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有人的地方就有江湖，有IC的地方就有分销。继《电子分销这些年》之后，我们将开启新一轮的电子分销产业观察，本期我们将邀请在芯片分销行业有十年经验的Richard进行经验分享，他会告诉电子分销形成的必然原因及电子分销的目前格局。
第一篇：不同分销商在供应链体系中的价值体现
电子分销势在必行
在上世纪八九十年代，中国是全球最大的新兴市场，当时十几亿的人口，落后的制造业，卖方主导市场，廉价的劳动力等环境因素导致机遇变的无处不在。可到了21世纪后，随着全球经济一体化趋势的进程，相信对于制造业来说，越来越多的有识之士意识到，企业之间的竞争很大程度上是供应链之争。物料本土化的采购，周边配套的便捷，供应链的顺畅能够极大的提升生产效率，有效控制生产成本，提高订单的反应速度，从而提高企业的整体竞争力。
无论是从之前的京东，国美和苏宁之战，再到小米的饥饿营销，其背后无不体现着供应链的博弈与硝烟。就拿手机行业来说，近两年国内手机市场发生了巨大变化，众多厂商开始向高端机进发，一款又一款新产品不断上市，可谓百花齐放，无论是性价比，还是品质上都可圈可点，取得了群体性的突破，形成了强大的市场冲击力。不过也有非常遗憾的事情发生，那就是很多新款手机发布后，却不能及时大规模供货，而真到了能大规模供货时，都开始有点过时了。其实，并非手机厂商不想卖，供不了货是最重要的原因，而其中最基本的原因，就是供应链的问题，当手机市场井喷的时候，核心器件供应商能不能顺利供货，保证供应，让手机顺利生产出来，就成了考验手机厂商的最大问题，这也是众多厂商进行市场争夺的基本保证。
在电子行业，整机制造商与供应链同样牢不可分，凸显着越来越重要的地位。本文仅就电子行业元器件供应链领域里的不同企业形态在供应链中的定位和价值体现进行介绍。
分销体系异彩纷呈
由于元器件制造商（IC原厂）的订单制生产模式，导致了这一分销体系各种企业形态频出，并不断丰富创新，演绎着各种传奇。下面进行一些简单的分类：
1，授权代理商：
授权代理商是IC原厂最忠实的伙伴，也是最重要的战略同盟，负责替原厂推广新产品，开发新兴市场，提供技术支持，获取订单，并承担库存，资金，物流等方面的压力，对产品有着足够的话语权，占据了绝大部分的市场。因此，中大型的制造企业大多会首选授权代理作为自己的供应商。毋庸置疑，授权代理商是元器件分销体系的最重要组成部分。
然而授权代理商也有着它致命的弊端，结构臃肿，服务不可能细致与灵活，尤其对很多中小型客户，呈现一边倒的强势，或者很大程度上直接忽视了。其次，很难满足客户一些突发的需求和计划外的变化。目前国内的巨头有Arrow,Avnet,WPG,Future等。
2，授权IDH：
授权IDH是IC原厂与整机制造商之间更紧密的桥梁，它主要是针对整机制造商的产品或者方案需求，基于IC原厂芯片的基础上进行的技术开发，为整机产品的研发和迅速上市提供了条件。相对于授权代理商来说，它更懂得整机制造商的需求，并且能提供更集中更专业的技术支持，能够缩短研发时间，弥补整机制造商技术研发的实力。当然了，大部分IDH也会开展分销业务。
3，独立分销商
独立分销商（非授权分销商）是指那些能够供应任意品牌的电子元器件，而无须与任何特定原厂制造商结成联盟或其他关系的供应商。这类分销商通过自己的渠道可以接触到全球供应链的库存，不论是来自元器件原厂、OEM/CEM多余库存、还是其他分销商。它的主要业务模式以提供快速的现货或者紧缺料为主。它的存在填补了授权分销商与采购商供应链之间的缝隙，在市场上起到了润滑剂的作用，因此一直是供应链上的关键一环。
经过多年发展，独立分销行业已经进化出不同阶段。领时国际全球副总裁Kamran Malek曾经认为，就不同独立分销商在开放市场中扮演的角色而言，应该以三个不同的类别进行比较：供应链合作伙伴，独立分销商和贸易商。供应链合作伙伴代表了公开市场中的顶级分销商，分销是核心业务，但同时拥有雄厚的资金支持、强大的IT系统和杰出的渠道优势，以及全球物流系统使其能够提供一些增强型供应链服务。一般的独立分销商和贸易商只专注于分销，规模小，以交易为重点，渠道不够丰富，质量控制没有那么规范。
随着市场竞争的加剧，很多独立分销商也在不断优化自己的渠道和提供更多的服务，比如样品配单业务，配合客户做cost down以及库存呆滞料的处理等等，和众多整机制造商的关系也越来越紧密，在市场上的比重也越来越大，发挥了越来越多的作用。
4，混合型分销商
大多数混合型分销商都是从独立分销商起家，在发展的过程中不断转型，基于企业自身的客户Base和优秀的分销网络，和一些元器件原厂签订了代理权，但是同时也注重非授权品牌的分销业务。在这一转型过程中，企业逐渐注重技术支持，部分市场人员也开始调整思路，从以需求型为导向往产品型导向转，算是加强版的独立分销商。
5，库存商
这一块主要以市场上的库存商以及做存储类的囤货商为主。客户对象大多是同行的贸易商，也有少量的终端客户，其最主要的特点就是会备大量的库存，讲究快进快出，尽快回笼资金，它们是市场上现货的最主要来源。
6，目录分销商
以提供类似黄页目录大而全的产品为目的的分销商，大多数都有元器件原厂授权经销。这种分销商的功能就是大而全，提供小批量服务，虽然价格可能会略高于其他类型的分销商，但是可以搭配采购物料，库存信息真实，并且质量能有极大的保证。像常见的Digikey,Mouser,力源等公司，都属于这一类型。
7，代购公司/在线商城
主要是提供IC国外代购服务。通过与Digikey,mouser,Avnet等一些平台的合作，利用物流等优势，帮客户代购那些平台上的物料，渠道比较单一，质量有保证。像Ickey，安芯商城，深美科技等公司都属于这一类型。
总之，不管是哪种分销商，都在供应链体系里不可或缺，都有着它们的存在意义和价值，最终都反应在整个产业链上。而关于企业的渠道建设是个可持续性，不断变化和永恒的话题，没有最好，只有更好，保持一个良好的心态，多了解，多比较，不偏激，不拒绝，运用科学的管理和控制才是根本。
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