3442
儒卓力（Rutronik）是一家全球分销商。Rutronik这个名称与公司创始人的姓氏Rudel相关。在西方，以创始人姓氏命名的公司比比皆是，如奔驰（Benz）和麦当劳（McDonald）。
1973年，Helmut Rudel先生创立了Rutronik。现在，该公司由Helmut Rudel老先生和其子Thomas Rudel先生共同掌管。公司总部位于德国伊斯普林根，年营业额超过10亿欧元，在全球拥有1700多名员工，在33个国家设有75家办事处。
2021年，Rutronik全球收入达到11.5亿欧元，亚洲区的营收大概1.4亿欧元，占到百分之十几，其中有1个多亿在大陆市场。Rutronik亚洲区市场总监CC Lim对与非网记者表示，未来Rutronik希望能够在大陆市场保持15~20%的增长率。
Rutronik的四大产品方向
如果按照产品来分，Rutronik的产品方向大概包括半导体、无源和机电元件以及嵌入式电路板、存储和显示产品，以及无线产品。其中有一个部门单独针对汽车市场。
据介绍，目前Rutronik的重点是在汽车领域，在该领域的合作伙伴包括英飞凌这样的全球领先供应商。
同时Rutronik也专注于物联网各种应用场景。通过代理全球领先的蓝牙品牌Nordic，通过连接技术切入到了物联网市场。
除此之外，Rutronik也代理了很多的传感器品牌。从汽车传感器到环境传感器，其中大部分是欧洲品牌，类似于像Melexis、elmos、TDK-Micronas这样的品牌。“这些厂商很低调，但中国最大的车厂产量多少，取决于它们的产量。”CC Lim特别提到elmos这家德国厂商。在车用超声波雷达芯片领域，这个公司的占有率超过95%。英飞凌的环境传感器也用在汽车、工业等多个领域，包括空气质量、pm2.5、一氧化碳、二氧化碳、湿度、温度等。
传感器之外，Rutronik也专注功率器件，包括Mos、氮化镓、碳化硅等。被动元器件也是Rutronik的老本行。
扎根中国市场，第一波新能源汽车浪潮
2011年10月，James Wang加入Rutronik，工作十余年后，如今已经成为Rutronik大中华区总经理，可以说见证了Rutronik在中国市场十多年的发展历程。
“我记得11年前刚加入这个公司的时候，第一年被问得最多的问题是，中国市场竞争这么厉害，Rutronik来得比较晚，怎么做下去？”James Wang表示，头几年他一直问自己这个问题。回过头来思考当初，他认为市场机会永远存在，Rutronik其实来得不算晚。如果与10年前相比，如今的中国市场更加成熟，不光是人才方面，国外投资也比10年前更多。“我们有很多欧洲的客户，10年前过来开工厂做制造，10年后可能把研发搬过来了。”James Wang表示，2017~2018年以前，Rutronik在中国大陆的客户以欧洲为主，很少本地客户。经历过2017年到2018年的被动元器件大缺货，到前两年IC的大缺货，越来越多的本地客户认识到代理商的价值，特别是汽车客户更愿意与这样更长周期的公司进行合作。
James Wang回顾2014年到2015年时期，当时中国开始第一波新能源汽车出现。当时可以说是比较草莽的时期，很多公司都希望跟风做点什么，但泡沫过去很多公司都退出了。“当时在华东、华南、西南地区有很多公司在做BMS电池管理方案，但今天这些公司大多不见了。”James Wang表示，这个市场主要受政策影响，也不够成熟，当时的所有市场行为都是短期的。而Rutronik与当时市面上的很多代理商恰恰相反，做的一切事情都是长期行为。
不做短期行为，Rutronik为何与众不同？
CC Lim 表示，Rutronik的发展一直比较稳健，合作的客户很多超过10年以上。
与其它同行不同的地方是，Rutronik一直坚持关注长期市场，而放弃短期市场。比如消费类市场就不是Rutronik的重点（比重占3~4%），而类似于工业、汽车、物联网等领域则是发展重点。
其中一个很重要的原因可能是Rutronik是一家德国公司，在欧洲的历史接近50年，而Rutronik的大部分客户都是欧洲客户。相对来说，欧洲客户进入消费电子领域的比较少，更多是汽车行业的客户。因此Rutronik有一个专门的汽车事业部团队base在欧洲。
随着近几年来新能源汽车开始成为趋势，而汽车的“电动化、智能化”也使得汽车产业呈现部分消费类的属性，比如娱乐导航、车联网等。不过CC Lim认为，涉及到车身安全部分，很多东西要符合汽车规范，安全的重要性排在第一位。
“在中国市场，很少有代理商有专门的QA部门，最多验一下是不是假货。”CC Lim表示，Rutronik有专门的QA工程师，会直接跟着客户到原厂去做审查，全程参与到器件的各个环节，这在元器件分销商中是不多见的。当客户出现问题的时候，Rutronik有一整套体系，会第一时间帮客户进行分析，并提供改进意见。“汽车很多东西都要0 ppm，一个pics不良我们都要分析到底。”据介绍，Rutronik通过几十年的积累，形成了一整套数据库，可以通过大数据分析产品质量问题的原因，帮客户进行精细化管理。
除此之外，即使面临缺货，Rutronik也不会帮客户去其它渠道找货，因为不能保证客户IC来源的安全性。“这个是企业文化的不同，德国厂商宁愿把产线停顿下来，也不会去冒险。”
除了针对质量安全的专注和投入，Rutronik还提供很多的增值服务。“我们作为混合型代理商，或者叫宽线代理商，代理100多条产品线。”CC Lim表示，Rutronik可以针对某些客户提供1000多个型号产品，这个服务成本是很重要的，也是这种代理商难以被替代的价值所在。特别是汽车客户非常重视供货稳定，那么Rutronik就可以提供多个器件作为备选，保证如果一家出状况可以实现迅速替换。“汽车是全世界最复杂的供应链，它是全球高度写作的，你很难在一个区域独立完成所有的东西。”
最后一个与同行不同之处，是Rutronik的客户策略。相比1个1KK的大客户，Rutronik更愿意做10个100k的中小客户。之所以倾向于这种策略，是因为卖的料号越多，利润相对更稳定。Rutronik大量的客户集中在2、300K美金的合作金额，这也是最健康的一个客户群体。
另外在供应商这一块，Rutronik也很少依赖某一家原厂。“我们没有一个原厂超过我们10%的，也没有任何一个客户超过我们公司业绩10%的。”
下载ECAD模型
