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作者丨韦艳娇 编辑丨田哲
“2026年禾赛在无人配送板块要出货数十万颗激光雷达”，禾赛科技机器人感知业务高级总监佀新泉给出今年在无人配送板块的销售目标。
作为激光雷达头部供应商，禾赛自2020年便开始布局无人配送领域，完整经历了行业从兴起、遇冷到再迎复苏的完整周期，长达6年的持续投入，禾赛成为行业最大交付量的激光雷达供应商。
2020年，智能驾驶、L4赛道热度高涨，无人配送同步进入市场视野，作为自动驾驶起家的供应商，禾赛认为无人配送是一个潜力赛道，迅速与九识、美团、新石器等企业牵手，在行业初期便积累了核心客户资源。
早期，行业内普遍认为，凭借结构化道路和低速行驶的场景特点，无人物流小车会比其他自动驾驶场景更快实现规模化应用。但在实际推进过程中，行业没能找到可快速扩量、实现盈利的路径，尝试了无人零售车、快递车等很多形式，但这些模式的商业效果都不佳，无人配送陷入了一段时间的沉寂。
佀新泉认为，成本问题是制约无人配送行业规模化发展的关键。早期无人配送赛道曾短暂升温，但很快陷入沉寂，核心原因就是成本核算无法达到盈利平衡，当时无人配送车大多使用机械式激光雷达，单颗设备成本高达数万元，几乎接近整车价格，即便尝试多种运营模式，均难以实现盈利，行业热度随之回落。
而后，随着汽车ADAS激光雷达普及，价格大幅下降。无人配送行业开始批量复用ADAS激光雷达替代机械式产品，无人配送车辆降本找到了突破口。
在这种需求转变下，禾赛凭借在汽车领域积累的大规模交付和早期的客户绑定，顺势将相关产品拓展至无人配送领域，成为九识、美团、新石器等多家无人配送头部玩家的核心供应商。
在佀新泉看来，无人配送车的场景与技术要求逐渐向乘用车、商用车贴近，行业正在迎来一些新的变化。
如今的无人配送车辆，已不再局限于封闭园区，而是需要驶入城市公开道路，需按规定申领测试牌照，面临的道路环境、交通干扰与乘用车、出租车基本一致。
场景的趋同带来了技术方案的重叠，无人配送车辆的激光雷达配置已接近乘用车L3级标准，技术路线与整体解决方案都与高阶智能驾驶更为相似。
从场景到技术路线的逐渐趋同，无人配送与汽车的复用率越来越高，汽车产业链的成熟与规模化扩张，将直接带动无人配送行业快速起量。佀新泉预估，在结合政策鼓励与商业模式逐渐成型的背景下，无人配送行业2026年将从万台进入十万量级的增长。
在可预见的量级增长趋势中，行业规模化的关键不再是场景难度，而是真实的市场需求。早年行业普遍认为“场景越简单，越容易落地”，但如今行业技术水平较五年前已有大幅提升，足以支撑复杂场景的落地，行业依然处于发展早期。
在佀新泉看来，无人配送要真正规模化，还需要打开需求规模，让消费市场认可无人配送的价值，要面临市场教育的问题。这一发展路径，或许会与当年激光雷达从选配逐步成为车辆核心标配的历程颇为相似。
汽车行业早期搭载激光雷达时，因高昂的价格被早期的消费者质疑，是否有必要为带激光雷达的智驾多花钱。随着NOA 等功能普及、安全价值被广泛认知，叠加成本下探与规模效应等市场发展，现如今的激光雷达才逐渐成为用户购车的决策项。
此外，增长的信号也悄然改变了行业的竞争。
无人配送作为末端配送与城市配送运输场景高度重叠，规模化的增长，正给传统商用车市场带来不小压力。十万台、几十万台级别的无人配送车增长趋势，将在商用车整体体量中达到极高的占比，将直接冲击传统商用车市场。
在新赛道带来的压力下，多数商用车企业通过自研、合作、代工等多种方式布局无人配送赛道，谋求转型突破。无人配送赛道正在迎来更多参赛者，更激烈的竞争。
