问界撤出华为专卖店，赛力斯半年80 亿的销售费用该怎么算?

芝能汽车出品

9 月 17 日，“问界明年 1 月 1 日起撤出鸿蒙智行和华为专卖店”的消息传开，大家第一反应是品牌能立住吗？销量要掉吗？

赛力斯随后回应，问界不全面退出鸿蒙智行和华为专卖店，2027 年 1 月 1 日起原有渠道分网。

一类门店专营问界，另一类销售尊界、享界、智界和尚界，部分华为商超店仍会卖问界。

问界继续留在鸿蒙智行体系里，华为的技术供应、商业合作和股权联系都还在。

问界的经营主导权，从华为转到赛力斯手上。赛力斯 2026 年上半年营收同比降 7.87%，归母净利润由上年同期盈利 29.41 亿元转为亏损 17.17 亿元。经营现金流从流入 144.37 亿元变成流出 123.76 亿元。渠道分网就发生在这个时点上。

Part 1、华为销售体系能支撑四十万辆车的销售网络

门店背后站着一整支销售队伍

◎ 汽车渠道的价值，没法只用门店数量衡量。消费者进华为门店本来是买手机和平板。顺便看到问界，留下线索，约个试驾。自然客流只是看得见的那部分。

◎ 品牌背书的分量同样重。相当一部分消费者不熟悉赛力斯，但愿意相信“华为深度参与的汽车”。新品牌从零建立信任的时间，就这样省下来了。

◎ 销售组织比门店更难替代。华为提供的不只是场地，还有人员培训、零售流程和销售服务结算。发布会怎么开、线索怎么分、促销规则怎么定，也是它的事。鸿蒙座舱、智能驾驶这些卖点，还能直接放在华为的消费电子场景里演示。

这套东西，传统汽车品牌往往要建好几年。问界绕过去了。

截至 2026 年 5 月，鸿蒙智行的销售门店有 1,951 家，服务门店 957 家，全国城市覆盖率约 90%，赛力斯自建用户中心超过 390 家，覆盖 218 个城市。部分鸿蒙智行门店会转成问界专营店，部分华为商超店也会继续卖问界。

◎ 华为体系给问界的渠道触点，远比赛力斯自建网络密。赛力斯独自承担问界之后要接手的，是一套能卖出四十万辆高端车的销售网络。

这套网络的运行成本，半年接近 80 亿

问界从来不是靠产品自然销售就够了的品牌，后面有背一整套营销、门店和销售服务体系。

销售费用的涨势一直比收入快。

◎ 2025 年，赛力斯销售费用同比增长约 26.1%，多花了约 50 亿元。

◎ 到 2026 年上半年，销售费用同比降 5.26%，收入降 7.87%，毛利率从上年同期约 28.9% 掉到 23.3%。销售费用占毛利润的比例，从约 50% 升到 63%。

每挣 100 元毛利润，63 元先被销售费用拿走，剩下的才轮到研发、管理和股东。

这 84.71 亿元，广宣、形象店建设及服务费 78.94 亿元，职工薪酬 3.74 亿元，折旧摊销及低值易耗品 0.47 亿元，办公及招待费用 0.65 亿元，其余科目很小。

仅“广宣、形象店建设及服务费”一项就占销售费用约 93%，相当于同期营业收入的 13.7%。

讨论问界渠道独立，要重新安排的就是这笔支出。

半年接近 80 亿元，覆盖品牌传播、门店建设和销售服务。这个科目是宽口径费用包，既有宣传，也有门店形象建设，还有各种销售服务。

问界销售体系的资金量级摆在这里。

Part 2、签约主体换了，责任也一起换了

客户、品牌、获客成本，一并交到赛力斯手上

自 2026 年 9 月 16 日起，问界授权经销商的综合服务合作协议，签约主体由华为终端变更为赛力斯汽车关联公司。

此前订单的综合服务费由华为结算，此后新增订单由赛力斯承担。

渠道由赛力斯主导之后，客户线索和转化数据直接归它。经销商准入及淘汰、门店选址和展示标准、促销政策与价格纪律，也由它定。

M7、M8、M9 之间的客户怎么分配，交付、售后和复购关系怎么管，同样是它的事。这些数据和关系，是汽车品牌最值钱的资产之一。

消费者那头，大家觉得自己买的是“华为问界”，渠道独立之后，赛力斯要让消费者慢慢接受问界本身就是品牌主体。

品牌定位同样松了绑。

五界共店时，问界要和尊界、享界、智界、尚界分空间、分销售、分线索、分发布会资源。

开成专营店之后，M5 到 M9 的完整产品矩阵可以摆齐，门店体验围绕高端 SUV 统一做，不必再和其他品牌摆在同一个展厅里横向比较。

单店转化率、高端车型成交率有机会往上走。往后广告投放、门店补贴、经销商服务费、销售人员培训都归赛力斯自己出，客户线索采购和品牌活动的账也一样。

省下的华为服务费，会被自建渠道和新增广告吃掉一部分。

渠道独立净收益 = 节省的华为渠道及服务成本 − 新增门店和人员成本 − 新增广告获客成本 − 经销商补贴 ± 销量和价格变化带来的利润影响。

不再由华为主导之后能省下多少综合服务成本，自建渠道、广告投放和经销商激励又要多花多少。

赛力斯向引望的98.4 亿元采购额

2026 年上半年，赛力斯向引望智能技术有限公司采购商品、接受劳务的金额为 98.40 亿元，相当于同期收入的约 17.1%。

赛力斯对华为智能汽车技术和相关供应体系依赖很深，里面有智能驾驶及座舱相关硬件，有软件和技术服务，有零部件成本，有供应商自身成本，也可能有尚未全部计入当期损益的采购项目。

