芯耀
与非AI
602
2023 年 3 月，比亚迪在英国卖出第一台车。三年之后，它的累计上牌数越过了 10 万台，英国成了它在中国以外四大单一国市场之一。我们之前文章《英国人正在买什么车？2026年前7月销量榜单》也分享了比亚迪2026年7月比亚迪销量冲入英国销量Top 10之内。
要知道比亚迪在英国是一个三年前还没人念得准名字的中国品牌。那比亚迪是怎样达到这个成绩的呢？那未来又还有哪些问题需要解决呢才能站稳市场呢？
本文结合比亚迪过去在英国的动作以及大众集团英国负责人 Paul Willis 在 Car Dealer 的播客里透露的信息，分享比亚迪用哪 4 个动作换来了这三年，以及要在英国和欧洲车市站稳脚跟，还有哪 5 个挑战必须解决。
希望给中国汽车出海从业者一些信息和启发。
先看清这条曲线
2024 年 8,787 台，2025 年 51,422 台，2026 年上半年 37,995 台——三年累计越过 10 万
2024 全年：8,787 台。2025 全年：51,422 台，同比增长 485.2%。2026 上半年：37,995 台，半年就做到了 2025 全年的 73.9%。
三年累计（2024 年 + 2025 年 + 2026 上半年）是 98,204 台，加上 2023 年 3 月起的那部分，10 万台的门槛在 2026 年年中被跨过。而经销商给出的口径是，今年一年就要做 10 万台。
这个目标后面还会再出现一次，因为它同时也是本文后半部分所有问题的放大器。
速度：把时间买回来
两件都是在买时间：一件把开发周期压到 18 个月，一件把海运压在自己手里
首先中国的开发速度，这个不讲了，基本中国车都有这个优点。
但是，比亚迪在产品速度之外还有一件增加海运速度的事情：它把船也买了。
比亚迪对把车运到全世界所需要的时间不满意，于是投资了自己的滚装船队。规模：到 2025 年底有 8 条船投入运营，运力：合计年运输能力超过 100 万台。而比亚迪 2025 年在中国以外卖了超过 100 万台车——自有船队的年运力，大致等于它全部的海外销量。
这一切背后有一个人。李柯（Stella Li）：1996 年加入比亚迪，那时它还是一家很小的电池公司，三十年时间把它推成了今天这家公司。海外扩张是她亲自推的。奇瑞曾经是中国汽车出口多年的标杆，比亚迪追上来了，并且在她手上完成了超越。
运气：一扇本来就没锁的门
同一台车，进欧盟和进英国，成本差出一笔实实在在的钱
这里必须讲一件运气的成分。欧盟：对中国产电动车加征额外关税，比亚迪适用的税率是 17%。英国：没有实施同样的额外关税。
以一台到岸价 3 万英镑的车粗算，17% 就是约 5,100 英镑。在一个绝大多数人按月供买车的市场里，这笔钱可以直接变成更低的月供、更长的质保、更多的标配，或者更厚的经销商返利。
与此同时，英国自己在猛推电动化，而车队（fleet）采购在英国的电动车上牌里占了很重的分量。不加税、政策有推力、又有大量车队集中采购——这个组合对一个刚进来的中国品牌来说，几乎是最理想的落点。
渠道：143 家借来的店
52 → 125 → 143，两年多网点增长 175%，单店产出同时在涨
如果只能挑一件事解释比亚迪在英国的成功，我会挑渠道。
比亚迪用 Atto 3 进入英国，而在上市之前，四家大型经销商集团已经签约：Pendragon、Arnold Clark、Lookers、LSH Auto。这几个名字在英国汽车零售业里份量很重。
这解决的是新品牌最难解决的问题——信任。英国消费者不认识这个车标，但他们认识开了几十年的那家本地经销商。一家好的经销店，等于把自己的信誉借给了一个陌生的品牌。比亚迪没有从零建立英国人对它的信任，它直接接入了一套现成的英国汽车零售体系。
铺网速度同样惊人：2024 年底：52 个网点。2025 年底：125 个。现在：143 家经销商，两年多增长 175%。而且单店产出没有被稀释——2025 年：约 411 台/店；2026 上半年：年化约 531 台/店。
网点在翻倍，单店效率还在往上走：这是渠道扩张里最健康的形态。
听劝：被否定了，它就改
比亚迪在欧洲有一个特质：听劝，比亚迪在被市场否定的时候，改得非常快。
第一批进英国的 Atto 3，车尾横着一行大字：Build Your Dreams。经销商不喜欢，媒体也不喜欢。到 2023 年 8 月，比亚迪确认这行字会完全取消。从上市到改掉，不到半年。
