国产芯片销售，如何做好关系

今天下午，公司销售交流会上，我提出两个概念：做客户关系和做客户生意。

尽管不能说国产芯片销售难，难于上青天，但其中的艰辛，只有自己经历过才能体会，现在的国产芯片销售，真是备受煎熬，砥砺前行。有委屈吗，有，但不敢说。有时也会想，一帮985本硕毕业的人才，也算国内一流人才，花了上千万上亿的钱做出芯片，然后苦苦地找客户，求客户给机会测试。不禁会问，目的何在，价值何在？

客户毕竟也是心软的，拒绝对于双方来说都很难受，但Wi-Fi FEM的公司太多，客户不胜其烦。上面客户见了我，聊了两个小时，相谈甚欢，离开的时候坚持要送我到楼下，后面再约，简单自如。

为什么会有那么大的转变？我和客户建立了关系，拜访交流就是做客户关系。芯片厂商和客户最大的关系，就是需求关系。如果不能发生公司与公司的需求关系，产品与产品的需求关系，那就不是客户关系，其他的个人关系都是次要的，因为每个人都是为公司而工作，不愿意把时间浪费在对公司不创造价值的交流和事情上。个人关系可以在工作之余，聊聊天，喝喝酒，谈笑风生，人生几何。而这次拜访交流，客户对三伍微的产品有了更深的认识，看到很多客户在使用三伍微产品有了信心。

国产芯片的推广，从做客户关系开始，然后才是做客户生意。没有建立客户关系和客户信任，就不会有客户生意。

很多人对做客户关系是有误解的，客户关系也不是一蹴而就的，客户关系分阶段和层次。见面三分熟，是做客户关系的初级阶段，销售人员要勤于拜访，也要把握好跟客户联系和拜访的节奏。只要脸皮厚，人人都可以做销售，但不是人人都可以做好销售。做人很重要，得到客户的认可和信任是销售的前提，其次才是提供产品价值和服务。做人没问题，做事能到位，剩下的就是人与人之间的磁场。多跑客户，多见人，同频的人就多了，生意机会也就有了。

为什么现在国产芯片销售越来越难做，同质化产品竞争多了，推广的人多了，客户应接不暇。通过产品建立客户关系是最简单和有效的，以前推广和销售国外芯片的时候，客户关系很容易建立，客户关系也很容易做，有时是客户反过来做你关系，希望得到芯片原厂的支持。通过产品积极互动和友好合作，建立的客户关系和情谊才深厚长久。

最好的客户关系，是用产品做关系，通过产品和服务为客户创造价值。

只有做好了客户关系，才能做好客户生意。没有产品价值，就不会有客户关系，如果芯片产品在市场竞争中不能真正创造价值，就不可能建立好的客户关系，这样的生意不会生根，不能持续。

做好产品，做客户需要的产品，就是做客户关系。客户关系的源头，在产品定义和产品研发。销售人员是找到对的客户，传递价值，建立客户关系。

随着三伍微Wi-Fi6 FEM产品在市场得到认可，新的客户关系问题产生了。面对客户价格要求，销售人员该如何做关系？面对这个问题，我们首先要分析市场竞争价格，现在国产芯片定价是竞争定价，对初创公司来说，根本就没办法按照成本加利润定价，什么价格能有竞争力就定什么价。有些公司按照现在的成本定价，有些公司按照未来的成本定价，未来是什么时候，其实他自己并不知道，有些芯片公司的定价策略已经把自己带进了沟里。今天的残酷竞争和内卷，一旦定价策略错了，这个芯片公司就已经走在失败的路上了。

只要分析竞争厂商在2年内都做不到这个成本，不管是通过研发设计来降低成本，还是通过规模上量来降低供应链成本，如果都做不到，那么这个竞争厂商的价格就不需要去跟进了。看不到未来的路，就是死路。我们会跟客户分析，我们产品的成本是如何有竞争力的，也会告诉客户竞品的亏损是不可持续的，因为Wi-Fi FEM是个长尾产品，不会快速迭代消失，客户的需求会相对较长时间存在，通过时间去换取客户信任和建立关系。价格是需要底线的，没有价格底线的公司不会坚持太久，事实会是最好的证明。

国产芯片销售，产品就是关系，关系就是产品。