芯耀
与非AI
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国产芯片市场的内卷程度，与传统行业相比差不了多少。拥挤在同一赛道里的几家公司盯着同一批客户，价格战打得不亦乐乎。更让人头疼的是，有些对手不光低价抢中小客户，还敢直接低价去撬你的大客户。原厂辛苦培养出来的头部客户，被对手用更低的报价挖走，这种情况在国产芯片圈并不罕见。作为公司掌舵者，这时候该怎么办？有人选择跟降价，守住订单再说；有人选择打价格战，把对手熬死；也有人选择产品升级，用技术拉开差距。这些都是常规操作。
2019年，乐鑫科技还不是一家很大的公司，而就在当年，乐鑫的第一大客户收到同行对手的超低报价，施压乐鑫让步，这时乐鑫科技被迫做出了艰难的选择。这也造就了近十年里国产芯片原厂之间最经典的一次商战案例。
把时间拉回物联网爆发的早期。2015年前后，乐鑫科技凭借ESP8266和ESP32系列Wi-Fi MCU芯片，成为物联网硬件圈里绕不开的核心供应商。涂鸦智能则是做IoT云平台的，给全球大量白牌智能家居厂商提供固件、云服务和APP整套方案。一个做芯片，一个做平台，正好上下游互补，双方很快走到一起。合作蜜月期里，涂鸦一跃成为乐鑫的第一大客户。2018年涂鸦向乐鑫采购1.05亿元，占乐鑫当年营收的22.18%。到了2019年，涂鸦对乐鑫的采购进一步接近1.75亿元，超过了小米的采购规模。乐鑫招股书里把涂鸦列为第一大客户，同时也老老实实提示了客户集中度偏高的风险。这段合作确实是互相成就的，涂鸦借乐鑫的成熟芯片快速铺开全球方案版图，乐鑫借涂鸦的海量订单迅速把ESP系列推到全球白牌IoT市场，省去了大量对接零散中小厂商的成本。但繁荣之下，裂缝已经开始蔓延。
商业合作的根基是利益平衡，双方发展战略一出现分歧，同盟就会松动。涂鸦当时正在筹备美股上市，迫切需要改善自身毛利率。涂鸦的算盘很清楚：芯片端乐鑫的毛利率明显高于涂鸦的平台业务，涂鸦觉得自己采购量这么大，完全有资格要求乐鑫持续降价来拉平差距。乐鑫这边也有自己的考量。ESP系列本来就是薄利产品，还需要持续投入研发，涂鸦要求的降价幅度乐鑫没法接受。更关键的是，乐鑫已经意识到一个问题：把自身命运押注在单一平台客户身上，风险太高了。
涂鸦的想法也不复杂。作为平台方，它不希望芯片被一家卡脖子，必须发展第二、第三家芯片供应商来降低供应链风险，同时拿备选报价去逼迫乐鑫让步。博通集成就是在这样的节点上被引入的，它当时Wi-Fi MCU产品线刚起步，为了打进头部IoT平台客户，给出了极具竞争力的低价方案，甚至阶段性亏损也要拿订单，用大规模出货来打磨产品。涂鸦拿到博通的报价之后，手里就有了筹码。而乐鑫这边，通过跟涂鸦几年合作，已经把IoT平台的商业模式看透了，开始搭建自己的ESP-RainMaker云平台，要从单纯的芯片供应商走向芯片加固件加云的全栈布局。这等于直接跟涂鸦形成了竞争关系。涂鸦想做平台，不希望芯片厂商也下场做平台；乐鑫不想永远只卖芯片，被下游平台拿捏。矛盾已经不只是价格问题，而是赛道重叠。
接下来就是分手过程。涂鸦先用博通的报价向乐鑫施压，要求降价，乐鑫拒绝。涂鸦官网的合作伙伴列表移除了乐鑫，采购量断崖式下滑，但没有完全一刀切断，还保留少量零散采购。乐鑫从2019年起不再在财报中披露前五大客户的具体名单，实际上是在掩盖涂鸦订单萎缩的事实。投资者在互动平台追问，乐鑫官方回复说仍有采购记录，但回避了采购规模的问题，属于典型的官方话术。到了2021至2022年，涂鸦的主力方案基本不再使用乐鑫芯片，双方实质合作破裂。敢于做减法的是真牛，敢主动把大客户砍掉就更是真男人。乐鑫在这次博弈中的选择，本质上是宁可丢掉占营收两成以上的超级大客户，也不愿意被锁在低价内卷的赛道里被动挨打。
塞翁得马焉知非福。涂鸦订单流失的初期，乐鑫确实经历了阵痛。2020到2021年，涂鸦订单快速缩水的同时，博通集成、翱捷科技、平头哥等对手又在低价抢市场，乐鑫承受了阶段性的业绩和股价压力，这是丢掉大订单的直接代价。但变强不是一瞬间的事，是两三年持续投入的结果。
