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“不少朋友开始做外贸首选做一个自己的网站，他们中的大部分人已经被我劝退了。”“在我们公司最不缺的就是技术，很多人缺的是如何对客户进行深度开发。”“其实终端不能单单从生产产品的一端，或者是做哪个国家这么去理解。”“海外的销售很多是工程师出身，还有深入到客户本地化的服务能力，我们要如何跟海外的大佬们竞争呢？”……
在刚刚结束的2024全国芯片渠道合作大会暨产业创新峰会上，外贸人Alan Rao实战分享“出海贸易如何做”赚足了大家的目光，尤其是这两年芯片行情放缓，外贸出海成为趋势，芯片人想要走出去赚钱的愿望愈发强烈，Alan 精彩的分享为大家提供了不少切实落地的方法和经验。
Alan Rao，谊信微（EASEV SEMI）合伙人，2020年开始创业，两年时间通过网站流量进来的客户群体有20000+，牵手经历过500+大大小小的终端客户，包括全球TOP 10的EMS工厂、行业TOP 5的公司。
以下是Alan的分享：
- 1、 芯片外贸出海应该从哪个平台入手？
- 2、 独立站如何建立？如何选择和定位？
- 3、 外贸眼中的终端到底是什么？
- 4、 如何开发终端客户？
- 5、 出海贸易需要怎样的团队？
01、芯片分销出海平台怎么选？
首先可以关注几个数据的对比，digikey是我们非常熟悉的平台，它的5.2M代表520万，月访客量最高每个月可以达到520万，这只是今年的数据，其实2018年的时候高峰能到800万，也就是说在外贸这个市场里面，芯片行业能够获取到的最高流量是能够到这个峰值的。
还有大家比较熟悉的hkinventory、TBF，这两个平台是国内讨论出海的时候我知道的最多人做的，但是他们的月访客量不到100K。在这种数据对比下多多少少显得有点残酷，但数据不骗人。
在流量池这一块，还有非常大的发展空间，而在平台的选择上，也许有比你们所看到的更大的平台。
02、独立站，芯片分销领域的破局？
很多同行都说我想要从独立站开始，或者说他们想要开启外贸第一步的时候，首选就是想要做一个自己的网站，但是他们中的大部分人已经被我劝退了。因为流量的玩法和获客方式，跟你在阿里巴巴、百度这些平台的玩法其实很不一样。
独立站的获客方式也不只有SEO、Google广告这两种。YouTube、Facebook、Twitter，都是巨大的流量入口，比如短视频、直播，我觉得这里面的重点是如何发现和运营这个流量池。
独立站是否一定要有线上支付的功能？
我们的独立站没有开发在线支付下单的功能，在我看来很多人在这块有误区，首先我们是toB的业务，其次大部分人的独立站并没有强到需要一个这样的功能。你在选择数据的时候，会发现如果真实的在线库存有5万个，基本上在这个独立站里面已经走到了TOP的位置，但实际上运营过程中无法保证数据的准确性。也就是说，我们在建独立站的时候，与其说是在做一个很专业的商场，不如说是在搭一个引流的平台。
顺便说一下定位，外贸刚刚出海的时候，如果没有任何客户基础，终端开发周期可能会相对漫长（独立站除外）。更方便的方式是从贸易商入手，这个时候我们可以选择从netCOMPONENTS这些平台入手获取大量海外贸易商的资源，然后从自己具有优势的品类出发，继续深度挖掘是有一些机会的。
03、我眼中的终端
我们公司95%的客户都是终端，去年才接了一两个贸易商，很多同行了解到你做外贸，会问你是做贸易的还是做终端，做终端的话，会问你是做哪个国家的生意，是做欧美还是做亚洲区的。其实终端不能单单从生产产品的一端，或者是做哪个国家这么去理解。
我觉得有必要从几个板块做一个划分。
首先是产业构成，深度开发终端客户的时候，有必要认识一些基础框架。产业构成，有设计、PCBA、OEM、ODM、EMS、Tier 1、Tier 2，任何一个来到我们公司的新销售，首先就是让他把前50的OEM，后50的EMS的客户全部整理出来，去看他们做什么产品，在哪个国家，他们具体服务客户的领域是什么。