更大的一次纠错发生在 2025 年。当时有报道指出比亚迪在部分海外市场遇到麻烦，原因有三条：
一、经销商招得不够多；
二、缺乏本地市场的营销经验；
三、在那些消费者还想要混动的国家，过度依赖纯电产品。
比亚迪的反应是三条对应的动作：招募更多本地专家、加速经销网络铺设、大力转向插电混动。
第三条尤其关键。Seal U DM-i：它给比亚迪打开了一类完全不同的客户——日常通勤用电，长途还有一台发动机兜底。对那些还没准备好接受纯电的买家，插混提供了进入这个品牌的第二条路。
从超小型插混一路铺到 17 万英镑以上的电动超跑，中间没有留空档
在品牌和产品线方面我们之前文章《比亚迪汽车出海复盘：从"补课"到"进阶"的 26 个月》也透露了，产品线也在同时往两头长。
往下：Dolphin Surf 已经在售，Dolphin G DM-i 会把插混带进超小型车级别。
往宽：Seal Lion 5 DM-i、Seal 6 Touring DM-i 补齐主流价位，TI 7 （国内的钛7）是大型七座 SUV，Shark 插混皮卡将在英国先于其他欧洲市场上市。
往上：腾势（Denza），Z9 GT 对标保时捷 Taycan，Bao 5 是 677 马力插混，D9 是 7.5 万英镑的豪华 MPV，顶上还有 1,500 马力、定价超过 17 万英镑的腾势 Z。
挑战：卖车和做生意，是两件事
上面这4个动作可以解释了比亚迪怎么在三年里拿到 10 万台。但在欧洲，上牌数是一张漂亮的成绩单，但它衡量的只是入口。英国汽车零售业真正的利润结构在别的地方：二手车毛利、金融佣金、售后产值，以及支撑这一切的残值。
前大众集团英国负责人 Paul Willis 在 Car Dealer 的播客里被问到，如果要投资一个中国品牌的经销权，他会选谁。他的回答很干脆——他会选比亚迪，而且他自己确实投了。
但他紧接着补了一句：中国厂商在二手车、残值、车队业务和长期分销这些领域，还有很多要学；而具体到比亚迪的分销策略和一些做法，他有自己的疑问。
我认为这句话点在了最要害的地方。下面五个因子，是比亚迪要在英国车市站稳脚跟必须回答的题：前四个在它自己手里，第五个不在。
五个因子彼此咬合：残值坏掉会一路传导到月供、经销商利润和销量本身
残值： 英国这门生意的总开关
这是所有问题的根，也是中国车企出海最容易低估的一件事。
英国的新车绝大部分通过 PCP（个人合约购买 Personal Contract Purchase） 或租赁售出，而这类合约的月供算法本质上是：（车价 − 首付 − 合约期末的担保未来价值）÷ 期数，再加利息。那个"担保未来价值"就是残值预测。
残值高一点，月供就低一点；月供低一点，销量就多一点。在英国，残值不是二手车部门的事，它直接决定新车卖不卖得动。
不过在比亚迪甚至所有的中国车在欧洲的问题在于，一个进入英国只有三年的品牌没有历史残值数据。第三方残值预测机构在缺数据时只能给保守值，保守值推高月供，而要把月供压回有竞争力的水平，就只能靠厂家贴息。
现在中国汽车在欧洲那些很好看的金融方案，有多少是产品保值撑出来的，有多少是厂家现金补出来的，外界并不知道：但这笔钱是按台计的，卖得越多，补得越多。
所以，中国汽车出海需要注意残值管理，从现在开始，而不是等到三年后
迭代节奏：最锋利的武器正在割自己
在中国，18 个月推一代新车是压倒性优势。但把同样的节奏原样搬到英国，意味着你在持续贬值自己刚卖出去的车。
一个英国车主 2026 年买了一台车，2027 年底门口出现一台更便宜、续航更长、智驾更好的同名车型——他那台车的二手价会被直接压下去。而在一个按月供买车的市场里，被压下去的不只是他一个人的车，是整条残值曲线，是所有人的月供。
这是中国车企出海最反直觉的一课：在国内让你赢的东西，在海外可能正在让你输。
所以，中国汽车出海需要：
把"中国节奏"和"海外节奏"拆开。国内继续 18 个月，海外走 48 个月生命周期 + 年度款配置更新 + OTA 的组合。硬件大改款在海外拉长，中间用年度款和软件升级消化技术进步。这不是放慢技术，是把技术进步的交付方式从"换一台车"改成"升级这台车"。
价格纪律。生命周期中段的官方降价是残值的第一杀手，因为它同时打击在保二手车和经销商的库存车。要促销，就用限时金融方案（贴息、低息、赠送保养），不要动指导价。前者不进入残值预测模型，后者会，而且会永久留在里面。
