芯耀
与非AI
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银发经济不应该是一个为了消费的新名头。我对这个话题的关注，源于我在友邦AIA的学习，在AIA的产品中，我惊讶地第一次听到，对于老年人的陪同，需要定期专人探访。特别是当老人身处养老院。探访的人，可以根据老年人自己的要求，“扮演”自己的孩子。让老年人在养老院中，有地位。银发经济，不仅仅是商业。它的缺口，甚至涉及到老年人的尊严。所有人都在谈银发经济，谈的是老年人的钱怎么花——康养、旅游、保健品、智能手环。但AIA的康养产品撕开了另一层窗户纸：老年人真正稀缺的，不是商品，是"被看见"的社会身份。当我们老了，我们底层的被边缘化的恐惧，远远大于我需要一个产品。而只有融入了身份认同的产品，才能真正满足老年人的尊严。这笔消费，就值得。写这篇文章的同时，我也想纪念我的姥爷。在他最后的日子，当他患有阿尔茨海默症，但他却能够记得我。在他最后腿骨折的日子里，我感受到他有很多话想表达，却无力表达。那与年轻时意气风发的他，完全是两个样子。我很感谢接受我采访的王廷廷先生。在他的创业经历中我找到了深深的共鸣。王廷廷之前做了20年互联网，其中10年电商经验，互联网医疗3 年，创业 5 年，2018 年还做过一年 AI。谈及进入康养行业，他回顾自己的决定，有两个原因，他认为自己能看清楚、能把握的赛道只有两个，一个是康养（健康赛道），一个是AI，这两个赛道比较确定。更为重要的就是家庭原因，他从小跟着爷爷奶奶长大，奶奶有各种老年疾病，后来摔了一跤走了，摔之前还有阿尔兹海默症，爷爷现在在养老院，爸爸是脑瘫患者。“我有切切实实的家庭养老诉求，想了解真正有用的产品，避免买到智商税产品，我推荐的这些产品大部分都是我亲身使用过的。”王廷廷的工作时间高度浓缩且有节奏，他趁自己的工作间隙和我快速分享着。“销售的拐杖分不同年龄群和人群，专门给帕金森病人轻微手抖情况的人设计的。底部中间有滚珠设计，手抖时底部不会动，很稳。”王廷廷回顾自己做电商的思考，他认为AI 必须依托一个行业，纯工具化行不通，比较薄。在交谈中，能感受到他是一个天生的创业者。他现在主要投身两件事情，一个是零售，针对个人和家庭的适老化改造及产品销售，现在也开始做社群，下社区开展业务；第二个是AI 康养，硬件和软件都会有，已经落地了试点。展厅产品丰富，他说杭州的展厅广宇安诺即便在全球也排在前列，赢在品类齐全。甚至有台湾夫妻，在全球找相关产品，最后找到这里。店员问台湾客户是通过什么渠道，客户是通过社交媒体找到的。接下来他聚焦在采购商、供应链的打通上。没有人能够否定未来的机构养老会有更大发展空间。但如果需要漫长的时间，在未来才能盈利。现在要入局吗？入局赚不到钱怎么办？“大家都看到的机会，凭什么你能赚到钱？要么跑到前面吃头口水，要么在夹缝中异军突起，等所有人都入局了，竞争就激烈了，很难再赚钱。”他确实是天生的创业者。这位天生的创业者，他觉得做零售、做AI、做互联网医疗的时候都一样，切切实实做一些实事。在做事业的同时，解决自己家庭的养老问题，他就觉得格外有价值。康养领域产品需要快速迭代。王廷廷擅长产品和战略，之前的CEO经历，给他与众不同的视角。在谈到面向老人客群的定价策略时，他坦诚自己公司的策略：“我们从来不做纯低价的生意，好质量的东西不该低价销售。另一方面，老客户有足够的消费力，他们觉得产品有用、舒服，就愿意买，不是因为低价。”一个长期的生意应该是靠用户推荐的。互联网人的优势是看投入产出比，关注NPS，不断试模型、试模式，用更低成本的方式做推广。