再是开发终端的过程中，消费、工控、医疗、汽车、军工、IOT、新能源等等，需要对你的领域进行划分，甚至说你在推市场的热门量货的时候，知道该对什么样的客户推荐相应的物料。
最后是区域划分，看一个客户不仅仅是从公司规模、产品类型，我们还会从他全球的分工解剖。这个客户到底属于哪种类型，我们应该去哪联系关键的联系人、渠道的负责人，甚至一些客户不能直接开发，我们要通过什么路径逐渐切入到这个领域。
终端客户的深度开发，需要一定的业务基础，在我们公司最不缺的就是技术，我们缺的其实是如何对这些客户进行深度开发，而对于开发终端，我自己有一套非常垂直的方法。
比如要做一个汽车领域的OBD，一开始会找相关产品确定方案，然后找到行业TOP10公司的客户，然后再从脉络里面找到二级梯队，比如代工厂，去挖掘里面关键的VP，以及供应链的负责人。
我之前做过一个客户，一开始做进去的是分公司，也就是说你要做一个大客户，可能并不需要直接找他们体系内部的人。他们整个供应体系可能会非常完善，这些客户会收购很多相对小的公司，这些小公司的产品，如果确定了会有一部分的用户需求或说其它方面的需求，这时候就可以切进去，再通过它链接到上游的公司。
关于客户的深度链接
有很多手段可以迂回并深度链接。在我们看来客户黏性分为1.0、2.0、3.0，1.0就是加了这个客户的信息，或者说在邮件上发了一封邮件，客户有了回复，2.0是通过邮件加到私域里去，有没有可能跟他建立半小时的通话。我自己做客户，基本上一个客户跟你聊半个小时以上，这个客户就拿下了，所以争取这半小时的通话机会，是能够把这个客户深度链接的重要契机。
04、建立一个专业团队
我2017年下半年入芯片行业，然后在第二年5月份开始连续几个月打破海外部的销售纪录，2019年的时候出来去一家PCB工厂做网站运营，2021年5月份跟我现在的合伙人成立这个公司，刚开始的时候两个人，就一个业务一个采购，每天干到凌晨三四点，两个月达到了我们到年底的预期，然后开始招人。才慢慢接触什么是团队管理。
一开始踩过一些坑，那时候流量非常多，一天基本上有40-50个客户，但在这么大的流量面前，我不敢迈步，不敢在那个阶段去破圈。现在回想，有时候拿到一个头部公司的需求，里面一颗料可能都是10K、100K，我们却没有足够专业的团队去承接。
关于培训体系的搭建
我在招人的时候，发现这个行业在培训这一块是缺乏的，我们的培训体系相对落后，而海外的销售很多是工程师出身，还有深入到客户本地化的服务能力，我们要如何跟海外的大佬们竞争呢？
这两年我所看到的大部分在终端领域的销售并不具备更深的开拓性和专业性，所以我在2021年把我自己的销售能力复制出去。到2022年，我觉得有必要在我们公司内部里面搭建一个培训的框架，前前后后经历了两年时间，我们现在的业务培训框架已经从1.0-2.0，现在是到3.0的阶段了。
关于客户跟进
第一个就是业务选择和定位，然后是海外终端中国产业链的构成，核心是我们对终端项目的理解。比如数量1、5、100、500、1000、10000，代表着客户不同阶段对物料的需求，我们会研究这个客户的项目到达了哪个阶段，我们该以什么样的方式切入他的供单。
这两年的时候行情转淡，很多人私下问我说我能不能给他们公司做个培训，我开始是没有这个想法的。直到前几天一个在中山创业的训练营的兄弟再次找到我。加上年初很多朋友对于今年的预期都不太乐观，所以就跟花姐提了这个事，她觉得她的40万粉丝中很多人可能都想要了解外贸市场，了解如何建立培训体系的需求。我们一起决定去做这么一件事，最终推出了《芯片分销外贸从入门到精通》课程。
海外是一个非常大的生意场景，当然前两年在做终端客户的过程中，做这些大家梦寐以求的客户群体时，我们也会遇到非常多的问题，我愿意以我自己一个外贸创业者的经历，把从芯片分销出海应该做的准备、外贸平台的选择，到如何避坑，如何开发海外终端等大家比较关注或者遇到瓶颈问题的方法论分享给大家，一起成长去开拓海外这个大市场。
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