经销商的利润结构 ：光给销量是不够的
英国经销商的利润结构和很多人想象的不一样：新车销售的毛利很薄，真正赚钱的是二手车毛利、金融佣金和售后（工时、配件、钣喷）。
比亚迪现在给了经销商销量，但另外两块都还是空的：二手车业务需要有车回流才成立，而第一批车刚刚开始到期；售后业务需要车队老化，而这些车还太新。
还有一条链条被中国车企普遍低估：保险与事故车维修。中国品牌电动车在英国的保费普遍偏高，事故车维修周期偏长，原因是配件到货慢、认证钣喷点少。而保费和维修周期会直接影响车队采购的决策：车队看的是全生命周期成本，不是落地价。
所以，中国汽车出海需要：
把售后能力设成开店的前置条件。每家新店在开卖之前必须先达标：高压电系统认证技师数量、举升机数量、配件库存深度。先有修车的能力，再要卖车的指标，顺序反过来就会在两年后集中爆发。
把"事故车修复周期"当成一个正式 KPI 来管。这个数字决定保险公司的费率，费率决定车队采购和私人用车成本，最终决定销量和残值。建欧洲配件中心仓 + 隔夜配送，扩认证钣喷网络，然后主动带着数据去和保险公司谈费率。这是一条完整的因果链，而它的起点只是一个物流问题。
自建金融公司。目前比亚迪依赖桑坦德消费(英国)公司（Santander Consumer (UK) PLC）第三方金融，意味着贴息水平、担保未来价值的设定、二手车金融这三件事都不在自己手里。有了自有金融公司，就可以自己决定残值假设（承担风险，同时拿走利息收入）、给认证二手车做低息、用金融渗透率把客户锁在体系内。这是大众和宝马在英国最重要的利润来源之一，也是比亚迪目前最明显的一块空白。
主动给经销商造第二个利润池。把租赁到期车、试驾车、置换车定向回流给自己的经销商，配上官方认证、质保和金融方案。经销商赚到二手车的钱，才会愿意在售后和展厅上做长期投资。
网络密度：铺得快，和铺得对
三年 143 家店，这个速度快到让大众英国负责人这个行业老兵提出疑问，是有道理的。
过度铺网有一个非常典型的闭环，英国市场过去二十年反复演过：网点太密 → 单店吞吐量下降 → 同城互相打折 → 新车毛利归零 → 经销商只能靠冲量拿返利 → 冲量最快的办法是自注册 → 自注册砸残值 → 残值差抬高月供 → 销量更难 → 更要冲量。
这个闭环一旦转起来，几乎无法从内部打断。
所以，中国汽车出海需要：
网点规划按"影响力区域"定，而不是按签约速度定。用上牌数据划分区域市场潜量，给每个区域设定目标覆盖点数和最小单店产出（比如年 400 台新车加上相应的售后产值），达不到就不签第二家。
把返利结构从"量"转向"质"。销量返利封顶，把大头挪到零售占比、客户满意度、售后一次修复率、认证二手车销量、金融渗透率这些指标上。这是唯一能从制度上打断上面那个闭环的办法——只要返利的大头还挂在批发量上，经销商就一定会去自注册。
给出一个明确的三年网络终局，并公开承诺不再加密。在英国开一个展厅是七位数英镑的投资决定，经销商最怕的就是隔壁再开一家。给出终局承诺，才能换来经销商在售后、二手车和人才上的长期投入——而这三样东西，恰好是比亚迪现在最缺的。
价格战外溢 ：中国汽车蜂拥出海的隐患
中国汽车在国内市场打了一场又一场惨烈的价格战，厂商不断降价、不断推更便宜的车型，比亚迪自己也在某些时点放缓过生产。而随着中国国内市场走弱，所有中国厂商都在更用力地往出口市场挤。
英国因为没有额外关税，是欧洲最容易进的市场，所以它也会是最先卷起来的市场。接下来几年，英国消费者会看到更多来自中国品牌的低价车。
写在最后
回到标题的问题：三年十万台之后，比亚迪出海还需要补哪些课？
这个问题现在所有中国汽车一样，答案都不在产品上。他们的产品力、成本控制和迭代速度已经被这几年的出海速度证明了。现在的问题是全部集中在"卖出去之后"：残值怎么管、迭代节奏怎么和海外市场对齐、经销商靠什么赚钱、网络铺到哪里为止。
对所有中国车企的通用启示：出海的第一个三年比的是产品和渠道速度，第二个三年比的是残值、售后和金融。前者可以靠中国的效率赢，后者只能靠在当地熬时间、守纪律赢，没有捷径，也不能加速。
前 10 万台证明了比亚迪能把车卖到英国；下一个 10 万台要证明的是，它能在英国做成一门生意。
*未经准许严禁转载和摘录-获取本文参考资料方式：加入我们的知识星球可以下载公众号海量参考资料包含以上参考资料。
