芯耀
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2026 年初，IT 行业仍在面临多项宏观经济因素带来的潜在阻力，其中包括 IT 产品零部件价格快速上涨，尤其是内存和存储器件。
不过，艾睿电子全球企业计算解决方案业务总裁 Eric Nowak 在接受 CRN 采访、讨论分销业务时表示，这些宏观经济因素的影响，实际上并没有很多人想象得那么大。
艾睿2025年全年营收达308.53亿美元，同比增长10%。其中，全球零部件销售业务全年营收达215.01 亿美元（约占全年营收69.7%），同比增长8%，ECS（企业计算解决方案）全年营收达 93.52 亿美元（约占全年营收30.3%），同比增长 18%。
Nowak 说：“如果你正在投资且处于最佳时机，那么经济上下波动的 2% 或 3%，和云计算或其他领域 20% 以上的增长相比，根本不算什么。IT 的增长远远强于宏观经济的下滑，因此对我们来说没有实质性影响。”
即便如此，Nowak 表示，当前内存和存储短缺带来的影响，依然无法回避。
他说：“我们的供应商基本上都在告诉我们，要维持交期、保证产品能够生产出来，正变得越来越困难。我们内部还有制造业务 AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我们已经看到了 SSD 和内存短缺的问题。所以，归根结底，我们要确保自己比竞争对手更机智，做出正确判断，并在合适的时点下单。”
Nowak 最近在加州欧申赛德举行的全球技术分销委员会（GTDC）峰会上接受了 CRN 的采访。在采访中，他还谈到了在前任 CEO Sean Kerins 去年离职后，公司寻找新任 CEO 的最新进展。
以下是 CRN 与 Nowak 对话的更多内容。
问：从宏观经济问题对分销行业的影响来看，您和艾睿目前观察到的主要情况是什么？
我还是会给出我一贯的回答。在这个仍然相当不成熟的 IT 世界里，只要你做对了事情，宏观经济状况其实并不那么重要。如果你在投资，而且正处于黄金时期，那么经济上下波动的 2% 或 3%，和云计算或其他领域 20% 以上的增长相比，根本不值一提。IT 行业的增长远远强于宏观经济下滑，因此几乎没有区别。
当然，话虽如此，对于传统 IT 业务来说，确实存在这样的情况：欧洲有些国家目前比较艰难。但坦率地说，我们艾睿并没有真正感受到这一点。再次强调，我们所在的是一个无论环境如何都在增长的业务领域。所以，本质上讲，如果经济好，人们会投资；如果经济不好，人们也会为了提高效率、提升生产力而投资。
大家都明白，他们需要转向云和 AI，因此都在大规模投入。而在这么做之前，他们也明白，必须先确保基础设施已经准备就绪，因此还得继续投资。所以这对我们来说并没有太大区别。
问：那我们换个角度。这些因素对你的客户有什么影响？我之所以这么问，是因为我们目前正面临一个重大问题——内存短缺。
那就是另一回事了。我们目前还没有真正看到明显影响。我们做的是企业级市场，我们不卖 PC，也不卖那些小型设备。我们 75% 的业务来自云服务和软件，硬件业务占 25%。这个占比虽然不低，但总体上我们还是以企业级业务为主。我们做存储等等，所以和广义分销完全不是一回事。
因此，我们目前还没真正感受到冲击，但我们的供应商基本上都在告诉我们，要维持交期、保证产品能够生产出来，正变得越来越困难。我们内部还有制造业务 AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我们已经看到了 SSD 和内存短缺的问题。所以，归根结底，我们要确保自己比竞争对手更聪明，做出正确判断，并在合适的时点下单。但这确实很难，绝对是这样。
问：制造商正在告诉合作伙伴，30 天的订单有效期已经不可能了。
完全正确，交付时点和生产能力都受到了影响，价格也受到了影响。毫无疑问，我们现在给出的报价有效期只有一周，而不是一个月。报价有效期和价格是高度绑定的。