在robotaxi、L4等无人化驾驶愈加火热的当下，我们就无人配送行业的变化，与禾赛科技机器人感知业务高级总监佀新泉进行了一场对话。
以下是对话内容，经未改变原意的编辑：
01 激光雷达不只拼价格，产品留住被抢走的客户
雷峰网：禾赛是什么时候把无人配送当作独立业务发展？
佀新泉：2020年无人配送行业还处于发展早期，智驾、L4赛道热度高，但难度很大，当时行业普遍认为无人物流小车的应用道路和场景会更简单，规模化落地会更容易实现，无人物流被认为是极具爆发潜力的赛道之一。
当时，我们就已经把无人配送当成有潜力的业务发展，与头部企业保持紧密的联系。2021年算是无人物流赛道的小高潮，那时禾赛就已经与业内大部分企业建立了合作。虽然在后来的几年内行业在曲折中发展，但禾赛对无人赛道持续投入，2024年重新出现新的高峰期元年时，禾赛才没有错过这个风口。
到今天为止，禾赛在无人配送行业的交付量一直最大。
雷峰网：2020年决定切入无人配送时，行业还处在早期，禾赛当时预判到了哪些风险和问题？
佀新泉：当时觉得真正落地还有一些技术需要完善，但行业普遍相信技术最终是能解决的。大家更担心的还是商业模式，不知道什么时候能真正爆发。
2020年时大家其实还没摸透，试过快递运营、生鲜配送、租赁等很多模式，但一直没找到能让行业快速起量的场景，那会儿甚至还有企业打退堂鼓。
现在回头看，之前的商业模式问题已经得到很大解决。现在的模式虽然不一定是最终形态，但已经让行业从几百台、几千台，走到了即将迈向十万台的规模。
雷峰网：当时这块业务在禾赛内部处于什么状态？大家都觉得是最早落地的场景，但2022年到2024年这三年的需求主要以乘用车为主，无人配送对比来看处于市场偏冷的阶段，当时禾赛有这个预期吗？
佀新泉：2020年大家已经预判未来的汽车市场会有大规模的激光雷达需求，但那时只是大家对行业的判断。汽车用激光雷达的元年是2021年，大家都觉得无人物流小车会是这个行业最有机会先规模化的行业，所以我们内部是高度关注的。
那几年正值乘用车市场爆发，激光雷达装载率大幅提升，许多Robotaxi玩家转向L2领域。禾赛虽然以自动驾驶为主力业务并在汽车板块进展顺利，但始终没有放弃当时尚未爆发的无人物流赛道，并持续投入资源。
雷峰网：2021年的时候禾赛和新石器等企业展开紧密合作，并且产生投入，但第二年行业就遇冷，禾赛之后对无人配送行业投入有明显变化吗？
佀新泉：长期主义的公司不会因为赛道突然冷了，就放缓了投入。我们相信这个赛道是正确的，所以一直在投入和关注。
雷峰网：2025年，很多观点说无人配送行业的主题是降本、出货量增加，这些之外还有哪些变化吗？
佀新泉：降本肯定是主旋律，尤其是接下来无人配送车规模要从一万增长至十万，在这种规模的前提下，任何单车成本的下降，对于整体来说都是巨大的量级。
除了降本，另一个行业重点是大规模量产的可靠性，一方面是车本身的量产能力，另一方面是激光雷达的供应保障。真到十万台车的级别，就要配套几十万颗激光雷达，一旦可靠性出问题，损失会非常大。
雷峰网：2025年，九识打出1.98万元/辆的价格，对比2024年十几、二十万元的水平，降幅非常大。激光雷达这边是否也出现了大幅降本？
佀新泉：我个人认为，1.98万元只是车辆硬件成本，并非客户的全部支出。这类似于特斯拉，除了硬件价格，还会收取自动驾驶套件订阅费。费用一年内从十几万直接降到一万多，不太合理。加上订阅费用后，实际价格会在几万至十万元级别比较合理，我认为30%—40%的降幅是很领先的。
