当芯片上市公司盯上小赛道，创业公司还有活路吗？

从踏入芯片行业的第一天起，我就像一颗被投入汹涌市场浪潮的芯片，在技术的严谨与市场的变幻中寻找着自己的定位。

二十年的芯片时光，让一个青涩的行业新人，成长为能在客户会议室里从容应对各种问题的“老江湖”，也让我见证了国产芯片行业从蹒跚学步到如今的风起云涌。

随着三伍微走过0到1，再从1到10，如今正在从10 到100。新的问题开始困扰我，当芯片上市公司盯上小赛道，创业公司还有活路吗？

先回望一下我们的来时路，在过去的20年，国内芯片市场经历了三个阶段：

1、国外芯片主导时期

2、国产芯片替代时期

3、国产替代国产时期

在我的记忆中，除了memory价格是变动的，其他芯片价格基本上都是逐年下降，直到被下一代芯片替代。下一代芯片要么集成度更高，要么成本更低，同样功能芯片的价格只降不涨（代理商囤货炒货不算），直到2021年才出现涨价现象。

在国内市场，Memory芯片是用来炒的，不炒怎么赚钱，原厂给的代理点数只有2~3个点。我见过炒Memory芯片发财的（包括原厂销售），也见过破产跳楼的。Flash是一周报价有效，DRAM是一天一个报价（每天早上开报），在我负责memory的工作感受中，从来不认为存储缺货是产能造成的，实际上是供需关系和预期决定的。

虽然这个话题跟我今天的文章没多大关系，但这个话题一直很热，就顺带多说几句。以前做memory的公司很多，主要分布在美国、德国/欧洲、日本、韩国和台湾地区。经过多年的洗牌，美国只剩下美光，德国/欧洲和日本出局了，韩国一直采取逆势扩张成为存储老大，台湾地区一直坚持着，既不愿冒进做先进高端存储芯片，也不愿出让中低端市场。

做memory芯片一直有个说法“赚一年，亏三年”。做memory芯片的公司都有自己的晶圆厂，赚钱了扩产能，亏钱了减少产能，玩的就是这个游戏。在我的记忆里，涨价的时间不会超过一年，就算碰到AI起来，HBM占用了产能，我认为涨价不会超过2年，如果快一点，2026年中基本结束，慢一点，2026年底结束。

到了国产芯片替代时期，芯片也是一直降价的，国外芯片还跟着国产降价，试图守住份额。然而，价格是国产芯片最有力的武器，一方面缩小DIE面积，一方面牺牲毛利率，直到国外芯片不愿意跟为止。只要芯片能够国产替代，价格绝对不是问题。

再到国产替代国产时期，价格这个武器好像不太灵了，降价都没有底线，你降我也降，谁也不服谁。尤其是国产芯片从设计到晶圆再到封测都是在国内完成，整个供应链的价格竞争也是没有底线的，亏本了自然不愿意多做，更不会扩厂扩产能，一旦需求上来了，交付出现问题，整个供应链就开始涨价。涨价上来了，赚钱了，接着扩产能，然后又是杀价，等到产能不够了，又重新涨价。

国产芯片玩成了memory，一旦有了涨价机会就要狠狠赚钱，一旦产能过剩价格就死死的卷，市场也会变得鸡飞狗跳，怨声载道。

我们都清楚，国产芯片产业不应陷入“涨价收割、低价内卷”的周期性困局，而应通过技术差异化、产能动态调控与需求锚定，实现从“价格跟随者”到“价值创造者”的跃迁‌。但实际上，除了卷只能卷，你差异化成功，一堆的公司就会跟着过来；你定义成功一款芯片，就有公司来pin to pin兼容。除了通过规模内卷，好像没有什么更好的办法了。

玩规模内卷一定是芯片上市公司的优势，未上市芯片公司不管在规模上还是在资金上都玩不过上市公司。因此，在创业的过程中，我一直在思考方向的选择和竞争优势的构建。

以三伍微为例，我从选择细分市场到4PS来布局和构建自己的优势。路由器Wi-Fi FEM市场已经有4家上市公司，打法只有一个卷价格、卷规模，这样玩下去，三伍微会被卷死。所以，公司all in IoT射频前端市场，经过3年多的持续耕耘和布局，已经成为市场第一。

市场竞争就像打仗，要把战局拉到有利于己方的地理位置。在IoT射频前端市场，上市公司来了也打不过三伍微。除了大疆等几个大客户之外，99%都是小客户，一年的生意交易额平均大约10万人民币左右。

前几天在深圳办公室，一位芯片上市公司总经理过来喝茶，我跟他求证了这个问题---国内一家上市公司在IoT市场追着三伍微打，听说从国际大厂请人组建团队专门来做IoT市场，三伍微能打赢吗。他以自身为例，在某个细分领域，也有国内芯片创业公司跟他们竞争，就算针对这个市场专门组建团队也未必竞争得过。除了供应链优势，其他都是弱势。

创业公司都是拼命的，战斗力更强，而且非常灵活，每个人都积极补位，抢占机会和生意；而上市公司人员是按照岗位来运营，一个人等着一个人，一个事情你推给我，我推给你，响应速度和效率低下，运营成本很高。打个比方，上市公司运营成本需要利润的15~20%来覆盖，创业公司只需要3~5%，如果创业公司聚焦在产品上把DIE面积做小，上市公司的成本优势就没有了。他的观点是，上市公司不要刻意在一些很小的细分赛道上与创业公司去竞争，要往大市场和高端产品上去走。

三伍微选择IoT射频前端细分市场，目的是为了避开芯片上市公司竞争，选择一个更适合自己，更能发挥自己优势的市场。从组织架构扁平化，到权力下放，再到流程简化，都是为了适应到IoT市场。同时，针对性地推出4PS：

（一）产品：技术创新筑壁垒，针对IoT设备低功耗、小体积需求，持续优化芯片设计，缩小DIE面积、降低功耗。

（二）价格：以价值定价，跳出价格战，根据技术含量、客户价值定价。

（三）渠道：线上线下全覆盖，线上搭建电商平台，通过社交媒体、行业论坛推广；线下在电子产业聚集地深圳设销售和技术服务中心，直接对接客户。与代理商、方案商合作，借助其资源快速拓展中小客户市场。

（四）促销：技术服务赢信任，提供全流程技术支持，从选型到量产全程参与。建立快速客户反馈机制，第一时间响应并解决问题，提升客户忠诚度。

总之，国产芯片的未来，不该是千军万马挤独木桥的内卷，而应是万紫千红春满园的共生。当每一家企业都能在自己的赛道上专注深耕，用价值创造替代价格厮杀，我们才能真正摆脱“涨价收割、低价内卷”的周期魔咒，让中国芯片产业的参天大树，在技术创新的沃土上，长出更多枝繁叶茂的细分生态。而我们这些在浪潮中摸爬滚打二十年的“老江湖”，也将继续以创业者的姿态，在技术与市场的平衡中，为国产芯片的星辰大海，点亮更多微光。