适老化产品的核心不是“老年专属”，而是 “全龄舒适适配”，比如轻量时尚的功能鞋同时覆盖老人与 30 岁+复购人群。王廷廷在拓展“全品类”，打通供应链与生态信任，特别是ToB行业空间。他认为养老赛道的盈利关键不在C 端零售，而在B 端机构批量采购与 G 端政策配套服务的结合。AI 在养老领域的有效落地，但基本需要绑定硬件、服务等实体解决方案，而非单一功能软件。这是他着重思考和布局的另外一条路。生意人会在赚钱的峰顶入局。而产业人要抢占的是供应链与用户信任，并非被动等待目标群体购买力峰值。对于到底什么时候入局。我认为这和手中的资源与想做的规模相关。如果是中小玩家，为了提高安全系数，择期而入。而对于王廷廷这位典型的创业者，既有与个人紧密相关想要探索的议题，又能够得到供应链的加持，早入局等待75/85后的黄金市场，做有准备的创业者，是扎实的。第二位采访嘉宾，我在线上看到她的照片，和真实在线下看到她本人，完全不同。线下的她跟我说，剪掉长发，英姿飒爽，只为创业！她的商业定位目标清晰——高端品质康养目前存在明显市场缺口，且仅面向有支付能力的群体。她的企业在品牌名字的设计上，就刻意与大众市场区隔。她真的是想得非常清晰。因为她处于战略调整期，很抱歉我不能将企业的名字说出来。在产品设计上，包含了一定门槛的会员费。他们能够提供全业态顶级的服务资源，这是她在行业多年，经历过市场验证的本事。她本人是一个很飒的女领导者，她的丈夫是一名医生。见面的那一天，我同时见到这对夫妻。她跟我说，非常希望能够将《柳叶刀》级别的专业文章和知识带到国内。虽然他们核心做的是护理场景，提升行业的科学素养与认知，是她非常想推动的。2010年之后就进入到养老行业，有覆盖养老院、护理院、社区驿站、长护险多场景的经验。10年之后启动当下的项目，进入高端市场，对于第二位创业者的项目，核心是服务品质的打磨。她必然能跑通模式，以她谈吐中的韧性。在这段采访中，我确实认可即便是在长护险逐渐成为国家推动的趋势后，能够解决的更多是基础需求。有支付能力，且需要24小时陪护，以及更高净值客户的需求，有更大市场空间。而除了泰康、平安、友邦等保险公司，以及政府引领的长护险龙头，市场需要独立的高端服务商。而高端服务商如何与城市的多业态联合合作及推进服务，做好运营成为这个赛道的一个商业切口。把目光放到有趣的角落。锣钹科技创始人刘玉真在银发经济中从事智能硬件板块。他做的智能乐器，主要是降低银发群体学习乐器的门槛，让他们轻松上手，还能组建乐队一起演出。刘玉真充满艺术气质，他的初心是丰富银发群体的退休生活，丰盈他们的精神世界。他在工作中意识到，银发群体看待事物有自己的角度，而我们需要站在银发群体的角度看问题。银发经济是一件需要长线慢跑、足够耐心的事情。他认为不能抱着赚快钱的心态进入行业。"在我看来，银发群体相关的文化产品品质普遍需要提升。从业者觉得为银发群体做活动、做美容差不多就行，但这个群体值得更多好内容。"当我看到大栗“闪姐CLUB”视频号上，姐姐们年轻的状态，还是被小小震惊了一下。平均年龄60岁退休的姐姐们，在影视城表演、跳女团舞、穿晚礼服走秀......她们好像和“老”没有任何关系，精神抖擞的愉悦状态让我这个30+的人都很羡慕。活动的组织者大栗是一个银发经济领域的创业者。最开始确实有“顺势推着走” 的感觉。“大栗在2019 年就开始关注中老年群体，后来慢慢结合自身优势确定了方向，聚焦在中老年文娱以及高端退休俱乐部相关的服务领域。大栗早期的工作是在广告公司，做内容营销相关的工作。