所以，激光雷达不可能在2025到2026年直接降到原来的十分之一。2026年禾赛会有新的产品迭代，价格也会和市场保持一致。
雷峰网：目前行业整体的降本是处于合理的阶段，还是已经到了不计成本、以低价抢占市场的价格战程度？
佀新泉：目前确实有部分友商选择亏本做市场，但禾赛追求长期发展。
禾赛向来不主张单纯以成本为导向开展业务，从我们过往的财报能看出，公司始终保持着合理的毛利水平，我们不愿意以零毛利甚至亏本的方式去换取业务。我们认为，以健康的商业模式赚取合理利润，才是行业长期可持续发展的基础。
雷峰网：价格战是一种行业漩涡，在这种情况下，禾赛自己不愿意参与价格战，但在大环境下是否会迫于无奈，开始低毛利出售产品？或者怎么应对这种情况？
佀新泉：目前来看情况还好。行业头部企业都是使用我们的产品，禾赛靠产品力已经获得了很多头部客户认可，有一定维护价格的能力，不会陷入无意义的降价。
终端价格的降幅由客户自己承担，道理很简单，如果我给一家客户降价，其他客户必然会要求降价，对我们而言没有好处。
雷峰网：如果有竞争对手以微利甚至接近零毛利的方式来抢订单、挖客户，禾赛会如何应对？
佀新泉：其实竞争并不只看价格。友商价格持平甚至更低，不代表就能抢走我们的客户。除价格外，我们在产品力、产能、体系能力、质量等方面差异都非常明显，不是单纯低一点价格就能被替代的。
打个极端比方，真要抢走我们的客户，对手价格可能要低到半价以下，这意味着巨额亏损，而不是微利或小幅亏损就能做成业务，巨额亏损很难长期维持。
所以对禾赛来说，产品的性价比是抵御竞争的关键。
雷峰网：您提到的即使友商有更低的价格，禾赛的产品力优势可以稳住客户，具体优势有哪些？
佀新泉：最重要的是产品本身有很直观的性能指标，可以达到比较好的工作效率。安全上有可靠性。第二个就是产能的稳定，有交付100万台甚至更多的能力。最后就是规模化的供应链带来的成本，成本会让我们的产品有更高的性价比。
对我们来说，产品的上限和下限是同样重要的，上限就是一些显性的参数，下限是产品的漏检和误检等问题。
漏检是机器没检测到撞东西了，误检就是机器检测错了，可能会导致错误刹车，带来追尾事故。这些风险对客户来说会有巨大的运营损失，所以禾赛自己非常重视这个能力，来保障产品的可靠性。
禾赛已经做到物理层面的零误报、漏报，这个能力在行业里是独一份。
雷峰网：不少激光雷达厂商都提到，行业竞争已从单纯产品比拼，升级到规模化供应链与体系化能力的竞争。禾赛如何看待这一说法？
佀新泉：禾赛目前的两大核心竞争力，就是自研芯片与自建工厂。
自研芯片，体现我们在底层技术上有原创理解与技术领先，同时带来成本优势。
自建工厂，则是为了匹配激光雷达大规模交付，通过规模化效应实现成本下降。我们还布局了海外工厂，从工厂规模与效应来看，禾赛走在行业前列。目前年产能规划400万台，是全球规模最大的激光雷达工厂。
雷峰网：选择泰国建第一家海外工厂，有什么思考吗？
佀新泉：禾赛是要做全球化业务的，一家海外工厂非常重要，选择泰国，是希望离中国本土近一些，内部经常开玩笑说是泰国的东西比较好吃。
02九识智能入局，无人配送行业迎来转折
雷峰网：近两年行业重启热度，背后有着怎样的逻辑？
佀新泉：我认为是九识智能带来了新的模式，无人配送行业开始从运营转向生产销售，打开了物流小车的新方向，这个赛道再次火热。
雷峰网：您认为无人配送行业再次火热，九识智能的功劳很大？
佀新泉：不能说行业的发展归功于一家公司，赛道发展到了合适的时机，一家公司涌现出来，带动整个行业进入到新的状态。九识算是很有代表性的公司，从九识创造了新的业务模式，行业进入了转折点，一定程度上我觉得九识带给了行业全新的业务逻辑。此前，行业主流的业务模式主要都是以运营为主。
