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作者：Silvia
芯片库存水位终于降下来了，芯片代理们却感觉到，这日子过得是越来越紧巴了，“利润低，账期长，发完工资还完贷款还倒贴”。
芯片到处缺货那年，大量客户，以及从原厂买不到货的大买家统统找了过来，在有限的供货下，他们只要筛选客户、服务好客户。2021年年底，行情淡下来的时候，他们转而主动拜访客户。忙忙碌碌到现在，代理们普遍发现，即便能拿到最新批次的芯片，他们的价格也要陷入市场全方位的内卷与杀价当中。
狼多肉少的时代，当贸易商开出更低价格，客户拿着对手的报价来压价时，他们无一例外都被背刺了。“给客户送个样片，往往第二天就被别的代理知晓”，“用成本价根本出不动货，得亏本出才行”……
卷完价格发现利润微乎其微，代理们感慨自己赚的是“搬运费”、“纯免费劳动力”。当芯片贸易商积极清库存的时候，代理商还负担着更高的运营成本和资金压力，客户该跑的还是跑了。
芯片代理商，被推向了危机边缘。
01 、亏本出货客户流向贸易商
这几年国产芯片兴起，不少终端在缺芯潮过程中换上了国产芯片，但全球芯片过剩卖不动，国产MCU、PMIC（电源管理IC）等芯片也面临滞销和内卷，代理商们苦不堪言。
模拟芯片代理老吴感慨，电源管理芯片产品价格本来就做得很低，像DC/DC、LDO、TVS管，单价三五毛到一两块，按五毛来算，一个月就算出货1000k，也只有50万的销售额，如果只卖出LDO这一款产品，恐怕连自己的工资都赚不到。
今年的模拟芯片价格战，无论是国产还是其他品牌厮杀严重，连头部品牌TI也加入进来，导致代理和贸易商之间“卷”，代理和代理之间“卷”，大家都“卷”了起来，但狼多肉少，一个订单，可能就有五到十家同行来抢夺。原本货单价就低，被迫降价之后，更加不值钱，赚的就是一个搬运费。
国产MCU代理阿彬不禁拷问“芯片内卷，代理商价格底线到底在哪里”，现在都11月了，他们的芯片还是一天一个价，为了支持客户基本是按进货价出，做的几乎是纯免费劳动力。
“物料是越来越难卖了，还在不停压缩价格。”阿彬拿着给客户的报价单，上面含税单价2.5元、5.1元的价格，几乎是贴着成本价在卖，不说自己的业绩总额，单毛利率每个月都是负数。有时按成本价忍痛出货，也怕给客户留下不诚实的印象。阿彬入行8个月，面对销售额、利润率、毛利率、回款率各方面的考核，他觉得在这个“寒冬”下想要突围尤为艰难。
代理商芯芯在公司仓库又拍了条短视频，原厂出新料号，客户为什么不来找他们代理商，希望大家不要再“卷”了。原本拍短视频是想吸引客户，怎想吸引了一大堆同行围观。
“现在卷价格，比卷心菜还卷。”芯芯给客户送个样片，往往第二天就被别的代理知晓，然后跟进价格，打得他们措手不及。“到底是谁在内卷？贸易商聚集的华强北，岂不是要乱成一锅粥？”
芯片国产化虽然从国外品牌转移了一些需求，但国产芯片不可避免地陷入了同质化内卷。
MCU、PMIC等芯片，单个赛道就有大量国产替代方案，代理商们的客户，本身可能都备了2-3套国产替代方案，不同品牌之间卷，同一品牌又存在不同代理，代理还要和贸易商卷，大家都很不好过。
和贸易商比，代理商的弱点不攻自破。行情差的时候，价格缺口往往从代理商泄露出去，贸易商可以多方比价，总能拿到最低价，但代理商就不行。代理商在内卷中不占优势，贸易商的报价，即便是倒挂，也可以做得比代理商还低。
之前缺芯的时候，许多贸易商囤了不少老年份的货，之前也赚高额收益，如今整个行业供过于求，就算拿出来清库存卖掉，卖一笔也是多一笔收益，对成本的影响，不像他们代理商那般焦灼。
说回来，不管是代理商还是贸易商，大家面对的困境其实都一样，到处都是观望比价，抠成本的客户，用成本价“根本出不动”，老吴看到，以前2A的电源IC，2毛钱左右，现在客户要求1.5A的要做到1毛钱，到处找便宜物料。据说，现在2A的都有人出价0.15元，5V1A在1毛以下，有5V1A的电源IC早就干到7分钱以下，还是上市获准厂商的品质。
客户该跑的还是会跑，稳定的、一直有良好合作关系的老客户，一直比较稳定地在供货，而没有固定供应渠道的客户，又有需求量，大概就是货比多家，注重价格，不少直接流向了贸易商。
02 、帮客户分担压力，利润低还被原厂拿捏
和贸易商不同，代理商主要跟终端工厂做生意，要给客户放账，基本不存在“现金交易”，在行情低迷的时候，资金压力就凸显出来了。