问：报价有效期缩短，会怎样影响你们的 AIS 业务？
我们必须与各方竞争才能拿到供应。而目前，我们根本没有任何确定性。所以，我们去下单采购硬盘或内存时，供应商不会给我们明确交期。他们只能尽力而为，货什么时候来，我们就什么时候接。
我们现在会提前下很多订单，同时也看到客户在提前下单，因为他们明白，交期会比预期更长。他们也明白，随着今年往后走，情况很可能会越来越糟。所以按比例来看，我们现在看到的硬件订单比软件订单更多。基本上，大家两边都得下单，只是会先从硬件开始，希望交货时间能更短一些。
问：你们会主动联系合作伙伴，提醒他们尽早下单吗？
不会。行业里大家都很清楚，目前存在短缺问题，先是 SSD，现在又扩展到了内存。
问：那硬盘呢？西部数据正在告诉客户，他们今年和明年的硬盘产能都已经卖完了。
是的，我们的一些供应商今年的供货量已经排满了。
问：你刚才说你们 75% 的业务是云服务和软件。关税、短缺或涨价，是否让渠道伙伴把部分业务从硬件转向更多云和软件？
当然，情况确实艰难。但只要运行软件还需要硬件，他们就不得不采购一定数量的硬件。你可以说，他们可以选择把部分业务迁到云上，而他们也确实在这么做。这也是为什么我们的云业务多年来每年都保持 30% 以上增长，而且现在还在继续增长。
所以，确实存在一些迁移，但市场对更多硬件和更多存储的需求依然存在。云和 AI 的发展本身就伴随着硬件需求。当前的云转型属于混合云模式，因此仍需一定量的硬件。至于 AI，你需要重构你的基础设施，不是一切都会上云。因此，我们看到基础设施业务增长得很好，背后的驱动力就是混合云模式和 AI。
问：那你们有没有看到相反的趋势，比如从云回迁到本地部署？
没有。也许会有个别案例。但本质上，我们是分销商，我们的市场主要是中型市场，也就是中小企业，而不是那些大公司。所以，也许有一两个大客户决定把部分工作负载从云上迁回本地，但那主要可能发生在大型企业身上。我并不清楚这个趋势的规模有多大。但中型市场企业不会回头。
问：你们的渠道伙伴客户目前面临的最大问题是什么？艾睿又在做什么来帮助缓解这些问题？
对于传统合作伙伴来说，他们面临的最大问题，是如何完成向云的转型。归根结底，他们必须彻底改变自己的商业模式，改变工作方式，改变与客户合作的方式。
我们正在做的，主要是围绕平台展开。我们提供了一个平台，使每个合作伙伴都能完成他们在云端管理订阅所需要做的事情，包括部署、管理、编排等等。这些合作伙伴无法自己开发这样的平台，也无法实现规模化，更不可能直接连接 10 家或 15 家供应商。他们需要一些解决方案，来补齐自己卖给客户的东西。客户想要的是完整解决方案。
因此，我们也把一些托管服务引入平台，合作伙伴可以利用这些服务去补充他们自己的服务。也就是说，我们是在帮助他们在云端构建自己的解决方案。这个平台本身具备 AI 能力，关键就在于规模。我们能做到，是因为平台上有成千上万的合作伙伴；他们做不到，是因为他们没有这种规模。
问：你现在还会看到有合作伙伴抗拒这场转型吗？
有些合作伙伴可能会选择继续专注于基础设施业务。因为再说一遍，不是所有东西都会迁到云上，因此依然会有人需要安装安全设备、网络设备、计算和存储设备。所以仍有一些合作伙伴继续专注于他们熟悉的领域，也就是基础设施和本地部署……
但在中型市场，现在已经没有人会为了本地部署去购买一套全新的解决方案了，所以他们必须走向云端。
问：最后一个问题。关于接替 Sean Kerins 的新 CEO 搜寻，目前最新进展是什么？
我们目前仍处于这个过程之中。我们正在面试候选人、筛选候选人。现在还没有明确的时间表，但整个流程正在推进。
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来源：内容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）编译自「CRN」，作者：Joseph F. Kovar