赛力斯同时投资引望并持有权益，双方已经是业务采购加股权投资的双重关系。

技术供应这条线，问界继续用华为的座舱和智驾，华为的角色从前台操盘，退回技术供应和股权合作。问界不是突然变难卖了。它每辆车留下的毛利润在变少，原本就高的销售投入才显得更重。

◎ 2025 年，赛力斯新能源汽车销量 47.23 万辆，每辆车对应营业收入约 34.9 万元、毛利润约 10.2 万元、销售费用约 5.1 万元。

◎ 2026 年上半年销量 17.88 万辆，每辆车对应营业收入约 32.2 万元、毛利润约 7.5 万元、销售费用约 4.7 万元。

单车销售费用从约 5.1 万元降到约 4.7 万元，看着是改善。

单车毛利润从约 10.2 万元掉到约 7.5 万元，掉得更快，集团还有零部件和其他业务。

2026 年 7 月和 8 月，赛力斯汽车销量分别同比下降 50.86% 和 49.68%，渠道改革还没完成，销量压力已经来了。

2027 年的渠道独立，落在产品结构、销量、毛利率和现金流同时吃紧的当口。

Part 3、会少卖多少车，往后拿什么验算

销量会掉多少，看渠道怎么落地

◎ 看极端情况，问界一辆车都不进华为门店，专营店又接不住客流，销量受损概率超过 90%，首年影响可能达到 12% 到 25%。

丢掉的部分里，有华为的自然客流，有消费者把渠道调整误解为“华为退出问界”的心理落差，也有三四线城市网点密度的下降。

经销商切换期的销售空档和独立获客成本上升，同样要算进去。一部分原鸿蒙智行门店改成问界专营，一部分门店转卖其他四界，部分华为商超店继续保留问界。

赛力斯自建用户中心继续扩张，问界保留鸿蒙智行身份和华为技术支持。

◎ 平稳迁移这一档，要门店转签不出岔子、客流不断档。这全靠赛力斯的渠道执行力兜住。基准情景是最可能落地的结果，销量掉个位数，销售费用率小幅抬升。

执行承压和严重失误加起来的概率约四分之一，触发点都在门店覆盖和消费者认知上。

◎ 加权之后的销量损失中枢约为 5% 至 6%。

若问界原本在 2027 年可以销售 30 万至 40 万辆，对应的渠道调整影响约为少卖 1.5 万至 2.5 万辆。

按 2026 年上半年的粗略单车财务口径，每少销售 1 万辆新能源汽车，可能对应约 32 亿元收入和 7.5 亿元毛利润。

实际影响会随车型结构、经销商费用和可变营销支出变化，不能直接线性外推。

◎ 从签约主体变更到 2027 年 1 月 1 日分网落地，中间还有十几个月。

这段时间里，经销商的激励由谁出、线索怎么分、售后责任怎么划，都会影响终端稳定性。消费者感受到的是平稳换手还是品牌动荡，取决于这些细节。

华为退回去的

分网对华为不是单向利好。

◎ 短期看，华为可能失去问界带来的最大销量贡献、M9 等高端车型形成的技术展示效应、一部分渠道及销售服务收入，还有华为门店的汽车客流和成交效率。

2025 年问界交付超过 42 万辆，占鸿蒙智行总销量七成左右。剩下四界能不能迅速填上问界让出的门店面积和成交量，还没有答案。

◎ 中期看，华为能把门店资源让给尊界、享界、智界和尚界，鸿蒙智行对问界单一品牌的依赖也会降低，重运营重渠道的责任交还给成熟车企，自己专注技术平台和生态收入。

华为想验证的，是这套合作模式能不能复制。一个已经成熟的合作品牌，在保留华为技术的同时自主经营，华为就能把有限的终端资源腾给更多车企。

问界专营店和保留的华为商超店各有多少家，前 50 个核心城市的有效覆盖率，留资、试驾、订单三项转化率，调整后 8 至 12 周的新增订单，销售费用率及单车销售费用，经营现金流和经销商回款周期。

核心城市门店保留率超过 90%，订单短期下降不超过 10%，全年销量损失可能低于 5%。

反过来，门店覆盖明显下降，消费者普遍把渠道调整理解为“华为退出”，销售费用率继续上升，销量损失可能超过 10%，利润压力还会大于销量压力。

这几组数不用等太久，2027 年一季度的订单和门店数就能看出渠道迁移成不成。

小结

问界的产品力，不会因为离不离开华为门店而改变。继续用华为技术，也保不住销量。

过去五年，华为帮问界完成了从无到有的品牌孵化。现在赛力斯想把问界变成能独立获客、独立运营、掌握客户关系的豪华品牌。

这场调整检验的是，离开华为主导的销售体系之后，问界自己还能不能把车卖出去。