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“这波行情是我从业十多年来，甚至可以说是该行业有史以来最好的一波。”从事进口芯片分销10余年的林磊（化名）表示。
林磊所说的这波行情，开始于2020年。
由于疫情和经贸环境等多重因素影响，自2020年起，全球芯片产业逐渐出现产能紧张情况，到2021年，全球芯片短缺危机全面爆发，由此引发的芯片价格暴涨令人瞠目结舌，甚至有人将芯片行业誉为“现代版印钞机”，各类“天价”芯片的新闻屡上热搜，让原本在幕后充当“润滑剂”的芯片分销行业，走入了大众视野。
在这期间，林磊所带领的分销团队快速扩张，“这波行情中坚持下来的员工，年收入基本都翻了5-10倍，优秀的应届毕业生月收入也能从4位数到6位数，实现年入百万；而经验丰富的资深销售，年收入可达500-1000万。”
2022年下半年以来，半导体市场开始进入下行周期，反应到分销商端，“芯片市场开始由卖方市场转向买方市场。”林磊表示，“据我的了解，去年上半年入行的销售，基本都赚到钱了，但现在随着行情放缓，起码有一半的人，可能连生存都难。”
2021风口起飞
“电子元器件未来会不断更迭换代，下游应用场景也会不断扩展和升级，这个行业一定前景无限。”
2010年，一位电子行业的前辈，对彼时还是机械工程师的张强（化名）说到，正是这句话，改变了张强的职业生涯。
机缘巧合下，张强当时加入了一家颇具实力的元器件独立分销商。这家企业位于亚洲最大的电子元器件集散中心——华强北，主要业务是为客户提供电子元器件现货的紧急采购和交付服务，过去几十年里，这行的利润一直很稳定。
到了2016年，经过了6年的行业积累，张强收入慢慢稳定在一个月一万左右，“年入几百万，甚至千万，那是我当年做梦都不敢想的。”张强回忆到。
张强收入跨越式增长，主要是集中在两波行情，第一波是2017年全球性贴片陶瓷电容（MLCC）短缺潮。
MLCC是被动电子元件中使用最为广泛、用量最大的电子元件，2017年到2018年上半年MLCC涨幅十几倍甚至几十倍，随后随着智能手机等消费性电子终端需求降温，2018年下半年MLCC价格回落，市场重新回归正常水平。
第二波就是2020年爆发的全球芯片缺货。
“以往缺货都是某一个板块或者某类型号，但2020年开始的这波缺芯潮，几乎覆盖了整个行业全品类。缺货程度之猛烈，堪称史无前例。”张强说到，“像2020年下半年因火灾导致缺货的AKM，价格涨势惊人，部分型号由5美元涨到110美元，在最紧缺的四周时间里，我见识到行业里有的人，一周就能赚上千万。紧接着就是ST、NXP、英飞凌、Microchip、TI等品牌，都全面涨价。”
反映到数据上，根据高盛当时一项研究报告，全球有多达169个行业在一定程度上受到芯片短缺影响，除了汽车、手机等行业，连钢铁产品、混凝土生产到空调制造，甚至包括肥皂制造业。
芯片价格也是一天一个价，涨幅在几倍到十几倍不等，一些汽车电子的关键芯片，最高涨价甚至达到了20倍以上，比如有媒体曾报道，“进价不到10元的芯片，以400多元的高价销售，涨幅达40倍。”
“去年经常有客户急得直接找到公司来，问我们是否有某几颗料。”张强说，“还有好几年没联系过的客户，主动打电话来问我是否还在这个行业，能否帮忙找几颗料。”
这一波风口吸引了很多人蜂拥而至，很多人希望跟着风口“吃点肉喝点汤”。“从2020年开始，我们家三兄妹都陆续加入了芯片分销这个行业。”吴欣（化名）表示，“像我们这种情况，在我们公司有好几例。”
“这波行情确实给了我们很大的机会，导致外界很多人都有种错觉，认为来了就能‘一夜暴富’，但这在行业是偶然现象。其实在我们团队淘汰率很高，如果连续三个月业绩不达标，就会面临劝退。尤其是当下行情逐渐冷淡，这对大家都是更严峻的挑战。”
2022行情放缓后
继2021年“缺芯”之后，“降温”成为了2022年芯片市场的焦点。消费电子需求低迷、砍单频发、价格下跌....充斥着2022年的半导体市场，Omdia半导体首席分析师何晖表示，目前整个半导体行业进入了下行周期。
抱着赚快钱的心态加入芯片分销行业，注定干不长久。在各种因素叠加下，芯片供应链的波动性愈发强烈，不确定性更高，对分销商的技术、资金、资源、服务、物流、品控等能力要求会越来越严苛。
“从我们角度看，这波行情的拐点，是在2022年七月份开始出现的。”随着芯片缺货缓解，价格逐渐回落，吴欣也目睹了不少同行的离场，“有的是行情下行后，很难再拿到订单；有的因为价格、交货周期等问题，在交付上暴雷了。”
“吃快餐的人会被淘汰，只有在‘菜品’上精雕细琢的人，才能越做越好。比如缺货厉害的时候，哪怕你对这颗芯片完全不了解，但只要你手里有货，就能赚到钱。现在潮水开始退去，你必须保持对行情变动的敏锐嗅觉，不断提升专业技术和服务能力，能为原厂和客户创造价值，比如帮助原厂抢占更多市场，帮助终端客户解决技术难题等，这样你才能在这个行业做得长久。”
“现在消费市场低迷，我们的客户群体也要及时调整。”市场诸多迹象表明，目前工控、医疗、汽车类的芯片仍然坚挺，芯片缺货正从结构性缺货转化为局部或者特定领域缺货。
为了保证有持续的业绩，吴欣已在积极寻找新的机会，“首先是汽车、医疗、工控、新能源等领域的终端客户；其次是国内外一些比较大型的EMS代工厂，比如富士康、伟创力等；还有就是国内相关行业的头部企业，也是我们重点聚焦的客户对象。”
现在的吴欣有机会就会去跑客户，对于他们来说，如果能拿下几个上述大客户，那就意味着不管未来行情如何波动，都能有长期稳定的业绩，“现在这行太卷了，越来越多人加入，竞争力也越来越大。”
国产芯片，下一个“风口”
同样在寻找新机会的还有李勇（化名），他认为下一波“红利”将会是国产芯片。一方面，在我国半导体自主可控的必要性和紧迫性下，或将出台支持芯片、电子板块的相关政策，势必推动国
产替代成为发展大趋势；另一方面，在这波缺芯潮中，越来越多的国产芯片开始崭露头角，在进口芯片缺货情况下迅速抢占了市场。
“国内芯片企业过去几年经历了蓬勃发展，头部企业已逐渐显现，未来国内势必诞生一批芯片巨头企业，这对于我们来说是下一个风口，风口具体什么时候出现还不清楚，我们现在要做的，就是做好国产芯片业务的布局，这样在下个风口出现时，才能第一时间抓住。”目前，李勇的工作重点已调整为国产芯片代理，帮助客户更多了解和使用国产芯片。
写在最后
中国如今是全球最大的半导体销售市场，根据美国半导体行业协会统计，2021年，中国半导体市场销售额为1925亿美元，销售额为全球最高。随着新能源、智能汽车和先进制造为应用场景的新周期开始，中国半导体未来十年还是黄金的十年。
只是半导体赛道整体在回归理性，潮水正慢慢褪去，裸泳的人终将面对自己的现实，“唯有聪明、勤奋，紧跟大方向，才能穿越这波行情，迎来下一个风口。”
注：应受访者要求，本文出现人名均为化名
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