乐鑫做了几件关键的事：
第一，推进客户结构多元化，前五大客户营收占比持续下行，到2026年上半年仅剩20.32%，上万个中外品牌客户、工业客户和全球开发者形成长尾底座，不再被单一客户绑架。
第二，持续迭代ESP-IDF开源开发框架，全球几百万开发者直接基于乐鑫底层做产品，不需要经过涂鸦这样的中间平台。
第三，推出自研云平台ESP-RainMaker，品牌客户可以直接用乐鑫全套芯片加固件加云方案，绕开第三方IoT平台。
第四，大规模切换自研RISC-V内核，推出C3、C6、S3、P4等新一代SoC，覆盖Wi-Fi 6、Matter、Thread和端侧AI算力，切入更高附加值场景。
第五，加速全球化布局，在捷克、印度、新加坡设立研发中心，海外收入占比持续走高。商业模式从"芯片厂卖给涂鸦、涂鸦再服务终端"变成了乐鑫直接服务终端品牌和全球开发者的B2D2B模式。财报结果是，综合毛利率从早年的35%到40%区间抬升到2025年接近50%，利润增速长期跑赢营收增速。
再看博通集成。它拿到涂鸦的巨量订单，2021年营收冲到10.95亿元，这是它上市后的营收最高点。但高光很快过去。涂鸦作为白牌IoT平台，核心诉求永远是压低成本，博通要保住订单就必须接受很低的报价，Wi-Fi业务毛利率被持续压制。2022年营收回落到7.13亿，归母净亏损2.38亿元，上市后首次大额亏损，无线数传产品销量近乎腰斩。2023年营收7.05亿，继续亏损9402万元。2024年营收小幅回升到8.28亿，依然亏损2472万元，大量低价Wi-Fi库存跌价，客户集中的风险彻底暴露。2025年账面扭亏到0.22亿净利润，但扣非仍然为负，利润很大一部分来自政府补助和理财收益，综合毛利率仅28.64%，跟乐鑫45%到50%的水平差距明显。
直到2026年上半年，博通的新一代Wi-Fi 6和端侧AI芯片开始规模出货，扣非才首次转正，出现明确拐点信号，但整体利润体量仍然偏小。把鸡肋大客户让给对手，让对手至今生不如死，自己却从此脱胎换骨。回头看2020年，乐鑫和博通营收几乎打平，乐鑫8.31亿，博通8.09亿。到了2025年，乐鑫营收25.65亿，博通9.18亿，差距拉到16.47亿。净利润方面，乐鑫接近5亿，博通仅0.22亿。六年时间，两条路彻底分叉，乐鑫彻底把对手甩在了身后。
这一经典商战给我们的启示是什么？
首先，大客户可以带来规模，但不能替代自身的护城河。博通拿到涂鸦的超级大客户红利，短期出货暴涨，但自身没有独立面向终端市场的能力，缺少开源SDK和开发者生态，一旦下游需求波动，业绩立刻剧烈震荡。订单可以快速获得，但开发者生态、品牌客户信任需要长年积累。
其次，大客户本身不是洪水猛兽，风险不在于拥有大客户，而在于对大客户形成不可挣脱的依赖。涂鸦给乐鑫带来巨大早期出货量，但也把它锁在低价白牌内卷的赛道里。如果乐鑫没有提前布局开源SDK、开发者社区和海外品牌客户，在丢失涂鸦订单之后，会直接陷入生存危机。
再次，竞合关系随时反转，上下游可以一夜变成竞争对手。下游大客户掌握足够市场体量之后，既可以压价，也可以向上游自研切入；上游供应商做大之后，也可能向下游延伸平台业务。当合作双方出现业务重叠，过往的合作基础就会快速瓦解。
最后，也是最重要的，乐鑫把自己最大的客户做成毒丸让给了对手。涂鸦这个客户看起来体量大、订单稳定，实际上利润薄、压价狠、把供应商锁在低端赛道，接手的博通集成从此被绑定在价格敏感的白牌市场，出货不少但利润微薄，周期下行就亏损。而乐鑫用丢掉一个大客户的代价，换来了客户结构分散化、软件生态护城河和产品向高附加值升级的长期成长空间。
对企业经营而言，大客户可以作为增长跳板，但绝不能成为生存的唯一支柱。健康的经营模式，应当做到借力大客户但不依附大客户。在与头部客户合作的同时，同步推进客户多元化建设，打磨自身独立面向终端的产品与生态能力，预留技术与市场的备选方案。商业竞争中，最大的风险从来不是对手的进攻，而是把自身的命运交到别人手里。乐鑫当年的选择，放到今天依然值得每一家身处价格战旋涡的国产芯片公司反复咀嚼。