几年后，想做点属于自己的事情，又正好关注到银发经济的趋势，新的事业就这样开启了。最初考察市场时，大栗看到了很多类型的项目，其中包括专门针对中老年父母给儿女相亲的平台、针对中老年男性的电商平台、中老年健身房等看起来比较“难以理解”的项目，2016-2019，那个阶段应该算是银发经济行业的初期，整体比较火热，甚至一些你想都不敢想的项目都会出现，大家对这个领域的期待值很高，投资人也很积极。大栗的创业最开始是孵化银发人群的IP，从内容做起。后来在银发经济的圈子里，她接触到很多创业者和公司，有内容、网红方面的需求，大栗慢慢转型成了“银发网红经纪人”。转型是因为圈子里的需求驱动，当时她手上有一些银发网红资源，“有需求的企业或品牌找过来，就给他们输送这些网红资源，模式很简单，但不可持续，也比较被动。”后来开始联合品牌，和口腔机构合作期间，做了线上直播和线下活动，光线下活动就做了100 多场。合作的效果还不错，大栗负责的渠道能贡献不少种牙客户，看得出来，大栗是一个很接地气的创业者。后来创办退休俱乐部的本心，是想给中老年提供精神层面的陪伴和文娱服务，也正是因为大栗的出发点并不是快速通过流量变现。从而使得她在逐渐的积累用户数据，抓得住用户“深层需求”，在银发群体运营和内容方面有经验，这是大栗能够把这一模式做起来的独特性。闪姐俱乐部的成员均是退休高净值女性。对于用户的筛选有一定门槛，必须购买会员才能加入，相当于通过“付费” 筛选出有意愿、有消费能力的用户。因为银发经济领域竞争越来越激烈，大栗先把账号做起来，快速积累了第一批用户，再通过精细化运营，加上有“耐心”地服务，满足姐姐们需要更多沟通和陪伴的需求，这是大栗在连续创业过程中一直接地气的特质。除了ToC已经较为成熟的模式。大栗还提供TOB相关的咨询服务，比如怎么定位俱乐部（高端还是大众化）、怎么获取第一批用户、怎么设计会员权益和活动、怎么处理用户矛盾、怎么对接城市资源变现等。“很多人以为做银发俱乐部“门槛低”，但实际运营中问题很多，他们需要具体的落地方法，我会把自己的经验分享给他们。”在和大栗的交流中，可以清晰地感知到：未来银发经济的趋势是“精细化、个性化”—— 不会再是之前的 “大而全”，而是 “小而美” 的垂直赛道，比如高端文娱、精准康养、专属产品等。机会会在 “深度服务” 和 “本地化” 方向：一是深度服务，比如针对高净值银发群体的定制化活动、专属服务；二是本地化，因为银发人群分散，全国性业务难落地，本地化能提高服务质量和复购率。大栗在创业中，也发现了不少伪需求，也有很多人“把银发经济当成一个独立行业”，其实“银发经济”是一个人群，各行各业都能做，很多人喊着“做银发经济”，但没找到具体的垂直赛道，就是在炒概念。
采写手记
结束所有采访，对于银发经济，我想我们有几个深度探讨的方向，可以持续进行。第一，从将老龄化视为压力话题，转变为将其视为愉悦的经济增长引擎。让我们对老龄化和银发话题重新思考和价值评估。人口结构必然带来新内需、新消费。如何愉悦地面向未来？第二，银发市场进入者多，但存在低端内卷、高端市场难以抢占的结构矛盾。80后的养老，绝非节俭养老，而是品质养老。提高养老金替代率，这是从保险角度已经开始逐渐落实的现实和规划。高净值银发群体的定制需求、情感需求、长期照护需求，亟待被洞察和满足。第三，从王廷廷的采访中完全可以看出，备老经济是被忽略的市场。老年人适配的产品，也可以用在当下年轻人的生活中。第四，到底谁为养老买单？第一支柱压力增大，第二支柱覆盖人数有限，对于普通人来说，提前做好养老规划已刻不容缓。（本文撰写中感谢庆庆老师提供帮助）