当时这种运营模式相对慢一些，九识加入以后，带来了卖车这个新的业务模式，新模式改善了盈利模型和商业效率，也是我们认为九识能后来者居上的原因。
雷峰网：除了把卖车思路引入到无人配送行业之外，九识还做了哪些，带火了行业？
佀新泉：作为供应商，我们倾向于有一款产品尽可能打通多个赛道，可以更好的规模化和降本。
但可能客户未必愿意，对一些企业来说，这种产品的成本和性价比不是最优的选择。
这一点来看，九识的前瞻性就是率先把汽车前装用的ADAS激光雷达带入了无人物流小车行业。在这之前行业大多选择传统的机械式激光雷达。
通用后，对禾赛来说更为轻松了，一方面我们本身具备非常大的汽车交付量，2025年是百万台的交付，2026年可能达到几百万台的交付。规模效应后，会带来更好的成本优势。
对客户来说，也可以享受成本红利，禾赛当时配合客户把汽车行业的激光雷达引入到无人物流小车赛道，从今天看，这个动作是正确的，而且迄今为止无人配送行业主要的雷达应该全部用的是禾赛的。
雷峰网：把ADAS的激光雷达引入到无人配送小车上，是哪一方提出的需求？过程有没有遇到什么波折？
佀新泉：我觉得应该是大家一起同策同力的结果，当时大家基本上都有这种认知，因为早期的机械式激光雷达生产规模都不大，成本很高，一颗激光雷达成本高达几万元，当时还勉强能用，现在看就很不现实，雷达价格快赶上整车了。
所以把ADAS的激光雷达引入到无人配送小车的核心是降本问题。汽车的规模很大，规模效应能把雷达单价大幅拉低，无人配送的成本下来了，客户自然更愿意接受，因此形成了正向循环。
ADAS雷达引入过程中相对顺利，因为在用到无人小车之前，激光雷达在乘用车上已经非常普及和成熟了，再平移到无人小车上，整体还是比较顺利的。
雷峰网：ADAS激光雷达用于无人小车模式的正确性被你们验证以后，是否有友商学习，有没有带来压力？
佀新泉：答案是肯定的，这个模式被我们验证可行后，难免会被友商模仿，所以我们确实面临一些市场竞争，有友商过来挖客户，这种情况是存在的。但整体来看，行业头部几家还是和我们保持着紧密合作。有些友商挖走了我们的客户，最后没留住，客户还是回到了我们这边，发生过这样的事情。
雷峰网：友商是怎么弄丢客户，让客户又重新选择禾赛的？
佀新泉：友商的逻辑就是亏本竞争，成本对客户来说确实很关键，所以有些客户会出于成本考虑选择友商。但这种低于成本的价格战根本不持久，友商亏到撑不下去的时候，客户自然会回归到合理价格，重新选择我们。
雷峰网：禾赛拓展客户整体顺利吗？
佀新泉：禾赛已经和客户一起走过了五六年的发展历程，其中包括一些没能走到最后的早期伙伴。我们从早期就覆盖了大量行业伙伴，所以对我们来说拓展客户的阻力不会太大。
03 无人配送规模化，商用车的焦虑正在扩大
雷峰网：行业有个说法是无人配送小车是最先落地的L4场景。未来随着运营范围扩大、商业模式成熟，车辆体积会越来越大，最终替代商用车，甚至无人小车和无人卡车之间还会出现正面竞争？
佀新泉：车辆体积变大其实很简单，单位载货量越大，收入就越高，越容易盈利，商业模式更容易跑通。无人物流小车和无人卡车未来更可能是同一概念下的不同产品，会互相融合，而不是彼此竞争。
虽然叫小车，但不代表它只能是小车，未来完全可以是无人商用车、无人卡车。不同尺寸的车型，只是对应不同城市道路、不同场景，是一个概念。
雷峰网：无人配送车整个的销售模式或者是产品的需要与商用车越来越相似了，能不能这样理解呢？