有代理表示“国产代理做个锤锤，利润低，账期长，发完工资，还完贷款还要倒贴。”
老吴表示，客户一个月100万的生意，他们要备2个月的货，还要放2-3个月的账期，如此一来，100万的生意需要500万的投入来运营和支撑。
行情差，一些客户也如履薄冰，逾期严重的，拖了三五个月，自称没收到下游的回款。某个客户资金链断裂需要他们帮忙，看在合作了几年的份上，他们还是咬咬牙给了一些支持。还有代理商不幸遇到老赖，被拖欠十几万，每天往返其公司和住所，上演大型追款连续剧。
“现在轻易不放账，哪怕这个客户不做了。”代理商一旦做大，每年上千万资金投入运转，备货放账，还有跑款风险。
常规的询报价，做合同、发货、对账、催回款，还只是代理商销售的常规工作，客户的新案子，从选型、送样、测样，到报价做样机试产批量一系列流程你得跟进，客户的问题你要解决，FAE解决不了的，反馈到原厂，一条龙服务齐活了。
阿彬目前主要还是去找客户做替代，找那些订单比较稳定的客户合作，“工作量很大，周期长，还要搞好公关和放账，挑战不小。”代理商们，不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上，随时随地协助客户选型，客户项目急，也得陪着加班。
这些年，代理商越来越难不只是受到行情下滑的影响，客观来看，代理商的利润受到原厂政策的不断挤压，信息不对称和资源垄断逐渐被打破，行业并购，强者恒强的压制越来越多。
无论是大代理还是中小代理，受制于原厂，代理商在原厂面前仍然没有地位。出货被原厂卡住，利润率做不高，即便做到大规模，市场也不一定认可。
当年艾睿顶替安富利成为TI的唯一代理，虽然艾睿的销售额得到了很大的提升，但市值却很低，没有知识产权，轻研发，市场相对没那么看好。“ADI在中国的第一个代理商世健，做了二三十年 ，10个亿就被收购了，价值不高。”代理商更多时候是充当资金和物流的主体，既不赚钱也不值钱，还要被原厂拿捏欺负。
2023年上半年，全球上市元器件分销商业绩TOP10中，中国台湾、中国大陆的区域分销商和本土分销商业绩下滑较大。国际性分销商艾睿电子、安富利等业绩相对稳健，其他厂商尤其是本土厂商利润微薄。
来源：道合顺芯闻
中小型代理商，在服务大客户的产品线、资金实力、配套服务资源等方面，差距越来越大，在行情差的时候，原本服务的中小客户群体，是一根绳上的蚂蚱，容易受到不景气带来的影响，一些低利润的代理商就有被淘汰的风险。
03 、生意难做但还是想服务好客户
在芯片行业的这8个月，作为新人的阿彬觉得代理商的发展前景可能大些，刚好赶上公司人员不足，就从销售转到了产品经理，管理一条产品线，上和原厂沟通，下和客户对接，很考验也很锻炼能力。
对于需求下滑，消费低迷，他指出，不只芯片行业，各行各业其实都面临下滑和内卷的问题，实体经济到家电产品，大家购买力都不太强，芯片行业也不能置身事外。
另一家MCU代理告诉我们，他们体量大也难抵今年生意差，利润和放账都不乐观，目前已经扩充到多个品牌了。“行情没那么快好起来，我感觉近两年应该不会有太大变化。”
老吴看到，去年四月到现在一年半，大部分时间都在消化库存，有部分型号消化得差不多，极少数型号变得紧缺，总体需求还是偏淡，估计要到2025年才能看到希望。老吴毕业之后就一直在芯片行业耕耘，“十年了，别的也不会干，只想在这条道踏踏实实走下去。”
对于国产芯片来说，这几年大家身边多了许多竞争者，不同品牌在做替换，陷入低效内卷，一定程度上延缓了行情回归正常的时间。“哪怕后面回归正常，生意也比两三年前难做。”
这几年芯片供应上来后，下游终端客户的选择就增多了，原来指定的代理商不再是唯一稳定的渠道，代理商同行、贸易商、原厂等都是潜在的竞争者。不仅是代理商流失了一些客户，贸易商也不能幸免，整个行业面临洗牌。
从忙碌的内卷中解脱出来，打差异化，是大家心照不宣的目标。当然还有很多硬骨头要啃，对国产芯片代理商来说，做一些高价值的产品业务，比如打入汽车行业，不仅缺少资源，还要从无到有地去学习、推广和铺货，大家都在各自摸索中。
把手里的芯片琢磨透，给客户提供优质服务，拥有技术背景的代理商依然会吃香，而在贸易商看来，代理商仍然是个做大客户的敲门砖。
文中人名皆为化名。
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