这个项目证明了运营商Token经营的逻辑是成立的！

很多人质疑，运营商搞Token经营，这本身就是个伪命题，明明是第三方大模型的Token，甲方为什么要在运营商处购买呢？

——序

近日，中国通用技术集团的云智算大模型Token 服务框架采购结果公示，整个项目拆成 10 个分包，覆盖 DeepSeek、通义千问、智谱 GLM、Kimi、Minimax 五家主流厂商的 10 款大模型版本，采购的核心就是各家模型的调用 Token 服务。

最终中标结果很有风向标意义：10 个包里运营商拿下 9 个第一，其中中国电信独揽 8 个包的第一名，中国联通拿到 1 个第一，阿里云仅拿下 1 个包的头名，中国移动也进入了部分包的前三序列。

很值得琢磨的一个问题是，中国通用（甲方）要买的明明是第三方大模型厂商的Token，最终却没有直接和厂商签约，而是选择从运营商渠道采购，为什么呢？

我认为，这个问题里就藏着运营商Token经营的逻辑。

- 01 -甲方算账算的不只是单价

很多人会有疑问，直接找大模型厂商买Token，价格通常更低，为什么央企要走运营商这条中间渠道。

事实上央国企的采购决策里，单价从来不是首要考量，甚至不是核心指标。

第一是安全合规的刚性要求。央企的业务数据涉及生产、研发、财务等多个敏感领域，大模型调用过程中的数据不出域、行为可审计、权限可管控都是硬性标准。运营商的云网底座本身具备完整的等保密评资质，结合内网专线、安全隔离资源池，天然满足数据主权和合规管控的要求，这是公有云厂商很难快速补齐的门槛。

第二是采购与运维的效率收益。一次采购10 款不同厂商的模型，如果甲方分别对接五家公司签合同、调接口、管结算，管理成本和对接成本都会很高。走运营商渠道相当于一站式采购，统一接口、统一账单、统一运维，对下属单位众多的大型集团来说，管理效率的提升远大于单价的细微差异。

第三是国产化适配的现成能力。当前央企AI 落地普遍要求全栈国产化，运营商已经提前完成了国产芯片、国产操作系统与主流大模型的适配工作。甲方直接采购运营商的 Token 服务，不用自己投入资源做适配改造，落地周期可以大幅缩短。

- 02 -运营商做的不是简单转售生意

也有人觉得运营商就是低价进货高价卖出，做Token 的二道贩子。这个判断其实过于表面。

运营商的Token 经营，本质是把大模型能力嵌入自身云网安一体化的服务体系，做的是整合与增值。底层通过集约化算力调度降低推理成本，中间层叠加数据脱敏、访问审计、分级权限等安全能力，上层还可以结合行业场景把模型封装成开箱即用的智能体。

对大模型厂商来说，和运营商合作也是快速切入央国企市场的高效路径。运营商深耕政企市场多年，有成熟的客户渠道、本地化服务团队和完整的合规资质，厂商自己搭建政企销售体系周期长、成本高，通过运营商的网络触达客户，市场拓展效率会高很多。

这是一种双向选择，厂商拿到了规模化的政企订单，运营商强化了自身在AI 服务链条中的位置，甲方得到了合规省心的一体化服务。

- 03 -逻辑成立只是开始，考验还在后面

这个项目验证了运营商Token 经营在政企市场的商业逻辑，但并不代表这条路已经走通。

首先，框架采购不等于实际消耗。项目采用的是一年期框架、按实际调用量结算的模式，最终能转化成多少真实收入，还要看通用技术集团内部的业务推广和实际调用规模。能不能让客户真正用起来，把Token 消耗做上去，是运营商接下来要面对的核心问题。

其次，服务能力还有短板要补。大模型版本迭代速度快，运营商能不能同步跟进模型更新、保障调用响应速度、提供专业的技术支持，都会直接影响客户体验。和原生大模型厂商相比，运营商在模型技术深度上还有差距。

长期来看，央国企AI 采购向运营商倾斜会是持续的趋势。随着 AI 应用逐步深入生产核心环节，政企市场对安全、合规、一体化服务的要求只会越来越高，运营商的云网安一体化优势会进一步凸显。但这个市场空间足够大，云厂商和大模型厂商也有各自的技术和生态优势，最终会形成分层竞争的格局，谁能把服务做深做透，谁才能拿到真正的增量。