佀新泉：是的，无人配送车发展起来后，商用车主机厂的危机感非常强。如果客户大量采购无人物流车，就会直接减少传统商用车的采购，无人物流车、无人卡车完全可以承担运输任务，冲击的就是传统商用车。
十万台、几十万台级别的无人配送车，放在每年三千多万辆的乘用车里不算高，但在商用车领域占比已经非常高了。很多商用车单品一年销量只有几万辆，所以无人车规模提升以后，对商用车厂就是巨大冲击。现在不少商用车企业都在选择自研、合作或者代工无人物流车，谋求转型，因为业务重叠度高，他们其实很焦虑。
这个节点上，很多商用车厂商都在下场布局无人赛道，大家都意识到这是未来的危机，现在不抢门票，以后可能就没机会上车了。
雷峰网：按这个逻辑来看，禾赛在商用车这块的拓展也在加速吗？
佀新泉：一定程度上是的。商用车整体体量相比乘用车还是要小一些。但现在几乎所有厂商都在下场做无人配送小车，这确实给我们带来了不少业务增量。
雷峰网：无人配送车和乘用车的技术和部分零部件趋同，在技术要求上有哪些差异？
佀新泉：2020年我们判断无人配送会爆发，核心依据是结构化道路+低速，这是当年的看法，但放到今天已经不适用了。
现在有几个很关键的变化：第一，车辆体积越来越大，已经不能叫小车了，有的甚至比普通乘用车还大。第二，行驶速度大幅提升，开始跑全开放道路，虽然暂时还没上高速，但已经在正常城市道路里运行，而且需要申领测试牌照。从运行环境来看，和乘用车、出租车基本没区别，面对的都是行人、非机动车、机动车这些交通参与者。
如今无人配送车的应用场景，已经和乘用车非常接近。因为只有真正进入开放道路做运输，商业模式才算跑通。这和行业早年觉得“无人配送场景更简单”的认知，已经完全不一样了。
雷峰网：场景越来越趋同，技术要求也高度相似了吗？
佀新泉：可以这么理解。同样在公开道路行驶，一边是载人乘用车，一边是载物商用车，面临的道路环境差别不大，所以在一定程度上，技术路线和解决方案是重叠的，这也是主流商用车厂商纷纷下场布局的原因。
以前无人配送车用的是特种底盘，和商用车底盘差异很大，现在已经高度接近。而且无人配送车的激光雷达配置，和乘用车L3级的方案逐渐趋于一致。
接下来不管是底盘、激光雷达，还是车身尺寸、行驶速度，无人配送车和乘用车都会越来越像。
雷峰网：无人配送场景和乘用车越来越接近，您提到的早期行业普遍认为的“场景简单、更容易落地”的观点，已经有了更多新的理解，那当下增长要靠什么判断？
佀新泉：现在无人配送能不能规模化更看重的是，真实的需求到底够不够大。理论上大家会觉得简单的场景更容易落地，但现实是，只要需求足够大，哪怕场景更难，行业也会愿意投入。
今天的技术相比五年前已经大幅进步，乘用车上的高阶智驾体验已经非常好，这在五年前是难以想象的。整个行业的技术能力已经非常明显的提升。所以我们不能再简单用场景技术难度来判断能不能起量，核心还是看真实需求的规模。
04 无人配送小车增长，市场接受度很关键
雷峰网：您现在负责禾赛多个领域的客户合作，无人配送这块业务近一两年的比重有明显提升吗？您预估2026年的出货量大概会有多少？
佀新泉：肯定是提升的，整个行业都在量级式增长。2025年无人配送行业车辆是万台级别，按各家的投产计划来讲，我预计2026年会增长到10万台左右。而且单车不止配一颗激光雷达，通常会用到2-3颗，整体赛道需求能到二三十万颗。这个体量下，无人配送已经是汽车业务之外非常大的一块增量。
具体的出货量我们陆续都会官宣，近期也和很多客户签下订单，与九识签下了 20 万颗独家定点的合作，以及作为新石器无人车核心激光雷达的最大供应商。
