，并逐步将其产品化为高价值的咨询服务。

我们的数据中台能实时分析跨区域、跨行业的采购与设计需求趋势。例如，通过追踪大联大技术社区中关于特定AI芯片架构（如NPU）的咨询热度，供应链前端相关元器件的询价与采购行为变化，我们可以洞察到如“边缘AI算力需求攀升”或“通信协议市场扩展”的明确趋势。

此类洞察能形成高价值市场情报，进而与上游原厂进行战略对话，为原厂、客户提供决策支持。

与非网：在原厂与终端客户联系日趋紧密的“短链化”趋势下，贵司的不可替代性是基于服务长尾客户的规模与效率，还是基于服务头部客户的深度捆绑与共同研发？未来增长将更依赖哪一类客户？

沈维中：在产业链“短链化”趋势下，大联大的不可替代性恰恰在于我们能够“长短结合”，同时高效服务头部客户与海量长尾客户。

对于头部及高增长潜力客户，我们通过 “深度捆绑与共同研发” 建立战略护城河。在AI服务器、新能源汽车等领域，我们以前瞻性的技术共创和深度供应链协同，建立深而密的高粘度和共创性。

对于规模庞大、需求分散的中小及长尾客户市场，我们则凭借 “服务的规模与效率” 护航。通过“大联大技术社区”等数字化平台，将技术支持、方案参考、小批量采购等标准化服务以极低的边际成本触达数十万客户并高效响应。

大联大也在不断革新，整合后台、共享核心资源、强化前线技术营销团队——正是为了强化赋能动力，确保我们在任何市场结构变化下，都能保持不可或缺的生态位。