雷峰网：进入大规模增长后，无人配送行业对激光雷达会不会出现一些新的性能需求？比如随着大规模上量，会不会有更简易装车、更集成化这类新要求？
佀新泉：新需求肯定是存在的，每个赛道、每家企业的需求都会有差异。但现在大家的雷达方案和选型反而在统一化，核心是对成本的考量。
所以无人配送小车企业普遍希望复用乘用车产业链，因为乘用车产业链的体量更大、成熟度更高。如果专门为无人配送车单独开发一款雷达，可能会遇到销量不够大，规模上不去，成本很难降下来，产能不一定充足的这些问题，风险很大。
很多客户都有自己的需求，但更愿意向乘用车激光雷达靠近，更低风险、低成本，这也是现在大家普遍选择乘用车激光雷达的原因。
雷峰网：2026年禾赛规划的年产能为400万台，算是翻一倍的目标量，给出这样一个数据，是因为我们有了很确定的订单吗？
佀新泉：我们很快就会有财报公布，那个数字会比较准确。我们是遵循订单量倒推产能的逻辑，我们给出的400万这个数据是有对应的订单支撑的。
400万是一个我们认为必须要完成的数字，在保障供应链之外，我们的研发等其他的资源做了非常充足准备。
雷峰网：最近行业里新增了不少玩家，比如佑驾创新MINIEYE、德赛西威这些，你们和这些新入局的玩家有接触吗？
佀新泉：MINIEYE、德赛西威搭载的都是我们的激光雷达产品，追觅也孵化了无人车业务，同样是和我们合作的。
雷峰网：新客户为什么会直接选择禾赛？合作过程中是否与友商做过对比？
佀新泉：行业信息非常透明，我们虽然与不少客户在早期就建立了联系，但他们最终选择禾赛，更看中产品力，新的与原来的合作伙伴都是这个逻辑。
雷峰网：目前无人配送行业玩家很多，您怎么看待当下的市场竞争格局？
佀新泉：目前行业基本是两超多强的态势。创业公司里，头部是九识与新石器，无论融资还是车辆规模，都处于第一梯队。
互联网公司中，京东、美团还在发力，前段时间九识与菜鸟完成合并，相当于整合了阿里的无人配送业务。
大格局就是：创业公司两家头部，互联网体系内两家，再加上一批新入局玩家，包括商用车主机厂、其他自动驾驶公司拆分出来的团队，基本上竞争格局就这样了。
雷峰网：按照两超多强这个判断，这个行业的生态位是在逐渐固定？新玩家还有机会吗？
佀新泉：5年前很多人不相信蔚小理会走到今天，在行业价格战非常卷的时候，小米汽车诞生了。
所以对比汽车行业来看，今天无人配送行业格局还属于早期，淘汰和新势力诞生都合理。
雷峰网：无人配送小车规模化增长的过程中，还会有哪些问题会成为瓶颈？
佀新泉：我觉得最大的瓶颈是行业接受度，消费者接受度，市场教育的问题。
乘用车搭载激光雷达同样经历了这样一个过程，早期很多消费者很难接受花钱买一个带激光雷达的智驾方案，经过几年的市场教育，市场开始认同，激光雷达是不可或缺的一个部件，所以规模逐渐提升了。
无人配送小车快速增长，也会经历这样一个过程。
雷峰网：您之前提到，2020年无人配送还处于早期，我们就开始布局了。现阶段的禾赛还有没有类似的业务，目前不算火爆，但我们仍在坚持投入的领域？
佀新泉：肯定是有的，但我不太方便点名，一旦说出来，就等于默认这个领域现在不火哈哈哈。
有价值的赛道我们都会投入，只能说它还没到价值很显化的阶段。
雷峰网：禾赛2026年整个业务重心怎么分配？
佀新泉：2026年，汽车肯定还是主力，自动驾驶中Robotaxi和物流小车的热度显然高于其他场景。以及现在热度很高的具身智能机器人这些都是我们的重心，当然，其他相对热度不算高的业务我们同样会投入，和当初的无人配送一样积累和等待。
本文作者长期关注Robotaxi及L4级自动驾驶，对文中无人配送行业变化故事感兴趣的读者可添加微信（XY8899672）交流。
